三招消费维权“攻心计” 解读消费者和商家心理(2)

　　案例2：免费造型突然收费要免单得办千元储值卡

　　小王是沈阳一家高校的大一学生，她和同学休息日到中街买东西的路上，路经一家美发店时被门前销售人员拦住，说今天是店庆三周年，对年轻女性实行免费造型。小王和同学小李觉得不花钱真是好事。两人走进店里开始享受。理发师很会说话，手法也不错，造型做得很好，两个小女孩都很喜欢。随后，理发师说，看你们俩都是学生我们给你们优惠理发吧，最贵的800元，我们给你们优惠到200元。两个女孩觉得理发师给免费做了造型很过意不去，就答应了。在理发的过程中，理发师不断地推销各种护发产品。小李拒绝得很坚决。小王却禁不住理发师的花言巧语，最后买单时吓了一跳：600元。除了造型免费的之外，洗发、头部按摩、面部护肤都需要交费，而且价格不菲。

　　小王觉得上当要理论，理发师却指着房间内的理发项目价格表上的各项理发收费细则。“你自己看，这里是明码实价。”理发师说，“看你是学生，我们还有优惠政策，这次600元的消费可以给你免单，但是你要办一个1000元的储值卡。小王无奈，只得交1000元办储值卡。事后，小王越想越觉得委屈，就又来到店里。后来经过工商部门的协调解决：理发店给小王退回了800元。

　　商家心理分析：利诱动人心。我们坚信消费者存在着“占便宜”的心理，这是第一步。当他们在心理上觉得有了收获后，又会有一定的内疚感，觉得不进一步消费就对不起已经付出了的商家，利用这个心理诱其进一步消费，这是第二步，当然这时我们要看消费者对进一步消费的反映，如果坚决反对我们就此打住。最后，当消费者突然觉得消费多了的时候，我们开始的时候坚决不退步，如果遇到脾气很暴，或者求助媒体的强势消费者，我们会退步，但是也会保住最后赢利的底线。

　　消费者心理分析：当初，消费的时候，真是受到了“免费”的诱惑。但是，一旦免费体验后如果不继续消费觉得有点不好意思。可是，一旦没禁住商家的鼓惑，花了冤枉钱又觉得委屈，愤怒。现在反思啊，真是在最初的时候没抵住免费的诱惑。

　　攻心计

　　消费心理专家孙睿熙说，从某种程度上讲“这是消费者和商家的一种心理战”。消费者应该坚信“天下没有免费的午餐”这个真理。如果没有禁住免费体验的诱惑，在进一步消费时一定要理性，问清进一步消费需要的具体价格，不要含糊，多次重复你的问话。如果在最后消费后，商家仍然存在价格差异时，坚持自己的观念，不放弃，坚决不付账。你的坚决的态度会让欺诈的商家觉得你不可侵犯。