路虎在华渠道之争 代理商降级为经销商

　　像雷诺、沃尔沃等品牌一样，路虎经销商正经历着阵痛。随着捷豹路虎在中国成立销售公司，原本掌权的路虎代理商变为听命销售公司的经销商，这一转变不但失去了掌握自身命运的大权，更无法遏制区域之间愈加激烈的市场竞争。

　　南北两代理商争夺地盘

　　路虎在华渠道之争不止来自代理商与厂家之间，4个代理商也在奋力维护各自的“地盘”。捷豹路虎成立中国销售公司之前，国内路虎的进口大权由惠通陆华、中汽南方、上海世贸和大连尊荣4个代理商把控，4个代理商的销量可以占到其在整个中国市场的七成以上。

　　4个代理商中惠通陆华和中汽南方实力较大，各自占据北方和南方大部分市场。双方在扩张自己的网络渠道时，以长江为界，在自己的“势力范围”之内建设新店，避免与对方形成直接竞争。

　　然而，惠通陆华去年在扩张自己的地盘时，出其不意地选择在四川建设了新店，攻入南方市场。中汽南方也不示弱，立刻回击，今年将在北京建设自己的路虎4S店。

　　同时，捷豹路虎中国销售公司也在着手发展经销商，“原本4个代理商是各自为政的王爷，现在不但要听销售公司的，还面临跟新兵争市场。”一位路虎4S店销售经理表示，今后路虎在中国市场将打破现有区域垄断局面，竞争更加激烈。

　　代理商与厂家争权力

　　在惠通陆华和中汽南方各自扩张的同时，上海世贸和大连尊荣也在四处寻觅合适的地盘进行扩张。4个代理商努力扩张，正是在与厂家抗衡无果之下进行的最后打算，即在权力被削弱的情况下扩大市场。

　　从去年开始，4个代理商与路虎厂家进行了长达一年的谈判，厂家为顺利取消区域代理商进口权，将供货渠道切断。“现在路虎揽胜加价20万元，提车要等半年到一年。”一位惠通陆华销售人员介绍，“很多客户因为等待时间太长退订。”据了解，以前即使没有现车，下订单后等待时间一般为1到2个月，长则3到5个月。

　　捷豹路虎为推动其在中国销售公司的顺利成立，一方面在供货渠道上给现有经销商压力，一方面积极发展“身家清白”的新经销商。捷豹路虎曾对外宣布，到2011年路虎在华网点将增加50%以上。在北京原本经营宝马品牌多年的燕宝汽车也加入了路虎的销售队伍，今后在北京将出现3家路虎经销商。（王亚菲）