北京车市的低价销售一定程度上是由于背上数据的包袱造成的，2002、2003年时的汽车销售井喷让厂家对北京市场万分重视，经销商网络北京最多、厂家给经销商调配的资源最多，这两点导致了北京经销商的库存压力大、内耗价格战最激烈。

　　在亚市等有形市场内，不少二级经销商用低价拉拢消费者，这些经销商又被4S店利用成为价格战的工具，这在一定程度上也下拉了北京车市的车价。另外，北京一些4S店在经过了多年发展后，正在完成盈利模式由销售转向售后的改变，一些经销商为了更多地积累售后服务客户也会积极参与价格竞争。

　　●原因一：厂家供货多库存压力大

　　北京的汽车市场在全国是最早发展起来的，北京的销量一直在厂家的全国销量中有着举足轻重的位置，但历史的数据也给北京的经销商带来了无限大的压力。特别是现在，北京汽车市场的保有量不断增大，增长速度却逐渐放缓，如去年全国乘用车增长30%多，而北京只增长了4%左右。增长速度放缓，厂家对北京的商务政策却变化不大，北京依然是厂家销量的重点关注区域，北京经销商的销售任务仍然是全国最大的。

　　据了解，一家4S店合理的库存量应当是当月销量的80%-100%,但是北京的经销商能做到这样库存量的数量并不多。一家广州本田店的总经理表示，我们店现在有300多台库存，而这几个月的平均销量只有100-150台左右。上海通用达世行店总经理刘贵林表示，我们店每月平均有500台的库存。一汽-大众海联力通店副总经理张家峰表示，厂家帮助北京经销商融资，经销商的库存融资相对容易，所以也导致了经销商的库存较大。

　　供需关系决定价格，经销商的库存压力大，供大于求后经销商降价促销在所难免。如果经销商用银行融资进货，在银行承兑到期后，经销商急于还款时赔钱卖车的情况屡见不鲜。一位经销商给厂家领导抱怨说：“我们卖车赔钱。”，但厂家领导说：“不可能，赔钱你干吗还提车啊！”经销商对这种问题很无奈，一些厂家的高层不了解一线经销商的经营情况。经销商如果不赔钱卖车可能要遭遇更多损失，主要是来自厂家的考核与奖惩。

　　业内人士指出，汽车厂家必须对各个地区的消费需求进行严谨的判断，同时出台相应的政策。现在二、三级城市的增量速度已经超过北京，厂家的产量分配应该给予倾斜。北京作为传统的重点一级市场不是不再重要，而是厂家应当根据市场的变化进行一些调整，尽量避免北京经销商因为承担的销量过大而导致大幅降价促销。

　　●原因二：4S店数量北京最多

　　厂家对一款车给全国各地经销商的利润基本是一样的，但各个区域内实际的成交价取决于消费者的需求量和服务网络的供给量。服务网络多，就会导致同品牌经销商之间的价格战，自己人打自己人。

　　从2000年开始，由于北京的销量在全国影响力很大，任何一个厂家建4S店肯定首选北京，到现在各个品牌在北京的网络数量基本都是最多的。如一汽丰田在京有23家4S店，一汽-大众在京有33家4S店等。现在一些品牌如广州丰田、长安福特等品牌在京的网络数量还在快速增加中。

　　由于经销商的背景、管理、实力等参差不齐，一个区域内的同一款车的价格也在同品牌的经销商内杀的“热闹”，最终可能利润全无销售甚至赔钱。据了解，广州本田、东风日产在宁夏都只有一家4S店，但价格却维护得相当好。河北的经销商比北京少，价格也相对稳定。

　　部分经销商虚荣心、爱面子也是造成其不断砸价的原因。由于多卖车在厂家有地位，所以一些经销商不计利润的多卖车，实际上往往“笑在脸上苦在心里”。据了解，南方如广州等地经销商联盟工作就做得相对好，当经销商赔钱卖车时，经销商会集体拒绝再从厂家进货。而这种事情很少发生在北京经销商身上，北京经销商往往违心地说“卖得好、还能进货”。

　　●原因三：有形市场形成低价盆地中的盆地

　　与全国大多数城市不同，北京有号称“车市晴雨表”之称的亚运村汽车交易市场，还有中联、北方等几个有形市场。在这些市场内集中了一批二级经销商，他们自己没有车而是通过4S店拼车卖车，他们吸引消费者的主要手段就是低价。他们总是在价格最低的4S店内提车，4S店为了提高销量也往往依靠这些二级经销商提高销量、减小库存，在不断地提车、询价中，二级经销商加快了4S店车价的下降。

　　现在无论是北京还是外地的消费者都有去亚市等有形市场内询价的习惯，亚市等有形市场内形成了密度大、价格更低的低车价盆地。

　　●原因四:北京部分经销商盈利模式转向售后

　　上海通用达世行店总经理刘贵林表示，一线城市4S店现在跟二线、三线城市的盈利模式已经不同，一线城市单店销量大，因为销售模式转到了售后盈利，有了客户积累后盈利模式也转向售后，盈利模式的不同导致了销售思路的不同，北京一些经销商低价卖车也有为了提高保有客户量、增加售后服务量的考虑。这样同一款车北京经销商能够给出较高的优惠幅度，而主要靠销售利润的二、三级城市的4S店却必须保住销售利润这个生存命脉。

　　●现象

　　北京的车价总体在全国是最低的，同样一款车北京和外地的价格差多的能超过1万元，少的也能差出1000-3000元。众多厂家基本都采取了严格的区域销售政策，控制北京的低价车流向外地，北京形成了一个低价的盆地。

　　●同一款车价格差1万元 北京车价平均低5%

　　商品价格在不同区域有价格差是正常的，汽车在这一点上表现更加明显，同样一款车在全国不同区域的价格差甚至会高于1万元。

　　东风日产三合专营店是东风日产的下属企业东风置业在全国开设的众多4S店之一。三合专营店总经理尚宗林表示，在深圳、东莞的大多4S店均是东风置业开设的，在这个区域内价格相对稳定，如骐达的价格要比北京高出8000-10000元。

　　北京现代瑞通店除在北京有一家4S店和一家维修站之外，在廊坊也有一家4S店。瑞通店副总经理陆辉表示，廊坊离北京太近，每辆车的售价能够比北京高出2000-3000元。如果消费者来京看车后拿着北京的价格到我们廊坊店砍价，我们只能把价格压下1000元以上。

　　东风悦达起亚中德店总经理牛志华表示，我们北京经销商虽然销售基本没有利润甚至赔钱，但全国一些区域内的经销商仍有正常的销售利润。如天津卖一辆赛拉图比北京多挣7000元，山东比北京多挣8000,新疆则比北京多1万元左右。一位北京经销商老总在厂家开年会时得到了二级城市经销商的讥笑，“原本以为你们北京经销商生在蜜罐里，想不到都混到赔钱卖车了！”

　　记者了解到，虽然一些车型的价格在上海、广州等价格竞争同样激烈的一线城市比北京不高甚至持平，但大多车型在全国大多区域销售的价格均比北京要高。据专门监测车价的网上车市统计，北京的总体车价比上海便宜2%-3%左右，比广州便宜3%多，比一些二、三级城市便宜的幅度高于5%。

　　●低价车流向外地难北京成价格盆地

　　根据消费者权益保护法的相关规定，消费者有权在全国各个区域内购买商品，但汽车似乎是个例外。随着众多厂家在全国铺设销售服务网络，各个厂家大多采取了严格的区域销售管理办法，北京经销商的车如果卖向外地且没有经过厂家的审核，那么经销商将面临重罚。这样北京大多低价车很难卖向外地，北京也就成了全国车价最低的一个盆地。

　　●影响

　　北京的低价车吸引了全国各地到北京来买车的消费者，这一比例虽被厂家严格控制，但仍有15%左右幅度。北京的低车价经常被在京的媒体报道，通过网络、转载等方式影响了全国市场。如果厂家任由经销商低价赔钱卖车，那么最终也会伤害到厂家自身。

　　●外地人购车仍占15%左右

　　尽管厂家有严格的区域销售管理政策，但是北京低价车对外地消费者仍有较高的吸引力。北京的经销商在库存压力大时也希望把车卖向外地清理库存。经销商通过用暂住证购车再过户、做一些假手续等向外地卖车。一些厂家也保留了允许向外地购车比例，如北京现代保留了15%的比例。

　　据统计，现在外地人在京购车上外地牌照后并在外地使用的比例可以达到15%左右。经销商卖向外地的车往往是低价，不赚钱甚至赔钱，一些经销商表示，如果厂家政策合理，我们在北京没有高库存、没有资金压力，我们在北京还卖不过来呢，干吗要卖向外地啊！

　　●低价影响厂家营销

　　北京经销商的低价、赔钱卖车最终也会伤及厂家，业内人士指出，经销商是厂家和市场之间的“减震器”，如果价格过低导致经销商生存困难，“减震器”崩断那么厂家也会受到伤害，如产品不得不官方降价、影响客户满意度等等。

　　现在明智的厂家已经不只看自己车型的市场占有率，也开始把经销商的盈利能力纳入到企业的整个品牌建设中。

　　●未来

　　北京车价低、很多经销商卖车无利甚至赔钱的态势短期内不会改变，经销商需要及时转型，把自己打造成具备良好服务品牌的名牌经销商。另外，厂家也应该逐渐调整北京市场的供货、网络政策等，让经销商良性发展。

　　●售后服务是北京4S店发展重点

　　客户购买产品的利益不是产品本身而是产品的使用，打印机主要靠耗材挣钱，吉列更靠刀片获取利润，在北京这样的一线城市汽车销售利润逐渐缩水后，经销商未来的机会只有靠汽车使用过程中的售后服务。

　　北京现代瑞通店副总经理陆辉表示，在竞争激烈、产品周期困难时期，经销商盈利模式能否转换首先关乎经销商的生存，继而也关乎经销商未来的发展。在客户增量放缓时，只有通过服务创新在区域内拿到更多的服务量。一汽-大众海联力通店副总经理张家峰表示，未来销售利润可能只能占4S店利润的10%左右。

　　●厂家网络拓展重点是二、三级城市

　　北京市场的销售增长率逐渐放缓，很多品牌在北京的销售服务终端的供给已经基本饱和，如果厂家还增加供给必然造成经销商竞争不断加剧。一些厂家也开始关注北京市场的真实需求，调整供给和商务政策，在发展迅速的二、三级城市加快网络布局。（王晓坤）