本报连续三期报道了比亚迪浙江经销商和厂家之间发生矛盾，以致于一度停止预售比亚迪F6车型的情况。那么，比亚迪经销商所面临的到底是一个什么环境，为何浙江的经销商会集体找厂家谈判，本报将从多角度切入分析比亚迪经销商所面临的现状，反映行业内经销商普遍存在的困境。

　　新闻·追踪：浙江比亚迪经销商欲集体“跳槽”

　　通过近一个月的谈判，上周浙江比亚迪经销商抱着失望的心情从深圳返回浙江。据浙江比亚迪经销商透露，厂家对经销商关于改善部分商务政策的要求基本不予理睬。面对厂家的态度，浙江10家比亚迪经销商已开始为自己谋后路。

　　据从深圳归来的浙江比亚迪某经销商老总介绍，由于厂家在谈判时强硬态度，浙江的经销商们已经决定展开一系列的行动，并准备退出比亚迪网络，其中停止进车是所有行动的第一步，“我们现在有预定就进车，没预定就不进车。”浙江某经销商老总说，从现在开始比亚迪浙江10家经销商决定一起停止进车。

　　同时，记者了解到，浙江的不少比亚迪经销商正在与其他汽车品牌进行接触，希望能够获得其他汽车品牌的代理权。“在先行停止进车之后，我们会逐步地退出比亚迪的网络去代理其他品牌。”浙江经销商某老总说，目前浙江的比亚迪经销商都同时代理着其他品牌，退出比亚迪销售网络并能顺利找到接替者，所受到的损失并不严重。

　　据了解，不少地区的比亚迪经销商一直在关注浙江经销商的动静，可是真正能够和比亚迪进行正面谈判的经销商几乎没有，其中最关键的是很多经销商只代理了比亚迪一个品牌，如果厂商关系一处理不好，那自身将立刻被市场淘汰。

　　那么比亚迪在自己的商务政策中，到底存在着哪些问题呢？下面本报将从经销商的角度为读者全面展现比亚迪经销商遭遇的“困境”。

　　比亚迪经销商：“反水”事件回放

　　3月中旬：受到厂家长期不公正对待的浙江经销商决定用不接受新车F6预定的方式来寻求和厂家谈判。

　　3月22日：经销商和厂家的第一轮谈判由于厂家的缺乏诚意而流产。

　　3月24日：从这天开始，厂家希望分开找浙江的经销商谈判，希望化解经销商同盟。

　　3月28日：浙江经销商同盟浙江比亚迪商会拒绝厂家分开谈判的要求，并准备去深圳找厂家谈判。

　　4月02日：浙江经销商代表和厂家在深圳展开谈判。

　　对浙江的比亚迪经销商来说，厂家对他们的苛刻条件已让他们忍无可忍，在多项压力的长期积累下，在F6上市前夕，经销商终于爆发,开始联合叫板厂家。而比亚迪建立的销售网络很有可能就这样开始动摇，而动摇网络的根本就在于比亚迪厂方长期对经销商的商务政策中给了经销商太多的压力。

　　1宗罪：提车任务量由厂家主宰 想怎么给就怎么给

　　记者和多家比亚迪经销商沟通后发现，比亚迪在全国范围内的经销商都面临着厂家高额提车任务的烦恼。

　　这次浙江经销商的集体抗争，很大程度都源于厂家让经销商压大量库存。经销商表示，比亚迪给经销商的提车任务永远都是一厢情愿并有很大的随意性，很大程度上不符合市场规律。浙江某位经销商老总告诉记者，一般的汽车厂家给经销商提车任务都是按照全年来平均分配的，但是比亚迪厂家给的任务量则基本上是逐月分配，月与月之间的销量分配主要是根据厂家的产量来决定。“我举个例子，今年2月份的春节销量肯定会下来，但是厂家根本不考虑市场情况，还是分配了高于1月份的量。”经销商老总表示，F6上市前夕，比亚迪营销政策改变，原本一个月卖不到20多台车的城市甚至要开设两家4S店，在这种情况下，厂家给他们的任务只有增加并没有任何减少。

　　2宗罪 有30万元就能卖车 老牌经销商情何以堪

　　随着比亚迪销售网络的逐渐扩张，经销商之前所碰到的库存烦恼开始逐步暴露，商企之间的对话开始频繁展开，面对经销商的反馈信息，厂家仍然高调推行销售网络的扩张政策。在最近F6的上市发布会上，比亚迪总裁夏治冰表示，今年将会有200家新网点开始投入运营。

　　“再扩大，我们这些经销商要面临生存危机了。”浙江经销商老总吴伟(化名)表示，这些经销商之前虽然也面临着厂家的库存压力，但由于竞争并不激烈经销商还能勉强生存，但随着比亚迪商务政策的改变，经销商连生存都开始变得困难起来。吴伟透露，与他们这些几年前投入比亚迪销售网络的经销商动辄几千万或者几百万元的投入成本相比，现在新加入比亚迪网络的经销商的投入都不足100万元。

　　“现在只要给30万到50万元的押金就可以卖他们的车。”吴伟表示，“对于厂家来说，他们反正收取的是押金，每给我们一台车他们都会扣款。”吴伟说，在这种销售网络的扩张下，只要厂家不断压经销商库存，经销商在整个环节中变得越来越吃亏，经销商就算不要车也没有办法，因为在厂家统一协调下，作为经销商的任务就是要提厂家规定的车，而且必须完成。

　　3宗罪 厂家克扣返利 完成任务成空想

　　库存是所有品牌经销商都面临的问题，但大部分其他品牌的经销商都能承受合理的库存，但对于比亚迪经销商来说，面对日趋激烈和大量新的销售网络，压力及提车任务增加的双重影响下，比亚迪经销商开始逐渐完成不了厂家给的提车任务，而厂家对于完不成任务量的经销商则有相应处罚。“从去年开始，厂家就在给我们的返利上克扣起来。”据一位比亚迪经销商介绍，之前只要提车就给经销商一定返利，但随着政策的改变，厂家给经销商的压力开始逐渐变大。

　　据悉，目前比亚迪给经销商的返利政策是每提一台车只给部分返利，剩余部分则抵押在厂家，如果完成不了提车量那么厂家就扣除这些抵押的资金。但是面对厂家越来越苛刻的提车任务以及越来越多的销售网络，厂家的提车任务对于经销商来说已经属于一个不可能完成的任务。

　　“网络增加了，任务也增加了。”浙江参与厂商谈判的经销商老总浩明(化名)认为，“厂家根本就是想用这种无法完成的任务，变相来扣除给予我们的返利。”

　　4宗罪 每台车4000元 商家利润化为厂家广告宣传费

　　据了解，比亚迪对于经销商有一个明确的要求，那就是帮助厂家进行品牌的市场推广。“厂家明着说是帮助，实际上就是让我们花钱来帮助他们打广告做宣传。”吴伟透露，在广告宣传方面，厂家要求经销商每提一辆车必须要承担4000元的广告费用，而这笔广告宣传费用则由经销商自己承担。

　　对于经销商来说，现在的市场竞争已经非常激烈，为了吸引客户或留住潜在客户，经销商在车辆的价格上会做出一些让步。据比亚迪经销商介绍，以比亚迪F3为例，经销商每进一台车，一直到销售这台车，经销商的直接利润一般在4000元左右，可就在这些微薄的利润下，厂家还要求经销商拿出4000元的费用作为广告推广，“在这种情况下，我们卖一台车基本上已不能获得任何利润，因为原本利润这块全给厂家做了宣传。”某比亚迪的经销商老总这样说。

　　同时，从目前全国比亚迪的经销商来说，厂家对于经销商是否用4000元进行推广查得非常严格，为此，不少省市的经销商都遭遇生存困难，面对这种情况，浙江的经销商终于忍无可忍与厂家谈判。

　　5宗罪：车辆精品也搞摊派 配套还要“抽头”

　　对于品牌汽车经销商来说，精品是他们利润的重点，一般经销商在精品上的花样和设立的消费诱惑也让不少消费者坠入其中，可对于比亚迪经销商来说，精品也成为了他们苦恼的源头。

　　所谓精品，就是一般在卖车时经销商推荐给消费者一些车内装饰的产品，比如贴膜、鞋垫、座套、香水等产品，一般这些产品经销商都以极高的价格出售。据某品牌的经销商介绍，一般每卖一台车，光靠这些精品就能赚取数千元的利润。而对于比亚迪经销商来说，由于竞争压力较大，车辆都已经卖不动，更不要说这些附带的精品了。

　　据介绍，比亚迪经销商手中的精品都是厂家强制分配，“不管我们要不要，他们每隔一断时间就会发一批货给我们，钱就从账户上扣除。”比亚迪经销商说，一般厂家一次给的精品就要从他们的账面上扣除5000元左右。

　　但对于比亚迪的经销商来说，车型的销售已经开始逐步减少，生存也正面临关键时刻，这些精品不仅没有给他们带来其他品牌经销商所希望看到的利润额，反而将他们本就已紧张的资金划入了厂家的账户上，让他捉襟见肘。

　　6宗罪：目前只有3款车型 还要搞分网销售？！

　　在生存日趋困难的情况下，从厂家那里传出的另一个消息让比亚迪的经销商突然感到再不将现状和厂家谈判可能真的会完蛋。

　　“厂家正在考虑分网，要将三厢和两厢分两个网络进行销售。”浙江比亚迪经销商告诉记者，根据厂家的要求，新的销售网络分为A1和A2两条渠道。A1网负责F3、F6、F8等车型的销售；而A2网则负责F3R、F1、S3系列等车型的销售。

　　就厂家的这个想法，经销商认为可行性并不高。目前经销商手上的车型，只有F3、F3R以及刚上市的F6，其中只有F3R这一款两厢车，厂家一直说的F1，还没有任何上市的影子，经销商认为完全遥遥无期，在这种情况下要求经销商做好分网的准备，这更让经销商看不到生存的前景。“我们不可能义务给厂家卖车，我们也希望能有钱可以赚，可是厂家的一系列政策正将我们所能看到的希望全部淹没。”浙江某比亚迪经销商说。对于比亚迪经销商来说，在目前风雨飘摇的日子里，比亚迪分网已经让经销商折腾不起。

　　7宗罪：首批F6被迫买断 却因质量问题不准销售

　　对于比亚迪的经销商来说，厂家的高调政策一直让他们无所适从，而随着F6的上市，经销商对厂家的这种强势态度变得不满起来。

　　据比亚迪经销商反映，在F6上市之前，比亚迪要求所有的经销商都必须对第一批到展厅内的车型全部买断，而当经销商花钱买断车型后，厂家却不允许经销商卖第一批到经销商店内的车型。

　　一位经销商给记者透露，厂家之所以不让经销商销售第一批车型，是因为这批车型的质量不能保证。“在车型质量不好的情况下，厂家又要上市，上市后就需要展车，这些质量不好的车型就要我们这些经销商来承担。”浙江经销商表示，厂家并不希望这些车型作为库存，所以他们要求经销商买断这些车型，并同时要求经销商不出售这些车型。这种对于经销商来说完全是一种转嫁风险的行为，而经销商自然就成为了风险的转移目标。

　　也是在F6上市之前，在多项压力的长期累积下，浙江的经销商成为了第一批对比亚迪商务政策不满而集体联合起来抵制的地方经销商，同时，在浙江经销商的带动下，全国的比亚迪经销商也在蠢蠢欲动。

　　后记：记者看比亚迪商家“反水”

　　比亚迪经销商遭受的7宗罪中，其他品牌的经销商也或多或少的有所涉及，但类似比亚迪浙江经销商这样集体跳出来和厂家谈判，在整个汽车行业中尚属首次。无论是前几年北京现代经销商首次“反水”，还是两年前山西新宝鼎经销商高调“弹劾”长安福特销售总经理，这种区域经销商集体的反水行为必然成为我国汽车行业发展的一个历史性事件。

　　对于汽车行业来说，厂家销售网络持续扩张造成僧多粥少现象，盈利资源变得越摊越薄，各经销商白热化竞争持续扩大。在这种背景下，经销商和厂家之间的关系还依然处于一种计划经济时代所产生的依附及附庸的关系，厂家虽然不断强调“经销商和厂家属于合作伙伴”，但一切从生产企业利益出发的不平等合作模式根本没有任何改变，而这种模式已让不少汽车经销商陷入亏损的泥潭并造成血本无归。

　　目前商业资源的优化极大依赖于制造企业的产品格局，产品权在汽车制造企业手中，那么厂商合作必然是以强凌弱。这种“我造什么你卖什么，让你怎么卖就怎么卖”、以我为主决定经营策略，让汽车经销商处于企业的阴影之下，产品权的缺失则成为中国汽车经销商集体软弱的深层原因。

　　如果国内的汽车行业始终不能出现平等和相对公正的市场环境，就算出现无数个区域经销商集体“叫板”、“反水”，最终肯定没有任何结果。(文/许诚玮)