大众中国整合豪车渠道 苏伟铭谋求大变革

　　月色、故宫九龙壁前、绚烂的舞台、衣冠楚楚的贵宾、璀璨的新车，这是大众新辉腾发布会所力图营造的氛围。

　　在这场“史上最高调”的新车上市会上，主角是以“低调的奢华”为卖点的新一代辉腾轿车。但为了增加这款大众品牌旗舰产品的知名度和奢华感，大众中国不得不提高了调门，甚至请来刘永好、俞敏洪等人，以首批新辉腾车主的身份“上台助阵”。

　　导演这一切的是大众中国执行副总裁、大众进口车公司董事长苏伟铭。在过去4年里，苏成功地将大众进口车从年销几百辆，提高到如今的4万辆。特别是最高端的辉腾轿车，在中国的销量已经占到全球一半以上。可以说，是中国市场挽救了辉腾品牌。

　　对于大众全球最高管理层来讲，这可能是中国市场给他们最大的惊喜。因为，在大众内部，辉腾是个有着特殊“政治”意义的产品。它是由大众“教父”皮耶希力排众议上马的，是大众集团单车研发成本最高的产品，被认为是大众品牌向上的旗帜。如同红旗之于一汽，辉腾的精神意义大于其商业利益。

　　已在中国车圈摸爬滚打10年的苏伟铭自然清楚其中意味。尽管，同时还负责东盟市场，有一半的时间要留在德国总部，但苏还是调集了各种资源，提高经销商的积极性，以推动辉腾的销售。

　　而这还只是开始。苏伟铭更大的计划是，在中国，将大众集团旗下的各品牌销售、服务资源整合起来，在服务网点等方面资源共享。

　　目前，大众集团拥有10大品牌，除了大众、奥迪、斯柯达等在中国已经较为成熟之外，还有兰博基尼、宾利等小众品牌。而苏将改革的重点就放在了这些超豪华品牌。例如，其很可能会采用直销的形式，在销售上独立，但在售后服务上共享。目前，对于辉腾，苏伟铭筹划的概念就是直销的 “辉腾中心”。

　　“预计11月份，会有一套新的方案出来”，苏伟铭准备对现有营销架构和模型做次大手术,其瞄准的方向是豪华车市场。“中国一定会成为全球最大的豪华汽车市场”，苏伟铭最近对豪华车品牌进行了认真的研究，他对未来非常乐观。即便是辉腾这个级别的产品，苏也认为，其有能力将其卖到不逊于任何竞争对手的程度。

　　同时，苏伟铭还在力推的一项工作是规范大众销售渠道的流程，使其标准化。目前，大众品牌在中国有上海大众、一汽大众和大众进口车三个渠道，这需要有统一的规范。“目前这些工作我们都在做，基础工作可能需要两年到三年的时间。”苏伟铭说。

　　经济观察报：在中国，对新辉腾有何规划？

　　苏伟铭：辉腾是大众汽车品牌的旗舰产品，代表着大众品牌的能力、艺术和智慧。今年，辉腾全球销售了7000多辆，其中一半是在中国。

　　我认为，在接下来的几年，中国豪华车市场会有非常大幅度的增长，其中包括超级豪华车市场和跑车市场。全世界最大的豪华车市场美国在走下坡，这些产品会一步步转移到中国。所以接下来我们必须要下比较大的工夫把这些资源整合起来。

　　辉腾属于豪华车，所以接下来我们会花很多时间发挥我们的潜力，希望辉腾以后卖的销量不是三四千台，而是一个更大的量。因为大家对它的接受程度也提高了。