付费经济的王道：租比买划算，客户动心

　　基于使用需求、频率的考虑，许多消费者和企业客户开始考虑以租赁代替购买，希望可以撙节成本，充分发挥每一块钱的最大效益。

　　创立于2005年的Chegg.com，专注做学生的教科书租赁服务。该公司从出租教科书出发，逐渐将版图拓展到笔记租赁、课程辅导等范畴，如今年营收高达1亿美元，企业估值也接近10亿元大关。从这个例子来看，服务租用不但是一门好生意，其中所蕴藏的商机还可能被低估。

　　近年来很多企业开始转换思维，将原本需要斥资大笔经费所采购的商品或服务，转以按月租赁的方式来取得，从实体的租车、租屋到虚拟的MIS(信息管理)业务外包、云端软件租赁等，都不难在各行各业找出例子。

　　“如果是使用人数与次数都相当多的软件，企业自行拥有可能比较划算，但如果使用频率不高或使用人数有限，就必须计算一下维护成本是否会比租用来得低？”资策会前董事长黄河明建议从营运成本的角度来评估服务租用的必要性。

　　在锱铢必较的商业国度里，直接租用服务主要是基于经济效益的考虑，不只可以合理控管成本，也不需要花费心力去维护，更毋须担心版本更新或设备老旧的问题。

　　进一步来说，客户是否愿意掏钱来租用软件、服务的关键，往往取决于本身的需求，包括核心流程、使用成本及商业模式等因素，只要租比买划算，也就不难要他们掏出荷包了。

　　【秘诀】

　　Q有哪些类型的商品、服务，比较适合采用服务租用模式？

　　A从客户的需求角度来思考，好比具有季节性或高度流行性、折旧率高、单价高、适合资源共享、维护成本高，以及重复使用率低的商品，就很适合提供给消费者租赁。例如Plum Gear公司着眼于汰换率高的童装市场，就是一个很好的点子。

　　Q选择以租用代替购买，有哪些好处？

　　A以租代买有助于资金的灵活调度，也可降低一次性投入大笔经费的投资风险，当然还可以节税或便于理财规划。也因为有这些显而易见的好处，所以客户往往更愿意花钱租用商品或服务。像37Signals公司所推出的软件服务，如果要购买可能得花很大一笔钱，但现在每个月只需要付一点点钱就可以使用，真的很有吸引力。

　　Q采用服务租用作为商业模式，要如何才能吸引客户？

　　A成交的最大关键，莫过于提供有用的信息和服务，并且能够以弹性的价格来吸引客户。以Automattic公司来说，它们的垃圾留言过滤外挂程序，能够解决部落客被广告留言打扰的烦恼，因此即使是收费服务，大家也付得心甘情愿。

　　Q除了提升服务质量，还可以怎么吸引客户的青睐？

　　A业者也要注意业界的动态，谨慎做好定价策略，并加强金流与递送服务的便利性，以协助潜在客户缓解财务压力和心理障碍，进而采用租赁服务。像WildTangent公司强调低价试玩的概念，采用虚拟货币并结合游戏化的手法，也是一种不错的营运方式。

　　抓住人们对正确评价的渴望

　　Angie's List是一家口碑评论网站，在十多年前网络还没普及的时候，就靠着电话提供付费咨询服务。该公司在三个多月前顺利上市，现在不但有超过100万名付费会员，总营收也来到7800万美元。

　　Angie's List主要锁定在居家、户外、健康和汽车等四大类别的口碑服务。举凡洗车、除草、修理家具等信息，都可以上网查询。但最令人感到讶异的是，会员发表评论居然还要付费？

　　从Angie's List的案例，充分说明了有用信息的价值远远凌驾于价格之上，因为从心理学角度，人们还是比较相信付费的质量胜过免费。也因为这些信息对消费大众有意义，所以大家每个月愿意支付3.25美元来观看评论。

　　(摘编自台湾《数字时代》2月号 文／郑纬筌)