从去年年底开始，在福州房地产市场上持续了一年之久的理性观望，让大部分开发商深刻地体会到了楼盘营销的重要性。业主活动、积分换现金、买房送车位……一时之间，市场上各式各样的营销手法层出不穷。

　　而近期，随着宏观调控政策利好消息的不断传出，嗅觉敏锐的部分地产企业又再度“先声夺人”，携手房产中介企业，以拓宽客源的行销方式，在福州市场上逐渐“崭露头角”。

　　【动态】

　　开发商“携手”房产中介

　　“首付12万起，跟朝阳房产去买万科·金域榕郡”、“双安房产带你团购大儒世家”、家天下房产代理销售大禹香颂……在近期的报纸上，时常可以看到诸如此类的广告宣传。尽管各家地产公司选择的房产中介企业不同、采用的合作方式也不同，但从12月初开始，这种开发商与房产中介在营销层面上的不同程度的合作，已然成为在福州市场上开发商进行楼盘营销的新招术。

　　“从某种意义上来说，这仅仅算是一次二三级市场联动的尝试，我们采用三级市场客户转介模式，三级市场成为一个新的客户拓展渠道。”万科地产销售经营部经理鄂宇在谈到此次与房产中介公司的“携手”时，对他们之间的合作方式，有着很明确的定位。中介公司只负责外场的客户接洽，不进内场，其转介带来的客户在案场内，则由万科金域榕郡的独家销售代理零距离公司的销售人员负责接待。

　　“我们通过旗下门店，寻找对金域榕郡项目感兴趣的客户，并在前期针对项目情况，向客户做简单的沟通、交流和介绍工作。”朝阳房产总经理刘强告诉记者，在开发商的楼盘销售过程中，他们起到的主要是搜罗在二手房市场上他们能够接触到的、对楼盘有购买意向的客户，而主要的项目推介等工作，还是依靠万科售楼部中的专业销售人员来完成。“如有明确意向的客户，我们会与其约定时间，将客户带到售楼部并转交给专业的销售人员，进一步进行沟通和推介。”而据记者了解，双安房产、家天下房产与开发商所进行的销售层面上的合作，与万科-朝阳的合作方式也都大同小异，主要还是侧重于为开发商拓宽一个特殊的客户渠道。

　　【分析】

　　开发商：销售开创全新渠道

　　“开发商有房源，中介有渠道”，在谈起开发商与中介“携手”的主要原因时，业内人士郑先生一语道破个中玄机。“无论是采用何种合作方式，尽可能地多挖掘潜在客户，促进楼盘销售，应该是开发商此举的最主要原因。”相对于开发商固定的营销中心，以及在楼盘销售期间固定的宣传支出来说，房产中介企业最大的优势在于遍布各个区域的门店，而每一个门店都能掌握一定范围的客户群体，这就成为楼盘销售的一个特殊渠道。“相对于单一的售楼部而言，选择房产中介公司进行合作，等于在全城多了数十个固定宣传点，起到的推广作用自然毋庸置疑。”刘强在谈起与万科的此次合作时告诉记者。

　　在自身代理策划公司同期进行宣传策划，推广销售的同时，花最少的成本，能尽可能多地增加销售渠道，如果操作得当，而双方的配合又较为默契的话，对于开发商来说，起到的有可能将是事半功倍的作用。鄂宇表示，虽然此次与房产中介企业的合作才刚刚开始，将会带来多大的成效到目前为止还不得而知，但这至少拓宽了楼盘原本的销售渠道，“我们将能抓住更多平时不经意间忽略了的客户”。

　　“在广州、深圳等一些房地产业更为发达的地区，二三级联动的这种销售方式是极为常见的。”鄂宇告诉记者，其实，在福州出现这种开发商与中介合作的方式不足为奇，在其他地区，这是楼盘销售时常用的行销方式，只是由于福州市场的成熟度还不够，现在采用的开发商比较少而已。“此次与房产中介合作采取的转介客户的方式，就是我们在福州市场上进行二三级联动的一次全新尝试。”

　　房产中介：多元化经营保生存

　　对于开发商而言，通过与房产中介的合作，打破了“一楼一地”这种传统的销售模式，采用“场外分销”的创新举措，从某种意义上来说，直接拓展了新房的目标客户群体，对促进销售助力不小，然而，对于房产中介而言，二三级联动的新尝试，不仅是房产中介多元化经营模式的又一衍生，也是帮助其在淡市之下更好生存的“制胜法宝”。毕竟，自2007年底延续至今的淡市，对福州各家房产中介企业的业务经营产生了不小的影响，在这样的市场现状下，将企业经营的“触角”伸向一手楼市领域，这是他们梦寐以求的“自救”的又一途径。

　　“福州市场上不少房产中介企业，从今年下半年开始就积极与各家开发商接洽商谈，寻求一些可能的合作方式和渠道。”业内人士林先生告诉记者，而这种二三级市场联动的新尝试，是他们在市场不好的大环境下，出于生存所需，衍生出的多元化经营模式。“这种与开发企业联手进行销售推广的运作，不仅可以作为房产中介进行二手房交易服务外必要的业务补充，同时，对提升公司品牌和企业形象、专业素质都很有好处。”从这个意义上来说，其实，多元经营以扩大公司在市场上的影响力也是不少房产中介企业想要介入一手市场的主要原因。刘强告诉记者：“介入一手代理销售，主要是想通过这种方式引领公司朝着多元化经营的道路发展，同时也打开市场，赢得客户的认可。”而双安房产总经理郑爱新也表示，“是否能够进入一手房市场，是衡量一家房产中介企业实力的重要因素之一。”

　　【纵深】

　　二三级联动成效待检验

　　在二三级市场联动的大前提下，尽管“转介客户”的合作方式是新近才出现的，但二手中介企业介入一手楼盘销售的现象在福州市场上却早有先例。

　　一业内人士告诉记者，早在几年前，房产中介企业就曾采用过“包销”的方式，即由房产中介先出资将开发商的尾盘包下，而后再由其卖给客户；随后，也曾经做过销售代理，即中介完成吸引客源、促成交易的前期工作，由开发商和客户签订合同；在去年市场上，福州某豪宅项目开发商曾经想要将其剩下的住宅交由房产中介代理，而某商铺开发商也与福州某知名房产中介企业合作，由其独家代理黄金旺铺。

　　不过，由于在福州楼市上市场化程度还不够高，因此，尽管福州市场上三级联动的历史悠久，但业内人士郑先生却认为，从福州此前的几次二三级联动的尝试来看，并没有发现开发企业和房产中介的联动运作得较好的企业。“北京、深圳都有较为成功的案例，在福州市场上，一、二手房市场的联动，还没有发挥出其应有的效果。”其中主要的原因，除了由于福州的开发企业大多都还过于保守，并未展开拳脚，在此方面多做尝试外，更主要的还是取决于中介企业自身。二三级联动并不像普通人想象的那么简单，其中还包括了很多复杂的因素。

　　“房产中介企业是开发商难以控制的。”郑先生告诉记者，这种难以控制，并不是表现在双方对于合作理念的共识上，更主要的是，在宣传口径、人员素质以及双方利益的平衡等各个方面，开发商与中介企业都容易产生一定的分歧，必须从细节上方方面面考虑周全，才能避免有可能产生的冲突。

　　中介品牌是联动关键

　　“一手房和二手房市场本来就是相互影响并互为补充的。”业内人士林先生告诉记者，对于开发企业来说，在二手房领域的延伸，是企业做大、做强，扩展产业链的一个重要手段，而对于中介企业来说，与知名开发企业的联手，可以从某种程度上缓解市场环境不好所带来的压力，同时，对企业的规范性和人员素质水平的提高也有很大的帮助。

　　“从这个角度来说，二三级联动，无论对于开发商还是对于房产中介企业来说，都是一个双赢的举措。”不过，福州市场上的房产中介公司，品牌意识和人员素质与深圳、广州等地的中介企业相比，依然存在着不小的差距，这种差距的存在，限定了开发商与房产中介企业合作的深度和广度目前只能停留在“转介客户”这种合作层面。越是有品牌的开发商，在选择合作对象时，就越看重企业实力和员工素质。

　　在近年的市场发展过程中，开发企业进入二级市场在福州仅仅是个开端，随着福州房地产开发成熟度的提高，今后将有更多的开发企业介入二手市场，竞争也将更加激烈，因此，在开发商介入二手市场的同时，也要注意对房产中介公司进行详细考量，然而，想要达到三级联动的目标，还是需要双方针对企业运营模式、运作方式进行进一步的协调和沟通。