解码绿山咖啡千亿市值：单杯系统颠覆饮料行业(4)

　　“对于爱味来说，只有当星球机的保有量达到一定程度后，才可能靠后续的星球来盈利，”陈秀星透露，“为了做好市场铺垫，爱味在前两年已经做好了不赚钱的准备。”

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　　业界观点

　　爱味科技创始人陈秀星：中国单杯系统市场规模达万亿 难赚快钱

　　每经记者 孙宇婷

　　在国内市场，除九阳股份之外，还有两家企业也在做单杯系统的生意，即乐泡的智能茶饮机和上海爱味科技的Dr.drinks星球机。不同之处在于，前者研发的“智饮机”冲泡的是普洱、绿茶、红茶等整叶原茶杯，机器通过识别杯面的编码，自动调制不同泡法；后者则是通过申请专利的高压萃取技术制作即时饮品，除了冲泡意式咖啡、花果茶和养生茶外，还可以制作中药饮片等保健饮品。从商业模式上看，三家企业都借鉴了绿山咖啡“剃刀架+刀片”的模式。

　　为更好地了解国内单杯饮料系统这一细分行业的发展现状，《每日经济新闻》记者(以下简称NBD)对爱味科技创始人兼CEO陈秀星进行了采访。

　　研发及市场教育成本高/

　　NBD：爱味科技当初怎么想到来做这个事情的呢？

　　陈秀星：2011年年中时，我们在国外发现了雀巢的单杯咖啡机。看到这个产品时，第一感觉是很新奇，比较好玩，商业模式也比较好，做的是可持续性的胶囊的消耗。从国外回来后，做了一轮的市场调研，我们发现，在国外特别是欧洲，单杯咖啡机已经深入到每个家庭和办公场所，基本取代了半自动、全自动的咖啡机。一开始做项目时，我们想的是，能不能用自己的机器和胶囊，并且不单是做咖啡，还要做各式各样的花果茶、养生茶，因为单做咖啡并不是特别适合中国市场。

　　NBD：一开始遇到最大的障碍是什么？

　　陈秀星：最初研发是从胶囊开始的，我们自己研发的胶囊产品叫做星球，这款产品既要解决咖啡、花果茶的萃取问题，又不能侵犯到雀巢、绿山这些公司的专利，我在解剖海外单杯咖啡机的产品时，发现中间还有一些漏洞，是允许我们自己申请专利的。但在申请专利的过程中，我们也走了很多弯路，从成立公司到拿到专利中间隔了两年多的时间。我们的发明专利也是上个月刚刚拿到。

　　最大的难题是，相比属性单一的咖啡，由于各种花果茶、养生茶原料、属性差异较大，一套系统如何满足这些不同产品，是比较困难的；此外，我们想用高压萃取技术实现更短时间内提升口味，这也面临考验。

　　NBD：据你了解，目前国内想做单杯系统的人多不多？

　　陈秀星：在国内，据我们所知，做单杯系统的有三家企业，分别是九阳的OneCup、乐泡的智饮机以及爱味Dr.drinks的星球机，各有千秋，各自切入不同领域，九阳做的是早餐时段的饮品，乐泡的茶饮机主要是做传统的绿茶和红茶，最大特色是机器有个二维码识别，不同茶合适冲泡时间和温度，机器也是模仿的冲泡的过程，不含有压力。Dr.drinks做的是一款综合性饮料机，更多是针对白领女性，满足她们对花茶、果茶等新鲜饮品的需求。

　　NBD：据我所知，像绿山这样的公司为其做单杯咖啡机代工的是中国，应该说，很多这类咖啡机代工企业都是放在中国的，但公司一开始的做单杯机之路好像并不太顺利？

　　陈秀星：大部分海外公司机器的生产都是放在中国，毕竟代工成本低，但胶囊的生产都是放在本土。事实上，国内企业做单杯系统都不是特别顺利，主要是因为之前中国企业做单杯，都是想纯粹利用雀巢标准的胶囊，用自己的机器，其实并没有太多的创新。

　　在国内做胶囊咖啡机，单价要比国外高30%～40%，部分是因为税收，部分是因为中国市场的需求量小。在国外，每台机器售出去后，企业可以知道大概能创造多少收益；但在国内，大部分购买单杯机的可能还属于冲动消费，消费粘性远不如国外。国内很难靠胶囊赚钱，所以机器的销售至少要保证一定的利润。

　　爱味一开始不是特别顺利有几个原因。首先，国内对胶囊咖啡机品类的认知度很低，而我们又在挑战花果茶、养生茶，中药饮片，前期需要做一定的市场教育，对于一个创业型公司来说，市场教育成本高，营销费用也高，而就爱味本身来说，既要做机器，又要做“星球”的生产，供应链是比较长的，所以在研发之初走了很多很多弯路。

　　万亿饮料市场“升级”商机/

　　NBD：你刚才也提到了九阳，它现在在做OneCup随饮机，但它选择的初始产品是豆浆料杯，你如何评价九阳目前在做的事情？

　　陈秀星：九阳的OneCup是去年11月份上市的，我很欣赏九阳借鉴国外商业模式想要做“中国绿山”的想法，但实际上，豆浆本身很难做到压力萃取，只能做到速溶或者研磨。九阳现在是将速溶豆浆粉放入料杯，OneCup随饮机就是通过机器的加热、冲泡，其实味道(相比传统速溶豆浆)没有太多的区别。所以，九阳虽然想在商业模式上创新，但OneCup缺乏专利的保护，也不能做到材料的萃取，目前只能放一些速溶粉，如果做咖啡，也只能做咖啡速溶水饮杯。

　　NBD：爱味最初选择切入的产品是茶，为什么想到用茶来做K杯咖啡的替代品呢？饮茶在中国有数千年历史了，大家也习惯于冲泡或者茶包的方式饮茶，如何让消费者接受这种全新的饮茶方式呢？爱味科技在这方面做了哪些考虑？

　　陈秀星：其实一开始我们的切入点不算是传统的茶，也不是说想拿茶来做K杯咖啡的替代品。我们调研过，中国人喝咖啡的习惯在总体饮品需求中占比是比较小的，大概占10%的热饮市场，剩余90%几乎都是茶叶，整个茶叶和咖啡市场加起来有1000亿元人民币的商机。但更大的市场其实是饮品市场，中国的饮品市场差不多有1万亿元的商机，并以每年20%左右的速度在增长。

　　爱味想的是，用单杯的方式去替代年轻人喝饮料的需求，所以我们会做咖啡以外的养生茶、花果茶以及中药饮片等。在爱味的饮料体系里面，单纯的红茶和绿茶是没有的，在我们看来，喝传统茶的人可能年长一些，有很长的喝传统茶的历史，这种习惯很难去改变，所以我们最初切入的就是年轻人喝的饮品，通过高压萃取，冲出一杯天然的饮品，比罐装瓶装饮料更新鲜、更健康。

　　NBD：做了这个产品以来，你个人觉得这个细分产业是否真有想象的那么有潜力？

　　陈秀星：这个细分市场的想象力是非常巨大的，因为单杯系统是可以成为每家每户的一个饮品终端，只要一家人想喝的东西都可以从这个机器做出来的话，它的使用频率会非常高。除了做传统的咖啡、茶以外，它还有一块很大的前景在于保健饮品，中药饮片或者中药。例如，通过星球机的萃取，西洋参营养价值等于同等量的泡了30分钟。无论是从营养价值、使用便利性等方面看，单杯系统都可以成为家庭饮料终端机，等将来做出冷饮、碳酸饮料时，它其实就可以替代传统的罐装饮料。所以当中国消费者收入提升、健康意识提升，对生活品质的追求越来越高时，这个市场未来是有庞大的想象空间的。

　　行业需长期耕耘/

　　NBD：公司的星球杯目前是自己全权研发制作，还是和一些饮料厂商在合作？未来是否考虑与类似星巴克这类品牌企业合作呢？

　　陈秀星：星球杯愿意跟大厂商合作开放，现在已经在跟一些大型机构、著名的中药材生产企业、咖啡连锁店做配方研发和商务谈判，将来Dr.drinks星球机可以看到某个咖啡品牌做的星球，但只限于我们的星球机去使用，其实商业模式就是跟美国绿山咖啡是一样的，平台是相对开放的。

　　NBD：其实从绿山咖啡的发展历程看，也是经历了最初只做咖啡胶囊，到后来茶和热可可加入，未来还要做碳酸饮料这类冷饮，爱味科技将来的发展模式是什么样的，是否有和绿山一样的考量？

　　陈秀星：绿山咖啡现在有200多种不同饮料，今年可口可乐入股绿山，也是看中单杯系统未来可以做冷饮、碳酸饮料。对于爱味来说，这是一个很好的方向，目前冷饮机也已经完成了研发，碳酸饮料的设备项目将放在冷饮设备出来之后。

　　NBD：目前公司做了哪些饮料，你觉得主要有哪些问题亟待解决？

　　陈秀星：目前公司有超过15种不同的饮品，主要要让消费者去认知、了解单杯系统；第二，要让消费者建立起对我们食品安全的信任感，这个需要时间，我们也全面做了很多食品安全认证。

　　NBD：星球机也是像绿山一样按成本价销售，主要卖料杯吗？

　　陈秀星：商业模式还是像绿山一样，会按成本价销售机器，靠后续的星球销售来持续盈利。

　　就在采访结束后不久，陈秀星通过微信告诉记者，单杯饮料系统不是一个赚快钱的行业，需要耕耘。据悉，爱味将在短期内完成A轮融资，在拥有了更多资金后，未来的产品研发和推广也将变得更加有底气。