公务消费繁荣不再 高端土特产出路何在？

　　编者按：去年底以来，高端农产品市场遇冷持续低迷。如今大半年过去，当前高端农产品销售如何？请看本报记者实地调查。

　　“小心，你买到的山核桃，可能是去年的。”

　　这忠告出自一家浙江农特产经销商梁先生之口。梁先生的店在杭州市河坊街，满满的货架上，其中就摆着山核桃。再过一个月，今年的山核桃就要上市。可梁先生发愁的是，还有不少去年的存货没卖完。“厂家的库存可能更多。”梁先生说。

　　店里几个工人正等着和梁先生讨论装修方案。“十一”长假就要到了，店铺应该有个新形象。对身处旅游景区的这家店而言，“十一”也许是扭转今年销售颓势的一个机会。

　　门店冷清忙转让

　　尽管梁先生店里的店员对着经过店门口的每一个游客大声吆喝，但应者寥寥。

　　去年山核桃刚上市时的盛景不再。当时，成群结队的游人在一个个农特产店里驻足，六七十元一斤的临安山核桃、200多元一斤的香榧、数千元一斤的西湖龙井茶，客人们只是稍微问下价格，便成批采购，唯一的要求是开单位发票。公款消费的人群，加上本地机关单位团购，撑起了梁先生这家小店30%以上的销售额。

　　杭州环城西路一家浙江农特产展销店，里面摆满了50元一斤的有机山茶油、20元一斤的有机大米等。店员刘女士告诉记者，每年节假日前，是她最忙碌的时候。“来提货的人都不给钱的，票子(提货单)都是一打一打地拿来。”往年，附近好几家单位都在这里团购，给员工发福利。“就靠这几个大单位，一年的生意也就够了。”

　　以往，单位团购和送礼消费平均占到了这些店营业额的40%左右，最高的甚至达70%。这个比例同样适合一些出产高档果蔬的厂家。衢州果汇多农业发展有限公司总经理徐志辉告诉记者，该公司去年之前一直立足于本地市场，其中，单位团购占了公司消费额的40%。

　　转折出现在去年底。12月，中央八项规定出台，要求各党政机关厉行勤俭节约，吃喝风、送礼风得到遏制。

　　“现在团购几乎没有了，来提货的起码少了70%。”刘女士说，“现在附近那些单位的领导看到我们的业务员转头就跑。”

　　湖墅南路一家农特产店的店员王小姐说，虽然公务消费依然存在，但只是一些“非送礼不可”的客户，而且消费量剧减。

　　高端礼品茶销售受影响更甚。“很多地方，政府采购是高端名优茶的主要销售渠道。西湖龙井就是其中的代表，价格较高，是很多以高端茶做礼品的部门所追求的。”省农业厅茶叶专家罗列万研究员介绍。但八项规定出台后，很多茶商持谨慎观望的态度，春茶刚上市的3天，一度出现了有茶无市的状况。

　　从今年六七月份开始，梁先生频频看到附近的店家贴出转租门面的告示。有人接手过来，还做农特产销售，但不到两个月便宣告“投降”，再次转租。记者在环城北路附近转了一圈，六家农特产展销店中，有3家贴出了转卖启事。

　　调价瘦身“去高档”

　　情势几乎急转直下时，多数商家开始降价促销，但效果并不明显。以临安山核桃为例，山核桃一开始六七十元一斤都卖得很好，到后期40元一斤都乏人问津，厂家供货的价格随之下降，最低时一斤仅20元。

　　现在，梁先生每天都很忙。他要去一家家看货，严格守住产品的质量。这是以前不曾有过的。

　　“以前团购客人多的时候，我打打电话，让厂家把货送过来就是了。但现在不行了，我要尽可能挑到物美价廉的货品。”梁先生说。当消费者自己掏腰包消费的时候，对产品的性价比要求高了很多。

　　今年4月，梁先生在店中央新开辟了一个10元区，里面摆满了他从全国各地挑选来的特产，其中包括从厦门进来的生鱼片、广西来的紫甘薯、福建来的铁观音等等。“以前的毛利润在30%以上，如今只有10%多一点，所以我们只能做量。”梁先生说。店里很多产品的价格，都做了幅度不一的下调，西湖藕粉就从原来的一袋15元降到了10元。

　　及时调整战略的商家们勉强支撑了下来，而抱着侥幸心理期待风向有变的商家们则多吃了苦头。初期大量收购高端茶叶的不少茶商，如今就看着库里的存货发愁，有的甚至出现资金周转困难、公司运营难以维持的状况。

　　而曾经在机关部门工作的诸暨绿剑茶叶有限公司马剑平一开始就认定，新的政策出来只是个起步。去年底，“绿剑”及时调整了其2013年的年度生产计划，将高端礼品茶的比例从30%下调到15%，同时扩大茶的衍生品的开发，将茶叶袜子、茶叶丝巾的比例从原来的10%调高到30%左右，以弥补高端礼品市场遇冷带来的损失。同时，“绿剑”还开发了很多小包装、价格便宜的大众产品。

　　给产品“瘦身”几乎是所有高端礼品经营者都会采用的一个策略。原来的礼品包装比如高档红木、瓷器等都通通被拿掉，一度，包装会占到价格的三成以上，如今，同样的茶叶，其包装成本就低多了。

　　销售突围困难多

　　包括枇杷、蓝莓等生鲜类农产品的保鲜需求决定了多年来它们多靠本地市场消化。靠礼品消费支撑的本地市场受到重创后，虽然无论当地政府还是企业本身，都在努力探索走出去的道路，无奈，农超对接、电商、宅配等营销探索面临诸多问题，难解燃眉之急。

　　据长期致力于国内大农业泛食品领域专业咨询的机构艾格农业提供的数据，我国生鲜类产品的损耗率高达20%至25%，高出欧美国家一倍以上。而在很多地方尝试的农超对接模式中，损耗归供货商承担，这大大降低了农产品的利润率。

　　此外，当前的冷链物流体系远远无法满足大量生鲜农产品的运输需求。艾格农业提供的数据显示，在欧美国家，冷链物流能够占到整个物流体系的3%，而在中国，这个比例仅为0.1%。冷链物流的巨大成本，使其不可能成为一家企业单独乃至几家企业合作就能解决的问题，这有待于有基础、实力雄厚的物流企业进入。专门从事有机生鲜蔬菜生产和配送的绿领生活总经理桑汉毛给记者算了一笔账，新鲜的蔬菜从其位于武夷山的基地出发，大约15个小时到达客户手中，冷链车和冷链箱加在一起的物流成本达到每户20元。其中，一辆冷链车每公里的费用是2.5元，一个冷链箱价值400元。

　　既然走不出去，很多企业就设法把消费者“请进来”。武义县的大博金火龙果堪称成功典范，浙江大博金农业开发有限公司出售的火龙果价格，高出市场价格两倍，但因其有机理念和品种独特，吸引了大量金华、杭州、上海等城市的客人前来采摘。公司办公室主任邢文生告诉记者，现在最愁的是“果子不够”，他指着大鹏里成片的火龙果树说：“你看，果子刚开花，就已经被预订光了。”

　　果汇多总经理徐志辉也考虑把更多精力投向采摘游，但随着有区域特点的高端农产品出产量的逐年增加，采摘游这种在很多地方被复制的思路是否能给高端农产品市场带来转机，还有待观察。

　　采摘游所需的大量配套如餐饮、客房等相应设施的建立，需要大笔后续资金投入。徐志辉介绍，截至目前，果汇多已投入七八千万元，原本预计五六年能收回成本，而如今，市场的变化不仅让这个期限推迟了两年，还意味着或许还需要继续投入资金，才可能走出当前的“迷雾”，这也正是公司目前面临的最大难题。见习记者 李光敏