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台商故事:卖瓜子卖出的亿万富翁(图)(3)
2007年12月14日 17:28 来源:央视国际-台商故事

  【采访】我告诉你,东西卖不出去的时候,那个感觉跟要死一样的感觉。我曾经有一次晚上给了自己一巴掌。就是说卖不出去,我就晚一点炒,我炒那么多干什么,啪得给自己一巴掌。卖不是很好,你炒那么多干什么?你脑子有问题炒那么多干什么?放着原料放两三年没有问题,你炒了以后,就开始,卖不掉就完蛋了。那个时候讲,脑子也是不够用,信心十足,年轻啊,刚认识那些同事,又到大陆来有那股劲,跟同事们两杯啤酒一喝,炒 今晚大家炒个通宵,然后就炒了,第二天醒起以后,完了这么多货还在那里。

  渐渐冷静下来之后,林垦找到了瓜子滞销的原因,“正林”这个牌子在当地太陌生了,没有一点知名度,再加上价格昂贵,一袋就比当地同重量的瓜子贵几元钱,因此,许多商场不愿意进货。怎么办?情急之下,林垦竟然想出了一个让很多人都觉得不可思议的办法,在每箱“正林”瓜子里加赠一双台湾女士裤袜。

  【采访】我那时候,我那个脑子,我也不晓得怎么跟裤袜扯上什么关系,我自己都搞不清楚。当时我那个天真想法,我认为店员都是女的,她会喜欢我的裤袜,那个时候,大陆卖不到很好的裤袜,她会要这双裤袜,而要求她的店长进我们的货。我是抱着这种态度的。所以我每一箱的瓜子上面,就给她放一双裤袜。

  瓜子和裤袜,完全是互不相干的东西,却在林垦的脑子里联系在一起,他也正是凭着这个小小的策略让正林瓜子闯进了商场,紧接着林垦又乘胜追击在商场里大搞免费品尝活动,请人试吃,“正林”瓜子的独特口味受到了消费者的欢迎,销路终于打开了。

  瓜子炒熟了,销路打开了,眼看着正林瓜子的利润越来越多,林垦长长地舒了一口气。忙活了几个月,这个台湾人终于看到了自己的梦想正在一步一步地变成现实,然而一天,正当林垦兴致勃勃打球时,一位经销商拿着瓜子找到他,要求退货,这让林垦有些气愤。

  【采访】我就拿了一袋瓜子,我就真的很生气,我就把乒乓球拍一放,就拿了一袋瓜子往乒乓球台上一倒,这种瓜子还嫌,这怎么办,这么漂亮的瓜子还嫌。其实那时候我们的瓜子是经过筛选比重。后来我就说顶多就是有这个翘板,有这个(麻板),有这个半截子,有这个二青板,有这个红屁股,有这个有这个等等等等,我三挑四挑,挑了一小把,再回头看看那一小堆,真的是漂亮好多。

  其实,正林瓜子在出厂之前,是经过严格筛选的,只不过机器是按照瓜子的比重进行操作的,至于瓜子的外形是否规整,就没有办法了。那么,这个问题又该怎么解决呢?于是,林垦突发奇想,如果能把这些外形不好的瓜子用手工挑选出来,剩下的瓜子不就都是优等的了吗?

  【采访】平的,漂亮的,好嗑的,你可以看,像这种平的好磕的,就是好瓜子,像这种瓜子就属于不好的,看它的皮有裂缝、这个种类叫我们叫二青板,白屁股,翘板,等于说染色不全的,像这种瓜子我们通通是倒掉的。像这种就是很健康的黑白分明,饱满平整。就是我们所有的。

  经过反复测试,林垦算了一笔账,尽管每公斤的瓜子中再增加一些人工挑选费用,但相对于瓜子售价的提高,还是有利可赚的,于是,说干就干,林垦马上就在工厂里加设了手工挑选的工序,并且把经过手工挑选的毫无瑕疵的瓜子命名为“正林三A手选瓜子”

  【采访】如果按照这种通货级别的,末端售价应该在十元钱一公斤上下,如果说筛选比重完的产品十三、十四元一公斤上下,像我们这种手选完的极品,最好的瓜子,一公斤末端售价应该在二十块钱左右。

  “正林三A手选瓜子”的推出,不仅使“正林瓜子”跟其他品牌的瓜子真正有了区别,而且也让消费者对“正林”有了深刻的印象,

  顾客:我觉得它吃起来还比较脆甜,吃了之后还想吃,就是这种感觉,这个不错,经常买这个。

  在推出三A级瓜子的同时,林垦又把手工挑选出来的异型瓜子按标准分为二A级、一A级出售,价格自然要比三A级有所下降。这样,消费者就可以根据自己的经济能力来选购不同等级的正林瓜子了。这样一来,“正林瓜子”迅速风靡了整个兰州市场。(隐黑)

  采访正林瓜子北京分公司 高培:我们现在每个月的销售能达到400万人民币左右,已经是以前的一倍,以前只能卖200万元左右,而且现在元旦到春节期间,旺季期间这个月的销售能够达到2500万元到3000万元人民币左右,就是光北京地区。

  目前,“正林瓜子”的系列产品已经发展到二十多个品种,产品销往欧洲、美洲等许多国家,每年的销售额超过4亿人民币。从一个台湾的小商贩到如今的资产过亿的大型企业董事长,一路走来,年过五十的林垦感触颇深

  【采访】我在兰州的最大休闲活动是露营、跳伞、探险、挖金子,到祁连山山脉去,找到那个没有人烟的地方,有熊、有狼的地方,我也不晓得我什么个性,怎么这么喜欢探险,然后这么老了,还这么喜欢东钻西钻的,就这样子没办法。可是我在中国,真的找到感觉了。当然看到国家这么样越来越富裕,心里非常甜美。

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编辑:魏恒】
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