持续营销遇阻 新版尾随佣金合同吓退老基金

　　“3·15基金销售新规出台之后，我们本打算在持续营销上有所突破，但是最后只能拿规模最小的一只基金去参与，而且效果并不令人满意。”深圳一家中型基金公司渠道负责人无奈地告诉中国证券报记者，由于银行“惦记着”尾随佣金，老基金如果要参与持续营销，必须签订新的销售合同。因此，许多基金公司满怀希望地计划参与持续营销，但最后往往都是按兵不动，或是选择存量最小的基金来参与。

　　需要签新合同

　　今年3月开始实施的基金销售费用管理新规规定，禁止基金公司向销售渠道支付或变相支付销售佣金或报酬奖励，但是基金公司可就存量规模向销售机构支付存量的尾随佣金。此规定的用意一方面在于避免银行渠道受基金公司首发佣金的影响，向投资者推荐不适合基金，另一方面是鼓励老基金进行持续营销，避免规模扩张过分依赖新发基金。据了解，今年3月以后新发的基金基本上也都按照新规执行，销售合同中废除了首发佣金的条款。

　　但在银行方面，无一例外地提高了尾随佣金的比例。令基金公司更为头疼的是，只要基金公司的老基金参与持续营销，银行就要求它们签订新版的尾随佣金合同。上述那家中型基金渠道经理透露，四大行中建行尾随佣金费率最高，已经达到管理费的40%到60%。他算了一笔账，一个规模维持在50亿元的基金，以1.5%的管理费计算，每年就要将4500万元奉献给银行。“也就是说，如果我们拿一只50亿元规模的老基金参与渠道的持续营销，那么未来每年都要多付出4500万元给渠道，这是增加出来的费用，所以最后我们只能选择规模最小的一只基金参与持续营销。”据了解，因为这个理由放弃了大规模持续营销的基金不在少数。这也可以解释为什么在基金销售新规颁布之后，一些基金公司仍然选择高频度发行新基金，而不是大力开展老基金的持续营销。

　　小型基金公司压力大

　　由于基金销售新规出台之后，新发基金与银行渠道的销售合同一致规定了尾随佣金的比例，因此对于扩大规模主要靠新发基金的小公司来说，负担明显比那些老基金公司更重。“而且，银行对老客户和新客户、大基金公司和小基金公司并不是一视同仁的，从尾随佣金的收费来看，大基金公司可以谈到管理费的40%，小基金公司有的甚至要交出60%到70%的费用。”一位小型基金公司渠道经理说。

　　小基金公司对大银行的依存度则更高一些。根据年报统计，基金公司在2009年向销售机构(主要是银行和券商等渠道)共支付“客户维护费”41.21亿元，不到管理费的三分之一。据从一些中小基金公司了解，今年这些公司支付给渠道的费用将远远超过这一比例，这对一些目前仍在亏损运作的小型基金公司来说，将是一项沉重的负担。 （ 江沂）