营业部生存大起底 券商转型燃眉出击(2)

　　还有更多的营业部把希望寄托在创新业务上。股指期货和融资融券业务的推出让一些营业部看到了未来创收的“蓝海”，尽管这部分业务目前来看收入甚微，但有望成为行业洗牌时占优的重要砝码。

　　招商证券深圳益田路营业部总经理谢凡表示，虽然通道式佣金收入在未来相当长一个时期内仍是营业部的主要收入来源，但融资融券和股指期货IB业务的利润占比会逐渐上升，将来会成为经纪业务的重要收入来源。

　　刚刚拿到融资融券试点资格的东方证券在股指期货与融资融券业务上都准备得很早。“创新业务一定要站到第一梯队”，这是东方证券的要求。东方证券肇嘉浜路营业部总经理莫海梁表示，从宝庆路搬迁过来后，新营业部面积扩展到3000平米，营销队伍大大扩军，这些都将以创新为前景。“比如融资融券，在国外是券商重要的收入来源，但国内这一业务刚刚起跑，我们必须领先，眼下还有开户18个月方能做融资融券业务的限定，但未来加入试点的券商增多，大家提供的服务区别较大，竞争必然激烈，所以重兵压在创新业务上，就算这一两年暂时不能出成绩也要坚持。”

　　对于未来，江伟有很多打算，“目前我们还在探索与机构客户合作服务的新模式，虽然现在还不成熟，但我相信一旦推出有希望成为像国信营销模式类似的创新之举”。

　　江伟认为，尽管市场上多数营业部同质化竞争明显，但已有一些优秀营业部变得“与众不同”，而市场博弈的结果，在现场开户未放开之前，未来那些难以提供更多专业服务的营业部将成为“轻型营业部”，仅仅通过提供交易通道，收取低水平的折扣佣金；而那些有实力提供更多专业服务的券商将在低佣策略下力图转型，通过客户管理，依靠整个券商的资讯和服务能力收取更高的佣金——此时的佣金已经不仅仅是支付给券商提供的交易通道，更是为券商专业投资服务能力买单。

　　只是在这一漫长的竞争过程中，一些券商将不可避免遭遇残酷的行业洗牌。对于力图在未来竞争中胜出的券商和营业部，转型立足当下。

　　探索 服务定价“摸着石头过河”

　　券商已经没有继续喊口号的时间，转型必须忍痛进行。幸运的是，困惑之中已有先行者在探路。

　　对于未来经纪业务面临的困境，处于一线的营业部认识非常明确，未来营业部发展大势所趋，必然是朝着营销中心做角色转换。

　　“营业部的转型总是跟着客户的变化而变化的。”银河证券北京金融街营业部负责人梁亚楼认为，随着中国资本市场的发展和投资者的成熟，未来普通投资者将会逐步意识到专业理财的重要性，像成熟市场一样将资金转由基金或券商这些专业投资团队打理。在这个过程中，营业部就应扮演好“中介”的角色，帮助客户选择理想的产品，将合适的产品销售给合适的客户。在这一方面，银河证券有自己独特的优势，比如组建了研究实力为业界普遍认可的基金研究中心，研究成果将帮助投资者作出更准确的投资判断。

　　而对于那些更具备投资能力的投资者，营业部将着重提供专业化服务，从与总部研究所研究员面对面交流、上市公司调研安排到专门的研究报告和资料整理等等，着重个性化的定制服务。“这些服务都需要人来做，营业部里肯定会配备更多的高素质理财人才。”梁亚楼表示，目前，券商提供的诸多专业化服务尚未转化为对券商的实际业绩支撑，未来这些专业服务进一步完善后将有望成为经纪业务增收的筹码，从单纯的通道定价向服务定价转变。