中小银行争食2.5万亿基金托管“蛋糕”

　　中欧基金携手兴业银行发行沪深300指数基金，最终募集超过12亿；中信银行沉寂三年后复出的首只托管产品——国联安信心增益债券基金首发也高达19亿，远远超过近期新基金平均首发规模。2.5万亿基金托管“蛋糕”正吸引着包括兴业、中信、民生、招商、邮政储蓄银行等中小型银行，而中小银行也正使出浑身解数吸引基金客户，一场基金渠道暗战正在升级。

　　差异化的渠道策略

　　Wind统计数据显示，今年以来已发行成立共59只基金，募集金额约967.8亿元，低于去年同期约1500亿元的募资量。具体来看，4月之后发行规模急剧缩减，5月份平均首发规模仅为9.94亿。而股票型、指数型基金尤其遭到冷遇，许多大公司发行的新基金也仅能募集到5亿左右，其中不乏是有大行代销的。

　　不过，与此同时，近来成立的几只新基金却让人眼前一亮，中欧沪深300指数基金日前宣告成立，首发募集额超过12亿，国联安信心增益债券基金首发也高达19亿，而这两只基金的主代销行分别为兴业银行和中信银行。

　　在传统大行渠道异常拥挤、资源有限，中小基金公司的生存空间不断被挤压的情况下，采取差异化的渠道策略是这两只基金在弱市取得佳绩的原因，中欧基金拟任副总经理徐红光表示，中欧基金及时转变渠道策略，选择兴业银行成为中欧300的主渠道是本次募集成功的关键因素。“与传统大行相比，在弱市下，中小银行的基金销售能力并没有明显的劣势，同时还能有效避免同一渠道多只基金同时发行的局面，反而能为我们带来惊喜。中欧沪深300基金是兴业银行今年首只托管基金，全行上下对于此次的发行高度重视，加上股东方国都证券以及建行、邮储银行等代销渠道的强力支持，在当前A股市场整体低迷之际，超过12亿的结果甚至高于我们的预期。”

　　同样，国联安信心增益债券基金是中信银行自2007年4月以来主托管的第一只基金产品，也是该行历史上托管的第四只产品。国联安意欲在产品销售渠道上谋求创新，而中信银行意欲在国内基金托管业务上有所突破，共同的愿景促成两家公司首次深入合作，结果也正是合作双方乐于见到的。

　　中小银行虎口争食

　　WIND统计数据显示，截至2009年底，包括工商银行、建设银行、中国银行在内的13家银行托管基金资产共计25842.08亿元，其中工行、建行、中行、农行以及交通银行的份额占比达到91%。与之相应，2009年年报统计数据显示，在总盘50.4亿元的托管费中，五大行合计占比达到91.52%，其余8家银行占比不到9%。

　　从以上数据可以看出，目前基金托管市场依然处于高度垄断状态，传统大行优势明显，但也不乏新的竞争者。特别是今年以来，以招商银行为代表的中小银行开始发力新基金托管市场，其中招行已经拿下5只基金的托管资格，托管新基金数量在所有银行中位居第三，仅次于工行和建行。此外，一季度招行托管的新基金平均首发规模达到39.91亿元，也明显高于工行和建行12.63亿元和25.2亿元的新基金平均首发规模。

　　业内人士指出，与传统大行相比，选择中小银行作为基金销售渠道突破口主要是基于两大方面：一方面，在战略上中小银行对单只基金销售会更加重视，全行动员，上下协同，希望在中间业务收入、客户资源上实现突破；而传统大行渠道对待基金销售已经视若平常，惯有的垄断优势让他们不会重视与基金公司的合作。另一方面，在策略上中小银行对基金销售会给予相对独立的发行档期，配备一定的销售资源，在整体销售成本上也会具备一定的竞争力。对于中小型银行来说，欲打破目前接近垄断的托管业务格局，需要从自身出发走出一条有特色的托管路线，而不是所有产品都照单全收，例如选择一些有特色的产品，通过创新型的产品撬动客户终端。

　　不过，中小银行在拓展客户群上还需要继续磨炼内功，从户均认购数来看，中欧沪深300的有效认购总户数为16112户，户均认购7.46万；国联安债券基金募集的有效认购户数为10831户，户均认购为17.6万，远高于同期几只大行所发行的基金户均认购数。

　　此外，有些中小银行可能也由于许久未发过产品，短期有爆发力，但如过度使用可能同样会面临客户断档的局面，这也提醒基金公司除了根据市场形势把握好渠道策略，更要提升电子商务和直销平台的销售占比，来平衡经营风险。（徐国杰）