十一五政策加速开放内需

　　除了富裕，大陆政府还从政策上加速内需消费的成长。

　　去年十月，中共十六届五中全会通过“第十一个五年规划”(简称“十一五规划”)，大陆二○○六到二○一○年经济发展最重要的政策目标，就是提振大陆内需，开放服务业加速进入内需市场。

　　“各地方政府现在都如火如荼研拟，如何跟着中央的‘十一五规划’走，”上海财经大学研究室主任应望江说。台商跟得更紧，加快到这个消费崛起，加上政策鼓励，共同打开的缺口上卡位，放手一搏。

　　同文同种，台商卡位卖生活

　　在台湾经营二十六年的亚都丽致饭店，在苏州兴建的“Hotel One”将于今年六月开幕，光室内装潢就耗资六百万美元，占地一万平方米、一百四十个房间。今年三十二岁，负责经营的总经理夏字鸿卖了车子、卖了房子，从一月开始长驻大陆，下定决心要在大陆市场经营出亚都丽致的另一个代表作。

　　“世界级连锁饭店系统，该来的都来了，”夏字鸿很清楚，要在大陆市场竞争，就要以台湾的企业文化与生活经验取胜，“比起欧美，台湾和大陆的语言、文化很近，更能感同身受。”

　　同文同种，生活接近，的确是台湾跨足大陆服务业“卖生活”的优势。但是如果仔细检视，实际情况却复杂得多，里里外外都是挑战，让抢滩台商战得艰苦。

　　“大陆从最有钱，到最穷的消费者都有，”信义房屋中国地区总经理夏智亮指出。从沿海进入，上海拥有一千六百万居民、人均年收入五千美元。但是走到内地，数不尽的是像张艺谋新作《千里走单骑》中每天生活费少于一美元的“石头村”。在这既复杂又两极化的茫茫人海市场，台商如何找到定位？如何找到顾客？如果定位不清楚，投入再多资源都像石沉大海。

　　台湾经验，不一定是优势

　　早在一九九○年初就进入大陆的空间设计师豋琨艳转述顶新董事长魏应交曾经告诉他，康师父产品中最赚钱的不是碗面，因为广告、营销、包装、运输等费用都高，甚至会让产品亏钱。康师父中最赚钱的，是毫不起眼、没有包装、一落六包的素包装面，虽然价格便宜，但是既不要广告，运费又低，更重要的是，“它的市场是八亿的农民。”

　　经营消费市场是要了解社会、了解人，这也是大陆最复杂的部份。而且，台湾一向以擅长制造为主，“营销方面不是很强，”捷安特(中国)总经理郑宝堂指出，经营大陆市场是要面对上亿的消费者，不是几位大客户的订单，“所以以‘台湾经验’来经营，不见得会加分。”

　　台湾市场小，房屋中介的胃纳一下就饱和了，迫使信义房屋十年前就不得不到上海开发市场。但是，从池塘到大海，辛苦却不是一般可以想象。

　　信义房屋中国总经理夏智亮举例，台湾中介业收费的标准是“四加一”，向卖方收4%、买方收1%的佣金，但是大陆规定的收费却是“一加一”，跟台湾有二到三倍的差异。虽然，大陆的人力成本比较低，但是每个人要摊的租金成本却比台湾多十倍到十五倍。“在这里要怎么玩？”夏智亮说，台湾的成功，不能复制到大陆。

　　国际与大陆品牌，上下夹攻

　　此外，中国大陆既是全球瞩目的新富市场，也是活力旺盛的创业市场。经营大陆内需市场的台商面临的更大挑战，是要同时面对来自国际品牌强势压境，与大陆本土品牌急起直追，上下夹攻。

　　去年五月，英华达拿到了大陆手机内销执照，到年底，就在上海最昂贵的地段淮海路上，开了第一家OKWAP专卖店。但是，在淮海路上抬头一望，英华达专店隔壁就紧临着诺基亚与摩托罗拉，韩国来的三星更是开了两家专卖店。

　　“人多，就是市场，”耕耘大陆内需市场超过十年的旺旺副总经理林凤仪体会深刻，“国际知名的企业，该来的都来了，本土企业的崛起速度，更是无法想象的快。”台湾的优势，一直被赶上，甚至被超越。

　　二○○三年到上海展店，王品集团董事长戴胜益说，台商前进大陆消费市场，是要和世界级的高手过招。比起欧美日，台湾企业的制度和文化不够成熟，再与大陆本土企业相较，成本又无法比当地低，结果“卡”在中间，陷入一种“不上不下”的局面。

　　结合文化与创意，才有相对优势

　　在大陆旺盛的企图、激烈的竞争下选择到大陆消费市场卡位的台商，都戒慎恐惧地想该怎么赢。在大陆追赶、欧美摸索的时刻，台商抓着自己的相对优势、努力向前跑，抢先赢得消费者的心先赢。

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