电信业发展其实就如同我们画圈一样，圈内是已有的市场，圈外是尚未涉足的市场。圆圈画的越大，电信业就会有越大的发展空间，同时也会面临越多新的市场，看到越大的发展潜力和越多的发展机遇。虽然我们常说“退一步，海阔天空”，但是对于电信业而言，“进一步，海阔天空”显得更符合实际。尤其在全球电信业日益激烈的竞争中，“不进则退”显得尤为明显。在目前电信业发展中，做到“进一步”进而实现成功“走出去”已然成为关注的焦点和发展的重点。

　　回顾信息产业的发展，我们可以发现在吸引外资、引进技术等“引进来”方面，信息产业呈现出良好的发展态势。通过“引进来”，为信息产业的加速发展起到了重要的推动作用，在很大程度上缩减了中国与先进发达国家信息产业发展水平的差距。在“引进来”的同时，实施“走出去”战略也是对外开放新阶段的重大举措。与闭关锁国的“退一步”和“引进来”的“稳一步”相比，“走出去”的“进一步”具有更大的主动性。然而我们也必须充分意识到，在充分发挥“走出去”主动性的同时必须规避“冒进”。“迈出门、站稳脚、营强势”的“三步走”战略可以说既可以降低我们在“走出去”中的风险性，同时也有助于中国信息产业在海外拓展及产业整体发展上实现一个质的飞越。

　　迈出门：内需外求，时不我待

　　面临经济全球化和全球信息化的发展趋势，中国信息产业发展面临新的发展机遇和挑战。一方面随着经济全球化的进一步推进以及中国加入WTO，整个行业面临更加广阔的国际市场和更大的发展空间。与此同时，国内通信市场日趋饱和、竞争对手在数量及实力上都变得更为强大等也给信息产业带来了巨大的压力和挑战。在机遇与挑战并存的新形势下，我们面临着前所未有的“走出去”的发展机会。走出去、拓展海外市场成为摆在电信厂商眼前的新的挑战性课题。

　　内在需求：画大市场“圆”拓展企业路

　　中国信息产业在相当长一段时间里一直保持高速增长的发展，这种高增长一方面推进了中国信息产业的迅速发展壮大，同时也导致众多电信厂商将要面临国内通信市场日趋饱和的局面。无论是用户数还是网络建设等方面，国内潜在的市场已经变得越来越有限。而且随着时间的推移，国内通信市场的饱和度会越来越高，因此国内电信厂商必须积极拓展新市场以谋求更大的发展。在这种发展形势下，“走出去”拓展海外通信市场成为最为积极有效的手段。

　　对于众多国内电信企业而言，“走出去”同样也是一个锻造世界级企业的战略性决策，这个决策也可以说是众多企业发展的一条必由之路。首先从资源方面讲，通过实施海外拓展战略可以使企业获得最佳的经营资源，最廉价的经营资源，通过海外拓展可以有效地降低企业的成本。另外从竞争方面来说，仅仅在国内市场进行角逐空间还是十分有限的。在国际市场上，许多十分有效的竞争手段还不为我们所知，这在一定程度上会使国内通信厂商在与国外厂商竞争中容易处于劣势。实施海外拓展战略有助于企业在竞争中把握主动权，造就公司自身对竞争的适应能力，进一步提升公司的整体竞争优势。

　　外在趋势：全球化、国际化进程加速

　　改革开放以来，中国已经吸引了大量跨国企业到中国发展业务，越来越多的大公司都将研发中心设在了中国。对于国外电信公司而言，中国已然成为一个最大而且是最具吸引力的市场。当然开放决不是单向的过程，在越来越多国际电信巨头向中国迁移、在中国发展业务的同时，中国本土企业也必须加快向海外市场拓展的步伐。只有不断推进这种双向的开放，中国才能在国际市场上真正有所作为，才会真正成为国际业务中的中枢之一。

　　另外从目前全球经济发展来看，经济全球化的进程明显加快。而经济全球化的前提就是要实现企业的全球化和国际化。因而目前对于企业尤其是电信企业而言，实现全球化、国际化发展具有很好的宏观发展环境。而且从全球范围来看，无论是设备制造业还是电信运营业，总体都处于复苏阶段，在国际资本市场和技术业务创新等方面都呈现出很好的态势。这为电信企业实现国际化、“走出去”奠定了很好的发展基础，同时也使得“走出去”成为形势上的要求。

　　站稳脚：基于承前，重于启后

　　对于中国信息产业而言，“走出去”是一定要实施的战略。与“迈出门”的第一步相比，如何能够在海外拓展的实践中站稳脚跟显得更为重要。“站稳脚”可以说是起到承前启后作用的关键一环，其成败直接决定了电信企业能否真正“走出去”。在这方面，中国电信可谓初见成效。2002年11月中国电信(美国)公司正式开业，在公司运营一年多时间里成绩显著。为此，本刊记者特意采访了中国电信(美国)公司总经理张维华，听取了他对于海外拓展战略中“站稳脚”这关键一步的理解。

　　“入乡”如何“随俗”？

　　电信企业进行海外拓展，必然面临一个全新的市场和环境，因而必须在尽短的时间里做到“入乡随俗”。正如张维华总经理所说的那样：“作为一家新打入美国市场的电信运营商，我们有大量的工作要做。同时在公司运营上，我们在许多方面要更加努力。”

　　在张总看来，要做好“入乡随俗”，公司首先要对当地的市场、环境等情况进行充分了解和掌握。这不仅仅表现在对于用户群体的分析和把握上，还要对当地的法律、相关制度等有充分了解。对于运营商而言，在海外拓展中公司将面临新的客户群体，因此公司必须了解并分析这些新用户群体的特点以及他们对通信业务的要求等，从而根据客户的需求以调整服务策略和方向，以获得扩展自身的客户群体并实现业务的更大发展。另外面临陌生的市场，公司还必须充分了解当地的法律及相关监管制度等。中国电信(美国)公司就通过聘请专门的律师团队，确保了公司得以规避法律风险，保证公司在运营一年多的时间里取得了不俗的业绩。

　　其次国内电信企业在海外拓展中，在提升知名度等品牌战略方面也要充分重视。作为新进入市场的厂商，国内电信企业在海外拓展中必然会面临品牌认知度低的尴尬局面。因此在进入新市场之后，企业首先应该注意的一点就是要提升当地用户对公司品牌的认知度。公司需要制订一套比较完善的品牌战略，可以通过一定的营销手段使用户了解公司的服务特色，借助品牌经营辅助公司打开市场，以支撑公司日后的进一步发展壮大。

　　第三是在队伍建设方面，国内电信企业在海外拓展中还要注意强化。以中国电信(美国)公司为例，面临美国在技术、设备等方面都十分先进的发展形势，公司要实现发展壮大，必须强化自身的队伍建设。中国电信(美国)公司一方面通过培训国内人才队伍，另一方面充分利用本土人才资源，经过不断验证、不断组合和不断优化之后，确保公司在管理、销售等方面具备很强的队伍实力，进而使得公司得以积极应对各种不可预见的问题。

　　求同之余，着眼存异

　　在成功实现“迈出门”并逐步了解新入市场的情况之后，国内电信厂商更主要就是要在求同的基础之上，逐步做到存异。纵观国际公认的电信巨头，可以说每家几乎都具备非常强大的国际运营能力。对于电信厂商而言，国际化运作不仅仅是意味着经营规模及发展空间简单地扩大，更重要的是在此基础上能为用户及企业本身都带来最大的收益，进而全面提升企业乃至整个国家的实力和发展水平。从对张维华总经理的采访中，记者也可以看出中国电信(美国)公司正是循着求同存异的这样一条路一步步地发展壮大的。

　　“用一句简单的话概括中国电信(美国)公司这一年的成就，那就是‘三个延伸’——网络延伸、业务延伸和服务延伸。”张总这样向记者介绍到。一年来，中国电信(美国)建设了横跨美国大陆的骨干网络，组建了具有相当竞争力的人才队伍，同时形成了一定规模的客户基础。在公司的网络延伸、业务延伸和服务延伸之中，彰显出求同存异的特点。

　　在网络延伸方面，公司通过在去年全面实施横跨美洲大陆、连接四大城市(华盛顿、旧金山、洛杉矶和纽约)的ChinaNet延伸工程，实现了ChinaNet的美国本地化。而且目前中国电信(美国)ChinaNet已分别和西南贝尔、Qwest、环球电讯、德国电信、法国电信等主导运营商实现了对等互联，从而告别了从当地运营商处租用网络的时代，大大降低了公司的国际接入成本。在此基础上，由于充分意识到在目前以客户、业务为导向的市场中，固守一片领地将很难再有较大的发展空间，能够实现“一网打尽”才会备受青睐。因此中国电信(美国)公司积极建设了ChinaDDN网，是迄今为止中美之间惟一一个端到端网络，从而在用户日益看重运营商单一、全程端到端通信的市场环境中占得先机。

　　在业务延伸方面，中国电信(美国)公司旨在把电信业务延伸到全球，特别是一些新业务。在业务推广和延伸上，公司首先遵循的就是本地化原则。因为在海外拓展中进行业务营销，取得客户认可无疑是最根本的，实施本地化战略有助于提升客户对公司的认知度。为此中国电信(美国)公司一方面通过实现营销人才本地化，另一方面通过销售网络全国化覆盖，不断壮大公司的客户群。与此同时，公司还加大新业务开发力度，推出“ChinaDirect”等一系列业务。而且在中秋节、春节等中国传统佳节进行“新视通”业务推广，进一步突出了公司的业务特色，增大了在美国市场的业务影响力。

　　在服务延伸方面，中国电信(美国)公司在过去的一年中已经和五百多家跨国公司有过接触，并同其中的一部分建立了业务关系，公司本身也获得了可观的收入。通过把服务延伸到国际，改善了中国电信原来都是通过国际会议与国外合作伙伴进行业务谈判、往来、结算的“窘境”，实现了走出去经营业务而不是坐在家里经营。在基于原有客户的基础上，中国电信(美国)公司还志在拓展集团全球客户。其中很重要的手段之一就是进一步提高中国电信一站式服务能力，进而将越来越多赫赫有名的大企业都变成公司的合作伙伴。另外在服务队伍建设方面，根据不同服务地区的特性，将美国本土化的特点与中国国内的一些服务特性相融合，构建了一支极具竞争力的队伍，同时也为集团公司国际通信人才的培养作出了贡献。

　　营强势：风雨之后，期待阳光

　　无论是先期的“迈出门”也好，还是后来要做到的“站稳脚”也罢，走好这两步最终还是为了能够实现“营强势”的目标，也就是我们所说的真正达到信息产业强国的目标。这一目标的实现在很大程度上靠的是包括运营商和制造商在内的整体电信厂商的做强，不仅体现在国内整体信息化水平的提升上，还体现在信息产业国际影响力的增强上。正如一首歌曲中所唱的那样，“阳光总在风雨后。”对于进行海外拓展的众多国内电信厂商而言，风雨之后的阳光是其所期待的，同时也是其必须实现的。

　　在海外拓展战略的实施中，目前包括华为、中兴等厂商在内的众多国内通信设备制造商“走出去”的步伐正日益稳健。以华为公司为例，公司2003年在产品技术进步、全球市场拓展、客户服务、管理变革等方面取得了均衡发展。据统计，2003年华为海外销售比上年增长90%，海外销售占公司销售总额的27%。无线通信、移动终端、光网络及数据通信产品等领域在全球范围内均屡有斩获。据Dittberner统计，华为NGN系统全球市场占有率达到13%，全球排名第二；Gartner的统计数字也表明，华为DSL出货量连续三个季度居全球第二；交换接入设备华为全球应用累计1.3亿端口，出货量连续3年居第一。在积极拓展中，华为、中兴等知名设备制造商品牌的全球知名度日益提升。

　　与设备制造商相比，国内电信运营商海外拓展的脚步相对晚了一些。然而从目前来看，这一进程明显提速，在全球范围内谋求更大发展成为众多运营商的目标。从办事处到海外公司的正式成立，众多运营商在积极地海外拓展中不断取得令人满意的成绩。虽然“走出去”必然要走一个很漫长的道路，但是相信随着中国经济全球化发展的不断扩展、加速，“阳光总在风雨后”将不仅仅只是在歌曲中出现，这一缕“阳光”必将亲吻中国信息产业。

　　(稿件来源：中国电信业，作者：杜燕鹏)