浙江中小银行如何成业界隐形冠军？(4)

　　　　包商银行副董事长 金岩

　　金岩：因为包头是一个重工业城市，就这么几个大型国有企业，所有银行都争先恐后为他们服务，大型企业竞相压价，原来利率是上浮，现在利率下浮，越给大企业贷款效益越低。

　　怎么办？痛定思痛之后，包商银行决定：以退为进，将客户定位逐步下沉：先是大企业，然后是中型企业，最后到小企业！然而伴随业内同行的步步进逼，这些区域的竞争也日渐激烈！——包商的下一个蓝海又在哪里？

　　李镇西：发现还有市场，就是微小企业这一块，这个市场也是很大的，因为我们调研像包头这个地区，除了公司有个人零售业务，在工商注册登记这样的企业就有6万多户，这块恰恰没人管。

　　此话一出，满座皆惊：跟微小企业打交道：一无抵押，二无担保，三无规范的财务报表，有的甚至连工商执照都没有，贷款给他们，包商靠什么来抵御风险？

　　赵梦琴：第一反应我说这不可思议，不可能，，怎么想象可能街边卖水果的，旁边一个小超市你给他贷款，怎么收，怎么考察他呀，没有报表！

　　　　包商银行行长助理 武仙鹤

　　武仙鹤：当时我是办公室主任他是行长，我不停在他耳朵跟前，我说这个项目不可能的，这样做肯定不行。

　　原来的老领导也一百个不放心，一万个不同意。李镇西立下军令状：如不成功，就地免职！但面对这个人人谈之色变的微小企业群体，包商究竟应该怎么办，才能使之成为自己的优良客户呢。

　　李镇西：所以我想要想做好这个事情，不一定非得要求别人改变，如果我们自己改变改变，可能达到的效果是一样的。

　　记者：你们怎么做到这一点？

　　金岩：我们就是要坚决打破抵押物崇拜，坚决不依靠抵押担保，坚决不跟客户要财务报表。

　　记者：大银行要的这些东西你们都不要。

　　金岩：我们都不要。

　　业内舆论一片哗然：然而，事实却出乎人们的意料。在内蒙古科技大学，记者见到了侯汝飞，他是这家校园打印社的小老板，这天的他表现得十分高兴：因为还款信誉较好，头几天他刚从包商银行申请的又一笔贷款下来了。

　　　　内蒙古科技大校园数码打印社经理 侯汝飞

　　记 者：现在是第几笔贷款了？

　　侯汝飞：现在已经办了第三笔贷款了。

　　记 者：包商行第二笔贷了多少钱？

　　侯汝飞： 第二笔给我贷了四万块钱。

　　记 者：现在又贷多少钱？

　　侯汝飞：现在又贷了三万。