浙江中小银行如何成业界隐形冠军？(3)

　　截止到目前，泰隆银行已在全国开设了28家分支机构，而其中,500万元以下的小企业贷款客户就占到了所有贷款总数的99.7%，户均贷款额度仅为41.5万元。而不良贷款率也从未超过0.7%。“舍大取小，错位经营”， 王均说，这就是泰隆活到今天并一直活得很好的保证。

　　王钧： 坚持我们的市场定位不动摇，这是我们的使命，要我们很多的泰隆人，要持续地努力！

　　17年的坚持，浙江泰隆商业银行蓬勃发展，道路也越走越宽。而作为这家银行的董事长，王钧说他有三个想不到：第一想不到泰隆信用社能转变成城市商业银行，第二想不到还能跨区域发展，第三想不到国家对小企业融资支持的力度那么大！面对王钧的这番感慨，远在内蒙包头的包商银行董事长李镇西更是颇有同感。 因为两家相比，包商银行贷款服务的对象层次更低，额度更少，在人们心目中担当的风险也更大，但让李镇西感到欣慰的是，包商银行在这种服务中获取的利润却反而更高。

　　包商银行也是一家小银行，它的客户比泰隆的还要小，被叫做微型客户，其中有摆地摊的，有卖菜的，这些人通常会被大多数银行拒之门外，但是却成了包商银行的优质客户。因为包商银行靠的不是抵押物这个救命稻草，而是对客户的彻头彻尾的了解。

　　记者来到包头，正碰上包商银行正在招聘微小企业信贷员。

　　包商银行微小企业金融部招聘人员：现在有一个菜市场卖菜的客户，你认为他是包商银行的客户吗？

　　易芳(应聘者)：是，我确定他是。因为我们包商做的就是微小企业贷款，我觉得你说的这个卖菜的，只要他有自己很好的一种经营方式，即使是卖菜的，他也能发展起来。

　　经过几番筛选，包商银行决定只留用三人，然而让记者感到吃惊的是，这三人竟全是既没有相关工作经验，又全无相关专业特长的人。这与过去那些传统的银行招聘相比，简直有些风马牛不相及。

　　　　包商银行微小企业金融部总经理 赵梦琴

　　赵梦琴：首先我们更喜欢一张白纸，就是不强调他学的专业一定是经济金融类的，财务类的。另外就说他从业经历不需要他一定就是干过信贷的，干过银行的，干过什么担保行业的，因为我们认为也许他带传统观念去工作，我们会浪费更多的时间。

　　和传统的银行信贷工作不同，采访中，包商银行董事长李镇西说：和那些大银行相比，他们包商服务的都是那些比小企业还小的微小企业，在包商，和这些人打交道， 不转变观念谁都不可能干好。

　　包商银行董事长 李镇西

　　李镇西：跟摆地摊的，卖油盐酱醋的，花椒调料的，有的甚至可以说是没有工商注册的 登记的，这样的一个客户群体，确实我们感觉到作为过去我们传统的信贷文化讲，那是不可思议的。

　　既然如此，那包商为什么还要这样呢？采访中，李镇西坦言：这也是没有办法的办法：1998年年底，包商银行成立，当时其总资产只有7亿多元，由于受大环境的影响，当时的他们也走上了傍大款、垒大户的道路，和其他银行共同竞争大企业、大客户，然而由于规模偏小，资源有限，没过多久，包商银行就感到力不从心。