浙江中小银行如何成业界隐形冠军？(2)

　　　　浙江泰隆商业银行上海分行客户经理 刘浈洁

　　刘浈洁：老板 在忙吗？(业主：你好)有时间吗？(哪里？)我们泰隆银行的，没事儿，没事儿，简单聊聊。

　　在上海开设分行，这是泰隆银行跨区域发展的重要一步，在此之前，他们已在丽水、宁波、杭州等地先后开设了27家分支机构，但对进军上海这个国际金融的大都市，不少人却都持怀疑态度：作为一个从小地方发展起来的商业银行，泰隆能在上海成功复制吗？

　　王钧： 因为我们泰隆当初成立的时候是一个镇，同业也就是说，因为你在这个镇里面你有客户，所以你做得好，(记者：靠关系，靠人情 )哎 离开这个地方可能就没市场，泰隆这套模式就不行了。

　　果不其然，“成长的烦恼”随之而来：面对上海这个大的都市， 刘浈洁和她的同事都感到迷茫：市场在哪里？客户在哪里？

　　刘浈洁：刚开始的时候跑得比较分散，可能这边客户介绍了一个人在松江，然后松江客户介绍的可能在闵航的，来来回回跑，时间都花在路上面来。

　　就这样，两个多月过去，汽油钱花了不少，客户却没有几个，作为泰隆商业银行上海分行的行长，严强感到压力巨大。

　　　　浙江泰隆商业银行上海分行行长 严强

　　严强：感觉真的还是找不到方向，哎呀，这么大，市场这么大，然后小客户就散在各个角角落落，我们怎么去做？

　　然而王钧却通过调研发现：作为一个世界性的难题，小企业贷款难在全国各个地方都普遍存在，其中在上海，仅各类专业市场就有2600多家，但获得过信贷支持的小企业却还不到总数的8%。

　　王钧：我发现了城市的沙漠。 在大城市里面，这个小与微小，个体工商户，还有全国各地的新上海人，小的这一类企业怎么融资需求还是很大。

　　为此，王钧断定：泰隆银行上海分行缺的不是市场，不是定位，而是想法和干法。

　　王钧：我们总行对这个定位是坚定不移的，不允许任何人破坏我们的定位，摇摆我们的定位，改变我们的定位。

　　怎么办？通过合并同类项，泰隆银行上海分行终于找到了“社区化经营”这把橇开上海市场的金钥匙，按照他们的原则，凡是“同类人群，同类行业相对集中”的地方，就都是他们泰隆狠打猛攻，率先推进的战场。而这个名叫地平线通讯市场的地方，就是他们攻克的第一个战场。

　　严强：它是比较典型的社区，行业也比较集中，我们这个客户也来自一个地方，相对做起来就是相对比较方便，效率就比较高。

　　于是，整个上海的形势为之大变。

　　　浙江泰隆商业银行上海分行业务二部总经理 潘祖新

　　潘祖新：比如说像专业批发市场，比如说一些成熟的工业小区，比如说通过商会、协会，这样一些组织，那么这样的话小企业聚在一起，能够信息对称，我们能够打听得到，通过我们泰隆的三品三表，三三制的形式，能够真正把客户的情况了解到。