天翼终端公司完成角色转变

　　虽然是一次中国电信牵头的联合采购招标，但是天翼终端公司只与三星、天宇朗通、TCL、侨兴四家厂商签订了4款产品的采购协议。大量天翼3G机的铺货交给了代理商，比如，中邮器材将承销近三十款产品，天音通信将承销近二十款，普天太力将承销十余款，爱施德旗下CDMA专业渠道公司北京酷人承销近十款产品。而这也标志着天翼终端公司初步完成了向管理、服务角色的转变。

　　据何宁介绍，中国电信参与终端运作的操作原则不以赢利为目的，其角色定位是服务支撑、销售为辅，维护市场秩序，调节供求关系。正是在这一思路下，截至今年上半年，CDMA终端的社会化比例已近提高到44%。“天翼终端公司其实也有能力集采，但是一旦形成中国电信包销的路径依赖，很容易重蹈联通当年CDMA手机销售的覆辙。”天翼终端公司一位人士表示。

　　而在完成角色转变的同时，中国电信也将天翼手机的销售模式从原来国包合作模式逐渐向纵深化发展，拓展到省包、地包等各级别代理平台。

　　为了更好地发挥服务功能，对于渠道商，中国电信提出，将从平台、空间、资源三个角度对渠道商进行扶持：通过自身网络和服务的提高打造手机销售的更好平台，提供利润和市场的空间，提供政策、补贴、广告等各种市场营销资源。

　　而本次组织的千元天翼3G手机联合采购就广受各级渠道的欢迎，被视作有力地拉动了他们的利润空间。据零售商反映，虽然单款CDMA手机的利润空间相比GSM手机更高，但由于铺货量较少，单纯销售手机很难赢利，此前，大多通过抽取号卡销售的代理佣金求存。而相对与话费补贴捆绑的高端手机，更低的价格也就意味着更多的利润空间。

　　此外，为保证渠道商参与的积极性，中国电信拟定了一系列具体的渠道扶持政策，比如，针对前期渠道商反映较多的结算不及时问题，中国电信专门下发了《关于进一步加强终端代理商、零售商结算等服务工作的通知》，指导各省提高对渠道商的服务质量。

　　再比如，中国电信建立定期信息发布体系，并设立专门的渠道商意见反馈平台等等。

　　“我们的目标是让中国的消费者都能使用上3G手机，让中国的所有消费者都能成为移动互联网的使用者。”杨小伟的话给了终端厂商和渠道商无限憧憬。

　　链接 四大手机国代是谁

　　国内手机超过一半都通过总代理模式销售，这其中中邮、天音、普天太力、爱施德又占据了大部分市场份额，被称为四大国代商。四大国代商中，中邮、天音份额较多，实力较强，也是此次天翼手机采购的主体。

　　中邮占据了中国手机分销量的25%左右，也是目前最大的手机国代商，合作手机厂商包括摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼爱立信、LG五大手机巨头以及主流的国产手机品牌，每年仅采购诺基亚手机金额在20亿元左右。

　　天音通信是中国移动25个省的合作平台，是中国移动最多的省级平台商，同时也是中国联通三大渠道合作伙伴之一。合作手机厂商方面，天音是最早和摩托罗拉合作的渠道之一，同时也是五大国际品牌手机的全国一级代理商。