困扰

　　卖场遭厂家“压货”

　　对于苏宁和神州的 “分手”事件，有业内专家表示，与IT企业打交道经验丰富的苏宁电器，仍需要与PC商争夺产品销售的话语权。

　　“与其他传统家电不同，IT类产品不太好管理。”一位知情人士透露，目前PC产品款式型号众多，3C卖场在与PC商或代理商签订经销协议后，往往出现压货的状况。“一般签订经销合同的PC商会要求3C卖场先将库存产品销售完毕，才向其供应最新款式产品。这让卖场不得不选择频繁促销清空尾货。”据悉，目前联想、戴尔等PC商与苏宁签订的都是经销协议。

　　“对于可让卖场资金链保持流畅的代销合同，大多数PC商并不接受。”该人士称，签订代销合同的PC商在产品供货、摆放、销售以及价格制定方面均具有独立性，在卖场发起价格促销时，代销合作者有权不参加活动。“如此一来，会影响到卖场促销的整体效果。”

　　对此，神舟公司小蒋表示，为了缓和神舟电脑与苏宁卖场之间的矛盾，神舟各分公司在当地卖场促销期间也会向总部申请相关费用支持。“虽然我们不参加苏宁的活动，但消费者仍可以获得神舟赠送的小礼品。”小蒋称。

　　博弈

　　厂家“屈服”于渠道

　　据一位PC品牌商知情人士透露，目前，北京地区PC产品走货量最大的区域仍是中关村一带。但有明显迹象表明，越来越多的消费者会选择在住所附近的3C卖场选购PC产品。消费者也普遍反映，在3C卖场购买PC产品，价格更加透明。

　　“实际上，虽然神舟电脑在苏宁卖场的出货量排名前三，但北京的经销商给公司带来的利益更高。”一位神舟电脑北京经销商负责人告诉记者，神舟电脑在苏宁卖场的利润明显比经销商要低很多。举例说明，一台价值4000元的神舟笔记本，利润在6%左右，也就是240元。若通过3C卖场销售，一台机器要给卖场120元的返款，神舟仅得120元毛利；若通过经销商销售，仅返款80元，神舟可获得160元毛利。

　　在记者对国内联想、方正等PC商采访的过程中，PC商普遍对上述情况表示赞同，但仍然选择加大在3C卖场的投入。家电行业专家刘步尘表示，目前大连锁家电企业已经掌控了电器销售领域的话语权，若产品供应商希望进入流通渠道，就不得不与3C卖场取得合作。

　　据悉，为了满足3C卖场开出的种种条件，产品供应商不仅在签订合同时在付款周期、账期、返点、质保金和销售保证额等多个敏感项目让利3C卖场，同时还要缴纳各个卖场的进场费、展示费，甚至承担卖场每年一度的返修费用。

　　“虽然神舟最终未成为又一个格力，但从双方的矛盾已经可以看出PC商与3C卖场之间错综复杂的关系网络。”一位国内PC品牌负责人私下透露，由于金融危机引发的市场消费疲软，3C卖场同样面临资金链紧绷的局面。目前，部分经销厂商已经与3C卖场签订按周结款的新模式。而在此前，3C卖场与供应商的账期基本在2个月左右。

　　记者观察

　　连锁巨鳄进军3C一场更艰难的战争

　　在神舟事件之前，家电业类似的零供关系纠纷已经层出不穷，国美与格力多年的“纠结”就是一个最鲜活的例子。在家电业的零供关系中，渠道商占有话语权，但连锁巨鳄进入IT业后希望“依葫芦画瓢”，却遭遇了大得多的阻力。

　　一方面，相比家电业，IT业尤其是PC制造的行业集中度更高。以笔记本市场为例，2008年，联想、惠普与戴尔三强累计占据了中国市场近50%的份额，这些公司在与3C连锁卖场的博弈中占有更多主动权。

　　另一方面，目前国内主流的家电厂商渠道几乎都要依赖于各个连锁卖场，自建渠道能“挑大梁”的寥寥无几；可是对IT企业来说，尽管苏宁、国美的辐射作用越来越明显，但厂家们苦心经营10多年的其他经销渠道仍然占据主要地位。此外，由于IT厂商还有可观的企业用户，这些都减弱了连锁卖场对其业绩的影响力。

　　此外对卖场而言，家电和IT面对的消费者也是不尽相同的两类人群。家电消费者在购买时主要看中价格和品牌，决策过程相对简单；而IT用户专业性更强，除了价格和品牌外，他们还需要销售商能够提供更多的技术指导和服务。一台PC的销售过程显然比一台彩电更加复杂。

　　以上一系列因素决定，连锁巨鳄要在3C领域建立统治权，将面临一场艰难的战争。任思强