[ 国家在最新推广“家电下乡”的文件中已指出，鼓励工商联手，建立面向农村的家电生产流通体系。而谢少良认为，家电下乡对农村市场拉动是利好，他唯一不能明确的，一是家电下乡究竟有多大的拉力，二是对没有中标的品牌会有多大的冲击 ]

　　“我不赞同‘农村市场是一块大蛋糕’的说法，相比于城市，农村市场的抗压能力更差。”江西省赣州地区真又好高新家电批发超市项目经理熊霖平昨天告诉《第一财经日报》，今年他们的销售额最多增长10%，相比于去年25%的增速，明显放缓了。“农村市场潜力很大，但需要培育才能一点点地释放。因此，农村市场不见得是肥肉，顶多是一块‘五花肉’。”

　　厂商纷进 看中潜力

　　尽管农村家电市场增速有所放缓，但其巨大潜力依然诱人，尤其是东南沿海的乡镇市场更成为家电厂商纷纷进驻的热土。

　　创维从今年9月份启动了“农村液晶倍增计划”。创维集团中国区域营销总部副总经理林悦涛说，农村市场液晶(LCD)电视销量巨大，县级市场LCD电视已占彩电销售额的70%，农村对小尺寸液晶需求量很大。创维希望从今年9月至明年1月的旺季，19、22、26英寸三个型号的LCD电视销量能达到50万台。

　　为此，创维计划从9月至11月，在全国完成3000家县、乡镇客户门店的终端改造，并完成5000家县、乡镇客户门店的LCD电视出样；还计划把19、22英寸LCD电视的价格在明年春节前后下拉至1599元和1799元，使之与同尺寸CRT(显像管)电视的价差在500元以内。

　　而康佳今年年初就已实施开拓农村市场的“千店工程”。康佳多媒体营销公司总裁穆刚告诉本报记者，最近国家将“家电下乡”政策扩大至14个省区市，更是一个利好。康佳的彩电、冰箱、手机、洗衣机都准备去再次投标。

　　外资品牌也纷纷跟进。据了解，三星今年开始重视县级平板电视市场。而夏普也开始对中国市场“向下渗透”，它在广东地区原来只有广州、深圳2个办事处，现在增加到9个办事处和分支机构，营销人员也在增加。

　　大卖场同样也看好农村市场。国美副总裁李俊涛在日前的彩电峰会上指出，二、三级市场将成为国美销售的新增长点，国美已在二、三级市场拥有436家门店，今后将继续深化拓展，并改造二、三级市门店的形象。而苏宁也预测，明年平板电视将火在二、三级市场，因此它将加快在二、三级市场的“跑马圈地”。

　　农村市场渐趋成熟

　　熊霖平所在的公司，目前主要在赣州的县城和乡镇做小家电业务代理。他说，今年乡镇家电的销量增多了，但经过竞争，品牌更集中，农村消费者更加理性了，对产品品质、售后服务要求更高。像在当地，电压力锅主要是苏泊尔、美的、创迪、尚朋堂几个牌子；电磁炉主要是美的、九阳、富士宝、苏泊尔几个牌子。

　　乡镇经销商的观念也在转变。“家电厂如果没有利润来做售后服务，是难以支撑的。”熊霖平说，“我们现在不想做进货50元、出货100元、赚50元的生意，宁愿做进货60元、卖80元、赚20元的生意，虽然现阶段利润低一点，也希望做有实力厂家的代理。”

　　而农村家电市场的营销，今年也在往乡镇渗透。熊霖平告诉记者，工厂会提供物料，到每个乡镇作宣传、现场演示，比如用电磁炉如何煮食，80%的品牌厂是通过现场活动来宣传和促销的，因为在一些乡镇老百姓连什么是电磁炉也不知道。而去年这种活动基本只在县城才有。

　　乡镇的个体老板也才开始注重门店形象。熊霖平说，以前的乡镇小店门上贴个招牌就开业了，有的地面还是泥巴，冰箱等样品杂七杂八地陈列着。现在乡镇小店也会搞店头装修、粉墙、吊顶、铺地砖。乡镇客户的思维转变，让代理好做了一些。“目前，乡镇市场还属于培育期，或者说半成熟期。”

　　管理模式仍需改善

　　“现在农村家电市场最大的问题还是售后。”熊霖平认为，像小家电一个系列就10~20个产品，产品的元器件只有厂家才有办法更换。“我有一个朋友做手机，厂家配件没供应得上，他代理一个手机品牌才8个月，因售后费用就亏了20万元。所以，选择厂家很重要，我们只能凭厂家一直以来的诚信度来挑选，否则做代理‘心里很悬’。”

　　国家如何进一步刺激农村消费，也是熊霖平关心的。“农村市场潜力很大，但现在有点处于‘停滞’状态。”

　　湖南正东贸易有限公司的总经理谢少良也感到了农村市场的变化。“10月份家电销售下滑得很明显，可能与农产品价格的回落有关，像生猪的价格听说比前几个月降了20%。而农产品是湖南农村主要的收入来源之一。”

　　但谢少良认为：“土地可以流转，对启动农村市场是一个利好，这与宏观经济衰退是一个‘对冲’。没有土地新政，农村市场肯定会衰退。而如果农村的福利、社保、医疗问题解决了，农村市场的潜力就可以更好地爆发。”

　　而乡镇家电代理业务最困扰谢少良的还有厂家的管理问题。“厂家是‘人海战术’，一个地区办事处70~80人，县级分支机构5~6人，为了‘掌控终端’而令成本居高不下，任务却仍压在代理商身上。而且，厂家对乡镇市场的销售政策不稳定。所以，往往厂家抱怨代理商没做好，代理商又抱怨利润太少，双方还没能建立合理的商业模式、形成合力。”

　　其实，国家在最新的推广“家电下乡”的文件中已指出，鼓励工商联手，建立面向农村的家电生产流通体系。而谢少良认为，家电下乡对农村市场拉动是利好，他唯一不能明确的，一是家电下乡究竟有多大的拉力，二是对没有中标的品牌会有多大的冲击。(王珍)