全球最大白色家电制造商美国惠而浦，在试水中国市场屡战屡败之后，选择了海信集团作为合作伙伴，希望以此为突破口，改变在扩张中国市场中多次遭遇的尴尬局面。

　　4月28日，惠而浦公司在青岛宣布：与国内家电企业海信合作，双方合资9亿元组建“海信惠而浦(浙江)有限公司”，两方将各出资50%，主要研发和制造高端洗衣机和冰箱产品，并要“随着合资公司顺利运作和国内外市场的进一步拓展，寻机进入新的产业领域。”

　　合作动因

　　让惠而浦感到遗憾的是进入中国14年来，很多消费者提起电冰箱想不到惠而浦，提起洗衣机也想不起惠而浦。惠而浦急需倚重海信的资源扩大制造规模，提高品牌认知度。

　　惠而浦现任大中华区总裁李彦(IanLee)表示，中国市场非常大，惠而浦是全世界(除了亚洲之外)白色家电的领导者，而惠而浦在中国的营业额却非常少。惠而浦在亚洲的战略布局已经把重点放到了中国。

　　中国家电市场一直被外资看作是一块“肥肉”，被业界公认为是今后国际不可或缺的一个大市场，到2010年有望变成全世界最大的家电市场，从而成为国际化大公司必争之地。

　　李彦表示，惠而浦的目标是要做全世界最大，在中国，虽然目前不可能成为市场领导者，但一定要在3～5年后，把高端洗衣机的市场份额做到10%-15%，重回中国冰箱市场。消费者要买白色家电时，惠而浦是他们要考虑的品牌之一。

　　2007年惠而浦完成了产品布局、渠道布局和人员布局等，组织结构和产品平台均得到了改进。

　　自1994年入华后，惠而浦已在上海、广东和北京设立了三大生产基地，分别生产洗衣机、微波炉和制冷压缩机，所有产品均面向全球市场。中国还是惠而浦最重要的零部件采购基地和研发中心。在上海和深圳的两大研发中心还承担着为中国市场及海外提供不间断产品开发的责任。

　　总的看目前惠而浦在中国的产品线和生产能力还很难支撑世界级品牌。与海信进行战略合作，是惠而浦的一次战略调整。

　　惠而浦把海信作为他在海外整合资源的一个平台，作为其在中国制造的大本营，希望借此将技术、采购、制造、市场营销资源进行最大程度的整合与优化，降低成本，也可以缓解从销售、营销到技术本地化人才匮乏的局面。新公司现阶段规划产能分别是洗衣机达到200万台，高端大容积冰箱100万台以上。

　　惠而浦公司董事长兼首席执行官杰夫·费蒂格(JeffFettig)表示，“海信是中国最具竞争力、成长速度最快的白电制造商，不仅深刻了解中国消费者的需求，还拥有技术立企、稳健经营的理念和先进的变频、节能技术优势，这让我们相信与海信的此次合作是一个明智的战略之举。”

　　电信行业专家把此次合作看作是海信一举三得的交易，既可以借力惠而浦完善其白电产品线、使一直在海信白电产品组合中最弱的洗衣机实现一个跨越、从而实现产业结构升级，又可以打开国际市场的通道、使海信国际化的短板得以弥补、增强海信家电产业国际化竞争力，同时还给白电一直占据优势的老对手海尔以重重的一击，对海尔白电市场形成打压。这场联姻，被看作是“海信深谋远虑的战略抉择。”

　　“今年在中国，惠而浦有更多地计划要实施。目前在中国已经有了一定基础。希望今年乃至今后，在国内营销上有个更大的突破。”李彦4月28日表示。

　　合资杀手？

　　1994年惠而浦进入中国以来，一直走得不够顺畅。从合资雪花开始，到合资水仙、蚬华、蓝波，尝试了几次折戟沉沙的阵痛，以至于最后不得不选择“战略性撤出”。

　　惠而浦在中国的投入前前后后总计5亿-6亿美元，在前期的合资公司里，他们始终强调美方的控股，从生产、管理到销售全部都由美方掌管，希望中国合作者不插手公司的“内部事务”。

　　在与水仙的合资中，1995年公司成立，惠而浦出资55%，1998年，追加投资，比例增至80%。为了在以后的市场运作中不被水仙掣肘，曾经避开水仙的销售渠道，自建网络，结果由于急于建设自己的销售网络体系，导致公司的管理成本直线上升，甚至超过了企业本身的承受限度，最终导致这场合资合作的失败。

　　分析人士认为，这与惠而浦合资的战略意图不无关系，惠而浦的合资本意是利用与投资国具有一定优势的企业合资登陆该国市场,培植自己的市场优势，达到借势切入投资国市场的目的。所以惠而浦此前一直急于最大化地获得合资公司的管理权，强调由美方掌管生产、管理到销售。

　　这次与海信的合作能否一帆风顺，会否重蹈水仙等合资企业的覆辙，不免让人有些担心。

　　海信认为，他们有着多年与外资合资合作的经验。2002年，海信与日立公司成立了合资企业，生产户型中央空调，也是各占50%股份成立合资公司的运作模式。在短短的五年中，规模与效益迅速增长，并已步入行业的领先位置。这些经验，为此番合作提供了可借鉴的范本。如今在洗衣机、先进冰箱等领域与惠而浦联姻，他们是有成功把握的。

　　惠而浦与海信的合资谈判持续两年半之久，直到最近两个月才获得实质性突破。据悉，富有合资谈判经验的海信在谈判过程中，对保护条款作了不退让的争取，制定了一些细节性的制约机制，以保证未来不被这家全球白电老大的强势所吞没。甚至包括破产清算的细节。双方出资额各占50%，总经理由海信方面选任，由此获得了经营权。

　　惠而浦出资4.5亿元，以现金、设备、模具为资本投入形态，其现金投入比例要高于海信。海信以现金、固定资产、设备为资本投入形态，海信固定资产要多些。

　　据悉，海信还进行了 “机制设计”，以保证在强强联合中，保证企业按照法人治理结构正常运行。

　　“此次合作，惠而浦是没有退路的。如果此番与海信合作再度失败，就等于切断了其在中国市场的后路。”相关人士表示。

　　业内人士认为，此次与海信的合作，双方各占一半的投资比例，董事会6人中，两方各占3个席位，管理责任均等，这样出现分歧很难解决。业界并不看好这种权力对等的合资公司，认为这将很难运作。

　　杰夫·费蒂格4月28日在青岛表示，“合作最重要的是选择最合适的合作伙伴，与海信的合作，是因为价值观的共识，都重视技术创新、财务管理、管理创新控制成本，都认定诚信是企业成功之本。”

　　海信方面同样认为，合资合作是一场人与人的合作。成功与否的关键要看合作双方的人。签订了合同，其实合同限制仅仅是一方面，并不是最重要的方面，海信非常看好李彦的魄力和为人，在与李彦为首的谈判小组谈判过程中，双方在沟通中找到了共同点：共同的价值观，相同的技术和管理理念，认定彼此是一心一意做事情的企业。

　　李彦是推动与海信合资合作成功的关键人物之一，他于2007年1月起任惠而浦公司全球副总裁兼中国区总裁，此前，李彦兼任惠而浦公司亚洲区首席财务官，曾主导亚洲区战略复兴，成功实现销售收入和利润大幅度增长，使该区域业务扭亏为盈。加入惠而浦之前，李彦拥有宝洁公司14年的工作经历。

　　“惠而浦由于前些年进入中国的失利，走了很多弯路、交了很多学费，在合资对象选择和条款设计上也非常谨慎。”李彦表示。

　　杰夫·费蒂格为此次合作，前后专程来中国两次。4月28日，他出现在签约仪式现场。（庞丽静）