终端驱动大转弯

　　但这并不意味着，中国联通招募公告失策。王留生认为，此次招募恰恰表明了中国联通大力发展3G社会渠道的决心，这无疑是中国联通社会化渠道转型的一次大胆尝试。

　　招募公告明确，中国联通将对新招募的合作渠道，初期只开放3G号码、上网卡(本)、3G订制手机的销售，未来将逐步实现全业务经营。

　　从这个层面来看，中国联通提供给渠道的是看得见、摸得到的3G实物产品，渠道销售这些诸如定制手机、上网卡、上网本的产品，同时也就销售了中国联通的号卡。而中国联通对这些渠道的考核，也将是依靠其发展的用户数量来提供佣金。

　　“中国联通显然希望依靠终端优势来带动用户发展，高门槛与其一贯的3G政策的高定位是相符的。”王留生表示，事实上，这更多是无奈之举。在中国移动掌握大量社会渠道资源的背景下，联通现在的心理是“高不成低不就”，亟待寻找新的“通道”。

　　中国联通在招募公告中明示，其招募范围将不仅仅限于手机卖场和家电卖场，同时向大型卖场和中高档购物企业抛出绣球。正如中国联通董事长常小兵所言，“坚决走开放路线，实现真正社会化”，中国联通的社会化渠道策略可谓是“终端驱动下的大转弯”。

　　回顾中国联通历年来的社会化渠道和终端政策，在市场竞争中均遇到了重重困难。2005年之前，由于CDMA终端不能形成规模效应，中国联通为激活市场，成立了联通华盛公司，并开始深度定制，定制率一度高达90%。这一策略虽然促进了CDMA业务的发展，但“绝对掌控”也使得社会化渠道参与进来的积极性大为削弱，并对联通华盛市场反馈不足，在丢失市场的同时，中国联通也丢失了大量社会渠道。

　　成熟的WCDMA产业链，使得中国联通站在了新的起点，广有人缘的iPhone的即将上市无疑加速了中国联通“社会化采购、社会化销售”的战略的实施。

　　跳出手机圈，目前摆在中国联通面前的社会化渠道不仅有宏图三胞等3C卖场，还有爱国者、纽曼、联想等大品牌在全国铺设的连锁渠道，甚至还包括沃尔玛、家乐福等大型超市和购物中心。

　　“传统的IT产品渠道对富有吸引力的CT终端应当是非常感兴趣的。”金鑫表示，iPhone等终端将为这些渠道增加更多的附加值。从用户的体验来看，IT产品和CT终端，二者渠道正在不断融合和趋同，这种融合甚至包括综合性零售大卖场。

　　以广东联通为例，其已与家乐福达成战略联盟，广东联通的3G体验销售厅将遍布家乐福位于珠江三角洲的16家门店内。