日前，网络解决方案供应商思科宣布将“UC”向“协作”迁移之后，其在国内最大的合作伙伴之一神州数码立即作出响应，在统一通信技术上向思科“协作”全面靠拢。然而，两家企业目前的“协作”已经不仅仅局限在技术领域。

　　从神州数码基础网络事业部了解到，神州数码与思科联手打造的精彩年终回馈大戏已全面结束，“协作”理念已然开辟出了新的领域。

　　两强“协作” 渠道受惠

　　据介绍，“辞旧迎新”活动是神州数码基础网络事业部“思酬之路积分计划”在2009年末推出的渠道答谢活动。截至目前，活动中所有的环节都已结束。据活动负责人介绍，从2010年1月15日至今，已累计向渠道合作伙伴派送了价值200万元的奖品，共有398家代理商参与了此次活动，共兑换送出 1570件礼品。

　　据了解，此次“辞旧迎新”活动，神州数码方面精心设计了两个环节，即1.5倍积分奖励和积分限时兑换。在1.5倍积分奖励环节，参与此次活动的渠道合作伙伴在该活动环节规定时间内，从神州数码基础网络事业部采购的所有产品，都可享受1.5倍积分奖励。渠道商周先生表示：“1.5倍积分和少花钱多办事是一样的效果，我们可以有更多的积分去兑换自己心仪的产品。尤其是在年终，1.5倍积分可以实实在在的让我们满载而归！”

　　神州数码基础网络事业部市场部负责人杨晓棠女士表示，“辞旧迎新”活动和神州数码其他活动一样，都属于神州数码市场品牌“思酬之路”计划的一部分。这样做的目的就是为了在2009年结束之际，为合作伙伴创造更多的优惠条件，实惠地激励在思科新产品销售表现出色的渠道商，并快速地将思科产品和解决方案应用于国内客户。

　　“思酬之路”是神州数码从2005年开始打造的市场品牌，以多种方式给予渠道合作伙伴更多的支持。神州数码将此次“辞旧迎新”活动纳入“思酬之路”计划中，既充实了该计划的范畴，实现了渠道支持的多样性，也为新一年的“思酬之路”拉开了序幕。

　　与此同时，作为神州数码上游厂商的思科，也推出了相关激励回馈活动。并将活动分为区域销售大奖、“特卖周”大奖、AT销售冠军以及幸运大抽奖四个系列。神州数码方面积极参与了此次活动，相关人员表示，“思科此次活动，在提高合作伙伴的业务量，促进思科、分销总代理和渠道合作伙伴更加紧密地携手共进，共同迎接2010年的挑战和机遇等方面起着重要的作用。”

　　不落俗套的营销智慧

　　在营销策略中，类似神州数码“辞旧迎新”和思科“岁末大奉送”的年终促销答谢活动比比皆是，这也被很多厂商看作年终提高销售额的最直接、最有效、最基本的方式。而在营销管理中，有关专家提倡活动的战略性规划管理，即综合其他营销要素的活动形式，充分考虑活动的长期性、品牌性，目的性以及多样化。包括直接提高销售、配合新品切入、树立公司形象、提高竞争门槛以及维护客户关系等。

　　为此，有关专家认为，神州数码与思科的此次合作推出答谢活动，其可贵之处在于：首先，进一步密切了神州数码与思科的合作关系。事实上，神州数码和思科的活动几乎在同一时间进行，对渠道影响巨大；而且活动都在一定的时间内进行，渠道合作伙伴可以尽快将手中的积分进行兑换，这对渠道来说就是最大的实惠。

　　其次，通过活动折射神州数码及其思科的市场策略，即用参与活动的产品引导渠道合作伙伴认知，激发其积极性。一般来说，具有较高行业位势的龙头企业，更愿意采用策略性手段，既可以获取更强的行业位势、品牌形象，还可以有力打击和挤压竞争对手。立足于产品、应用方案的推广，并抓住年底前采购的高峰期，神州数码及思科的此次活动属于此类，活动中的AT产品、SMB产品便是两家企业近期重点发力的方向。

　　神州数码基础网络事业部将活动与“思酬之路”计划这一市场品牌紧密结合，综合打造神州数码的长期品牌。而这个品牌则将用户需求、渠道增值、厂商解决方案更紧密地联系在一起，形成了一个从产品到方案，再到服务的一个涵盖IT产品全生命周期的渠道体系。这也是值得很多厂商和分销商借鉴的部分。

　　实际上，与时下很多的企业所谓的年终回馈活动有所不同，神州数码基础网络事业部与思科协作开展的活动，在很大程度上更像是一场渠道激励的饕餮盛宴，符合渠道需求和厂商导向。所以，在这个意义上来说，国内IT厂商的促销、激励回馈要最大限度与相应产品渠道策略相配合，更要成为对下游渠道扶植、培养和引导的重要部分，而非简单的答谢和产品促销会。