年初国务院常务会议中加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合的决定，使业界再一次看到了政府推进三网融合的决心，使原来部分持观望态度的企业更坚定了信心。三网融合推进的过程中，将会有产业链上涉及技术、网络、业务、终端、运营等各方面的企业参与进来，也会给客户，尤其是家庭客户在沟通、生活、学习、娱乐等方面带来全新的信息化体验与变革。家庭市场的业务、运营和客户管理无疑是产业关心的热门，也是当前研究领域的重中之重。

　　三网融合将使家庭享受到的信息通信服务更实惠、更便捷

　　信息通信的核心链条是将内容通过通道以一定的界面传递给客户，以家庭为核心的客户群自然也不例外。

　　当前，进入某一家庭的信息通信领域有三条相对独立的链条：一、广播电视网络通过电视机将电视节目传递给客户；二、宽带网络通过电脑将互联网内容传递给客户；三、通信网络将话音和电信运营商的电信业务通过电话传递给客户。这三条链条涉及人们生活领域很深，使得当前大多数家庭都有广播电视、宽带和通信网络分别接入家庭中，而三网融合对于客户的意义在于将电视节目、互联网内容和话音及电信业务通过同一个网络以更实惠、更便捷地方式传递给家庭客户。

　　更实惠是指诸多内容打包提供后，一个家庭不用像现在一样向不同的运营商购买有线电视、家庭固话、家庭宽带以及宽带上的各种付费应用，同一个公司即能提供上述所有服务，必将在价格上能有优惠的空间；基于上述接入与业务的融合，家庭客户可以从供应公司获得更便捷的统一付费的缴费方式、统一的信息提供和统一的客户服务等，而不需要与几家供应公司打交道。

　　面向家庭的三网融合中三条产业链竞争情况各异

　　目前广播电视、互联网、通信三条产业链各自已经形成了较完整的产业链体系，在每条产业链中存在不同情况的竞争，体现在终端领域、接入领域和内容领域领域。

　　广电产业链由于政企合一的体制以及高度监管的监管政策，市场化水平相对较低，目前的接入领域和内容领域竞争均没有达到激烈程度，客户可选择的余地不大；互联网产业链的接入领域已经开始形成了一定的竞争，除了中国电信和中国联通两家占据大部分份额外，还有如海泰宽带、长城宽带等也均有一定的份额，而互联网内容服务领域是竞争最充分的领域，各种互联网应用经过了十年的发展，已经呈现繁荣的景象；在通信产业链中，从1994年中国联通成立打破电信的垄断后，经过十余年的发展，历经了电信拆分、重组、3G牌照的发放等过程，目前基本处于三家运营商全业务竞争的初始阶段，移动语音通信对固定语音通信的替代趋势已经显现，固移两网的融合、移动新业务的发展以及移动互联网的接入是电信运营商的发展重点，短信、彩信、彩铃、手机上网、飞信、音乐俱乐部、手机电视等是各电信运营商发展的重点，通过各业务、服务、品牌影响力吸引客户，竞争也比较充分。

　　在三网融合后，各领域不仅要在自身的产业链上展开竞争，为了争取客户，还必须在跨产业链间竞争，最终经过整合，形成一张新的产业网。

　　既有客户资源、营销经验是企业在家庭市场竞争初期的重要竞争力

　　对于客户的争夺，进而对客户钱包的争夺永远是竞争的焦点，而既有客户的规模也永远都是企业的核心竞争力。如何在保有自身竞争优势领域的客户前提下，利用客户资源优势进行拓展，是各企业需要认真研究的课题。

　　在当前阶段，通信领域家庭市场已经成为竞争的焦点，拥有固定电话和互联网接入资源的传统固网电信运营商，在获得移动牌照之后，利用互联网接入资源的不可替代性及业务大发展阶段，捆绑固定电话和移动电话给客户带来利益，进而通过家庭市场进军移动通信市场，在获得客户资源的同时，发展业务；而传统移动运营商在家庭市场也不甘落后，不甘自身的客户通过家庭市场被竞争对手蚕食，而推出家庭网套餐以及面向安全、健康等的家庭移动应用；广电公司是对家庭市场占有最早也最全面的公司，有线电视在几乎没有竞争的情况下，进入了千家万户，可以说是进入家庭网络覆盖最完善，也是家庭客户最无条件接受的接入方式，覆盖的客户范围最广，目标受众群体可以是家庭客户从老到小的所有家庭成员，电视节目内容的制作在三个产业链中也最成体系、最完善、实力最强大，最深刻地经过了客户检验。

　　在既有的家庭客户中，广电目前具有最强的实力，但是正是由于其在获得客户的过程中太顺利，使得其在客户需求的分析与把握以及营销方案的设计等方面存在薄弱环节，在未来充分竞争的情况下，必将暴露短板，而传统电信运营商经过了市场竞争的真枪实弹，无论在个人客户市场、家庭客户市场，均积累了一定的营销经验，营销、服务的意识也在竞争中得到巩固。

　　在现阶段，广电与传统移动运营商的结合将是运营商取长补短的较好方式，一方面，广电的客户资源和接入资源弥补了传统移动运营商的宽带资源短缺的短板以及家庭客户缺失的短板；同时，移动运营商在对营销以及对客户的理解方面也弥补了广电在市场化的资费、营销手段等方面的不足，另外，移动运营商强大的成本实力也将使合作更有成效。

　　家庭市场的挖掘空间还非常大，必将在信息时代开辟另一片蓝海。