网店越开越多、商品同质化也越来越严重，消费者很难用传统的“望闻问切”去甄别选择，口碑和评价成为他们的选择参照。正因如此，网店导购成为了重要的角色，对于许多无力买下淘宝网广告位的小网店主来说，给点小钱让导购们做推广是个不错的选择。在淘宝网推出导购平台“淘宝客”后，就有数十万人加入这一行业，预计将来可能有过百万人。网店导购已经成为“网店周边”行业中最为火爆的一个。

　　由于网店导购成本低、技术不算“高精尖”、入门门槛低，吸引了大批网友，网店导购的成分构成，也从一开始的“购物牛人”，到更加专业化的导购达人，再到现在，不少比较大型的个人网站也加入了战场，要来分一杯羹。

　　好光景还不到一年

　　导购牛人收入锐减

　　秦家慧是早期的淘宝导购牛人之一。在广州一家公司工作的他，本职工作也与网站相关，2008年10月在网上闲逛时发现了“淘宝客”这个新鲜事物。“感觉像发现新大陆，觉得是个赚钱的新方法。”“淘宝客”是淘宝网当时新推出的推广平台，网友只要按照其规则推荐网店，并且有买家点击其推荐的链接成功交易就能获取佣金。

　　秦家慧刚加入淘宝客时，吃了3个月的“白果”，随后才做成第1张订单赚了几十元。后来，月收入渐渐稳定在几千元左右，去年11月是6000元左右，一年多以来的最高纪录是月赚上万元。

　　秦家慧做导购靠的是网络技术。他首先建了几十个个人导购网站，在不断丰富导购内容的同时，通过设置不同的关键词观察搜索引擎的偏好，最后挑选出其中排名最靠前的网站进行重点维护。他的网站至少收录了3000多个皇冠级信用的淘宝网店。最初一个多月，他每天都花四五个小时做收录工作。他说这种做法一劳永逸，现在他只要每天花点时间，看看哪类网店的推荐成功率高、收入高，他就会进行重点更新，丰富热门商品及其网店的信息。此外，他还会不断去掉一些佣金低的网店，着重推广佣金更优厚的网店，但“商家的信誉还是顾客们考虑的首要条件，信誉太低佣金再高也不推广”。

　　这一年来，给网店做导购这个新兴职业让秦家慧兴奋过，但现在也让他逐渐感到无奈和失落。他告诉记者，去年11月还能靠此赚到6000元左右，12月就降到了4000元。“不好做，竞争太大了。”秦家慧摇摇头说，做“淘宝客”的人越来越多，去年下半年进入发展高峰后，各类导购信息充斥于网上，而且近来国家相关政策出台，中小网站纷纷转型，不少浏览量比较高的网站也转而做起导购，给秦家慧这种导购“散客”带了不小的竞争压力。

　　2009年1月，国内最大的网络营销平台“淘客推广平台”正式更名为“淘宝客”，3月举办的中国大学生明日网商挑战赛，吸引了超过10万名电子商务专业的学生进入网店导购行业。据淘宝网官方统计，目前仅淘宝旗下的导购网站和论坛就已超过2000家，一些“淘宝客”甚至同时200多个商家同时建立联系。据淘宝预计，未来两年内，“淘宝客”人数有望超过100万。在这数以十万计的淘宝客中，有一些是网购达人转型而来的，也有看好导购前景专门建立的专门导购网站。最近一段时间，在个人网站的整顿转型潮中，不少有一定用户基础的非导购网站也加入其中，网店导购行业顿时进入混战阶段。

　　网购达人

　　凭实战经验品味导购靠粉丝撑场赚小钱

　　伊莎是广东外语外贸大学的大四学生，她告诉记者，她做化妆品网店导购两年多了，一年下来能赚到几千元的零花钱。很多网购达人都和伊莎一样，从网购达人变成网店导购的。

　　伊莎是个会打扮的女孩，也有比较丰富的网购护肤品经验，她参加了学校的女生社团，专门教同学如何打扮和化妆，还会顺便推荐自己帮衬过的网店。“广州的女孩都喜欢到香港澳门买化妆品，因为选择更多而且相对便宜，但没空时就只能上网买了。”网上买化妆品，最怕就是买到假货或者买贵了，一旦有身边人推荐自己买过而且用过效果好的，就会放心很多。后来，在网上咨询伊莎去哪里买化妆品的网友越来越多，2008年“淘宝客”兴起时，她便感觉自己“找到了组织”，于是开始做起了“淘宝客”，在分享购物经验的同时赚点小钱。

　　伊莎说，像她这样从购物达人转型做导购的网友不少。要做好网店导购不能靠硬“塞”小广告，自己用得好再推荐给有需要的人才是关键。她告诉记者，一般来说店主给她的提成约5%，她也主要是靠“薄利多销”。平时学校女生社团开化妆课时，她碰到的“潜在消费者”较多，推广也比较有效，成交单数也会多一些，金额也更高。

　　兴趣小组推广效果好

　　2008年淘宝推出“淘宝客”平台后，一些早年拥有不少“粉丝”的“教父教母”级购物牛人开始推出个人网站或博客，或在豆瓣网建立各类如护肤品、化妆品、家具、书籍CD等购买小组，既介绍购物潮流，也分享一些网店地址。都有网友整理的网购地址清单。

　　这些自立门户的导购网站走的是细分化、专业化路线，介绍自己擅长领域的购物经验。蘑菇网其中一个专门介绍家居方面的网站，在豆瓣的家居创意小组中颇有口碑，拥有大批迷恋创意家居的粉丝。站长“左八”经常在网站或博客上分享最流行的创意家居和前卫的生活方式，同时以“可以买的”方式列出类似商品的网店链接。此外，蘑菇网还推出不同类别的“蘑菇榜”，同时免费推广一些原创设计和本土设计品牌、手工制作的产品，这让蘑菇网显得更专业也更像一个“兴趣小组”，商业味远没有纯导购网店浓。

　　常上蘑菇网的豆瓣网友小牙说，很多豆瓣上的购物达人会在小组里列出心水购物网站，如美容护肤小组就有长长的购物好网店列表，“一开始都是群众们自己推荐的，后来也开始有购物牛人替网店推广”。而像蘑菇网这样的网站，虽然已经加入了不少的导购元素，但因为还品味上的“坚持”，而且不时有关于国外创意家居潮流的更新，仍然让小牙这种网购爱好者愿意经常上去看看。

　　小型导购网站

　　同行激增淘宝网抢客 导购牛人收入减半

　　“淘宝客”兴起后，通过QQ、博客、网络兴趣小组等具有亲和力的方式，利用自己的购物经验进行导购，已经显得有点“小打小闹”。随之，不讲求购物经验、以技术和海量信息取胜的专门导购网站越来越多，竞争之激烈，用“淘老大”孙国生的话说，就是“竞争激烈”。他告诉记者，从鼎盛时期到现在，“收入不如原来的一半”。

　　孙国生的导购网站2008年3月推出，5月正式上线。起初只是为了帮开网店的朋友推广商品，但发现效果不太好，每天都是零收入。经过了近半年的迷茫期，他发现了“淘宝客”平台，觉得比自己单打独斗有效果，于是结合这一平台经验自己的导购网站。去年1月，他清楚记得终于有了第一笔收入，那个月他赚了两三百元，2月就赚到了1000多元。去年5月，他因为写了《十天学会做淘客》接受阿里巴巴的直播视频采访后名气大增，收入升至2500元/月。去年下半年，他开始较稳定地进入月入过万元的阶段，但近两三个月，收入渐渐下降，“近一个月的收入还不到上个月的一半。”孙国生的收入并非全归他一人所有，因为其导购网站上有不少软文都“外包”给有经验的朋友，所以还要跟团队分成。据了解，收入的锐减跟物流有一定关系。去年12月起国内大部分地区遭遇严重风雪天气，大大影响物流速度，导致网店卖家收款滞后，给导购的佣金也随之拖延。

　　但除此之外，收入锐减最主要的原因是竞争激烈，淘宝客的数量每天都在增加，淘宝网和网店自身的广告推广手法也让日益多元化，分流专业导购网站的收益。一位七匹狼纺织品专卖店的卖家分析说，最近，淘宝自身的推广和广告力度增加。在强大的广告攻势下，如淘宝商城中的JackJones官方旗舰店在去年11月11日的销量超过了500万元。“如果淘宝客的客户也正好在淘宝上投了广告的商家或同类商品的商家，生意就很容易被淘宝广告抢走了。”

　　大型个人网站

　　拥有大批固定用户 半路杀入抢生意

　　去年12月，开了两年多的本土资讯类网站“广易网”推出了网店导购频道，短短一个月内，他们就为淘宝网店带来了6000多元的成交额，“算是一个比较成功的开头”。

　　从去年下半年开始，门户网站、个人网站转型做导购成为一种潮流。广易网的创办者之一的冼先生告诉记者，“广东的个人网站有很多，几乎占全国的60%，其中大多数都开始做导购了。”冼先生说，做网店导购从去年起成为个人网站的转型潮流，由于国家对中小网站的监管加强，促使更多个人网站从去年底开始酝酿做导购，本地已有一些做转型网站开始盈利。

　　虽然导购的流程方式大同小异，但个人作战的淘宝客和本来就具有一定规模的网站的“能量”差很远。由于这些半路出家的网站早就积累了较大批的固定访问群体，推广效果自然更强。“我们网站发展至今现在每天都有三四千的访客数，个人淘宝客博客很难做得到。”

　　冼先生这样的人，正是资深“淘宝客”孙国生眼中最强的竞争对手。孙国生认为，原来的导购大军虽然人数壮观，但是绝大多数是“散客”。但现在，能月入上万元的都是些原本就有大量互联网资源的团体，他们做淘宝导购前就拥有自己的主题网站或本地论坛，有大量网站流量和人气基础。“只要再加个导购频道，他们就成了强有力的淘宝导购。给‘散客’们带来了非常大的压力。”对于这些个人网站来说，除了做导购，他们还有其他的盈利模式，导购只是他们众多业务中的一个赚钱方式。但他们的流量资源却不是那些单打独斗的“淘宝客”可以比拟的，“人多不是压力，最大的竞争来自那些有实力的网站也开始进入这个导购圈子”，孙国生分析说。

　　只要帮助网店做成一单生意，导购们就有成交金额2%~9%左右的佣金，一些减肥产品网店甚至会付50%的提成。为了提高自己推广的成功率，各位导购们要出尽法宝。

　　实战经验最有效

　　好导购要先成购物狂

　　当记者点进广州网友“淘淘乐”的博客后，首先映入眼帘的就是“淘淘乐”精心制作的分类导航，分了男装、女装、春夏秋冬四季衣服各类。随便点开其中的一篇博文，就能看到“淘淘乐”对衣服图文并茂的介绍，从颜色、质地、裁剪到搭配建议都作了详细的分析，分析后就是购买的网店链接。当一笔生意在点入这个链接后成功交易，充当导购的淘宝客就可以从中赚取由卖家支付的佣金。记者调查了解到，目前网店店主给导购的佣金一般是成交金额的2%~9%左右，一些减肥产品网店号称能给到50%的抽成。

　　在广州，越来越多人做起了网店导购。朝九晚五的白领和上班族，利用办公室的电脑网络资源，在空闲时间做淘宝客；学生哥做完功课之后，就在自己常去的论坛、QQ群中晒自己在网店淘到的好货，赚取链接点击量；连主妇，也在家中守着电脑，借着自己在网店上血拼积累下来的经验，赚取卖家的佣金补贴家用，甚至成为了导购高手。不少导购牛人，其实本身就是一个购物狂。

　　导购软文要够迷惑 看似教搭配实则买衣服

　　从最初的单枪匹马，到现在资深淘客孙国生已经有了一个小团队做网店导购。

　　一年多的淘宝客生涯，孙国生的推广方法改进了很多。从一开始的只是做一些发帖、博客贴链接之类的机械推广，到现在建立网站详细分类狂写软文，孙国生说他的推广“技术含量”和“人性指数”都在提升。而个中奥妙，则是要懂得买家需求。

　　写软文目前也是淘宝客常用的导购方法。孙国生说，他的导购网站中写软文的工作已经“外包”出去。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露。很多人看了这类网店的推广软文，起初都感觉是一般的“牛人晒经验”帖，等到他们发现这是一篇软文的时候，已经不知不觉中掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。“我们追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。”孙国生说依靠软文既因为它是以柔克刚的营销手段，也因为现在的网购一族仍然更加相信“经验之谈”。说到底，网店导购还是要依靠口碑营销。

　　例如现在是冬天，在他的网站搜索页面上放在显眼位置的就是一些棉衣、围脖之类的适合寒冷冬天的物品。如果是秋天，那么风衣、靴子肯定是放在首位的。其实，这也是运用了营销学上的细分商品，抓住目标受众的方法。“网络营销也就是得在适时的时间卖适时的东西”，孙国生说，只有多从顾客的角度出发想问题，才会有回头客光临。

　　目前孙国生用以推广网店的方法主要是写软文和SEO优化。

　　在孙国生的网站上，不少网店推广都隐藏在“今季潮流介绍”这样的语境之中。如推广女包网店的帖子，标题就是“美女一定要配美包”，而文中则写到冬季沉闷寒冷，一定要搭配一款亮丽美包才能更好地点缀衣物，为寒冬带来一丝温暖，“今冬流行的艳丽色系与可爱的毛绒材质，温暖寒冬”。这样看似介绍时尚潮流的文字下面，再配上商品的链接，打动了观者爱美之心的同时，也触动了她们的消费欲。

　　“SEO”就是“搜索引擎优化”，指通过优化关键词等方法，让自己的网站在搜索引擎中的排名更加靠前。比如在百度搜索栏输入“淘宝网”三个字，可以看到百度把很多小网站放在前面，这些其实都是淘宝客站点，如何让自己在搜索结果排名中尽量靠前，一定程度上要靠SEO优化的手法。

　　“火眼金睛”选卖家 网店信用好才有回头客

　　一个成功的网店导购，不管导购的功夫有多厉害，最终能吸引回头客的，还是要靠导购产品“过硬”。孙国生说，要抓住回头客，必须把自己的信誉推上去。而保证自己信誉的不二法门，就是要推荐一些有诚信、有信誉的商店商品，这才能让自己的生意不是一锤子买卖，而能细水长流。

　　实际上，现在的网店导购与网店掌柜之间是“双向选择”的。网店掌柜可以选择是否让淘宝客来推广自己，而淘宝客也可以通过自己的比较、筛选来确定想要推广的卖家。“首先是要推信誉卖家。”资深网店导购孙国生说，在淘宝上信誉是一个非常重要的东西。但除了看网店页面上的信誉程度，导购们也很精明，会看看该卖家是否有“刷信用”的嫌疑。而“刷”的嫌疑，有几个指标可以看出来，首先可以看看卖家的成交记录如何，再看看买家的详细评价，就能发现其中是否有注水的痕迹。最后要看看卖家是否有卖充值卡之类的东西，因为充值卡的信誉记录肯定是非常良好的，这就是有刷信用的嫌疑。

　　“卖家给的佣金是其次的。”孙国生说，如果卖家给的佣金太高了也不好，很可能因为他卖的是假货。但太低了自然也不行，因为导购们自己也赚不了多少。一般来说，现在淘宝店主给出的佣金都是按成交金额的2%~9%付给导购，先有成交、再付佣金。目前如孙国生这种“级别”的导购，一般来说业绩较好时一个月可以成功3000单交易，抽成之后的佣金在1.5万元左右。

　　“也要看看其他淘宝客的推广记录，作为是否选择这个卖家的评定标准”，大部分淘宝客愿意为之推广的，那说明该网店产品质量肯定是比较好的，推广起来也比较放心。但选择的推广产品也要符合个人网站的定位、主要受众，更要适合季节、潮流，如冬天肯定推广棉衣，夏天主要推广衬衫。如果自己的网站论坛上一般都是些男网友在进行讨论，导购还一个劲儿地推广化妆品首饰之类的肯定不合适。

　　网店掌柜：我们和淘宝客是一种双赢

　　广州的戴小姐从2008年开始在淘宝上开店，专卖女性内衣用品。据她回忆，2008年底淘宝客开始出现，到2009年上半年淘宝客一族迅速发展壮大。对于淘宝客的贡献，身为掌柜的她深有感触。

　　“淘宝客和普通的广告宣传不同，他们用的是自己的博客和人脉，是一种人海战术的力量，而不是一种单一的宣传。”戴小姐告诉记者，刚开店的时候，她也有选择登广告等方式来打响知名度，但是费用相当大，淘宝首页的广告费每天动辄几万元。更重要的是，打了广告不一定能够提升成交量。但淘宝客不同，她的店给淘宝客的提成是在确定生意成交后支付的，钱就给得踏实。“这是一种双赢，我们店的盈利随着淘宝客一族的壮大，也在不断地提高。”而且，如淘宝导购牛人“双皮奶”所说，其实这种“人肉营销”的导购模式，与搜索、比价等简单的“机选营销”相比，具有更高精确性，也更符合现代商业个性化、人性化需求，自然会受到消费者欢迎。

　　记者从戴小姐那里得知，她的网店给淘宝客的提成是5%~10%，相比起有一些卖减肥用品的店能给出50%的佣金，她给的并不算多。但由于有了一定的规模和等级，在同类店铺中排行在最前面，所以很多淘宝客都愿意为她的店宣传，形成了一种良性的循环。

　（邹捷 许莹莹 司徒卫）