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　　孙陶然

　　过往经历

　　1991年-1998年任北京四达集团副总裁、北京四达广告公司总经理、中国福利集团总公司副总裁等；1998年-2000年，任北京恒基伟业常务副总裁、深圳恒基伟业信息技术有限公司总经理等。2003年起任乾坤时尚公司董事长。

　　新手上路

　　2004年成立拉卡拉(北京)电子支付技术服务有限公司

　　商业模式

　　在便利店与写字楼等场所铺设线下第三方支付终端，为消费者提供信用卡还款、电子商务付款等支付业务。

　　不久前，孙陶然带着他的团队去爬了一次长城，他发现不少游客都认得旗子上“拉卡拉”的logo。这个一直想给消费者带去亲切元素的第三方线下支付品牌，5年之后的今天已然步入正轨。但此时的孙陶然却比以往任何时候都显得紧张和急迫。

　　不论是承包北京青年报的电脑专刊、成为国内PDA行业代名词的商务通、抑或是创业板热门公司蓝色光标，这些孙陶然曾经做过的或者投过的项目，都有“立竿见影”的记录。而像拉卡拉在创办之初的三年多时间里还一直往里面“砸钱”的，孙称“这还是第一次”。

　　与联想“不打不相识”

　　2004年下半年的一天，孙陶然与联想投资总裁朱立南相约某咖啡厅，此时孙离开恒基伟业常务副总裁的位置已有一段时间。朱劝他，“你还是再做一些事情吧？”

　　做什么呢？首先，重复的事情他不做，其次，模仿别人的事情孙也没兴趣。在孙陶然之前的经历中，每一次创业在当时都是“比较新的”。最早承包电脑专刊那会儿，PC(个人电脑)还不怎么普及；而1998年PDA (掌上电脑)也没几个竞争对手。

　　过足做“甲方乙方”和产品的瘾后，孙陶然想到了服务运营，并锁定了金融服务市场。“2006年之前是电信的黄金十年，加入WTO金融开放之后的十年，则是金融服务的发展高峰期”。

　　事实上，孙陶然也尝试进入金融服务行业的多个方向，有些方向上甚至把产品都研发出来了，但后来发现缺乏支撑的渠道和网络。经过一些波折之后，他看到了便利店这个方向，但还是不够坚定。

　　最终是第二轮800万美元的融资让孙陶然决定赌这么一把。在与投资人的协约中明确规定，拉卡拉必须全力进入便利店渠道。现在看来，正是大众已经熟悉的各个便利店品牌，为拉卡拉这台小小的支付终端找到了“寄生”的平台，“总要让消费者对拉卡拉的终端有个概念”。

　　对于便利店而言，拉卡拉的支付业务可以吸引更多客流并拉动消费，便利店与社区的结合互动更紧密，这比“一个月收数百元的分成费用”更具吸引力。

　　对于拉卡拉而言，赌便利店这一把的成本可想而知，最大的投入即在终端铺设和维护上。要实现“百步之内必有拉卡拉”，在几十甚至上百个中心城市拉卡拉的终端密度不低于当地邮政报刊亭数，这笔投入需要孙陶然启动第三轮的融资。

　　惹人注目的是，第三轮2500万美元的融资由与孙陶然有着18年渊源的联想控股领衔投资。“做电脑专刊的时候，联想是我们的客户；做广告公司包括后来的蓝色光标，联想也是我们的客户；商务通也曾把联想的同类产品打得稀里哗啦。”孙有些不好意思地说，“不打不相识”，联想的柳传志因此记住了他。

　　截至目前，拉卡拉已在全国铺设3万余个终端，覆盖80余个城市。而在年初本报记者采访拉卡拉的时候，这一数字仅为1.8万台。

　　“现在钱还没花完，还有好多！”孙陶然不无得意。

　　从内容商到平台商

　　拉卡拉是孙陶然从银行的排队经历悟出来的。以拉卡拉目前使用量最大的服务———信用卡还款为例，跨行转账还款时，消费者可以去银行排长队办理，也可以在便利店的拉卡拉终端上刷刷卡就完成。

　　这一业务使得拉卡拉与各金融机构成为天然的合作伙伴。孙陶然觉得，“一个人做事情的时代已经过去了”，金融服务是“通力协作按劳分配的行业”。

　　自今年年中开始，拉卡拉开始往写字楼渗透。“便利店的支付点类似于拉卡拉的旗舰店，很多银行会扎堆向写字楼某个公司发行一批信用卡，所以不论对于发卡行还是卡用户而言，提供公司门口随时还款的服务，正是他们需要的。”孙介绍说，目前覆盖的30余个重点城市，每个城市已有数百台的写字楼终端。

　　孙还透露在不久的将来，拉卡拉的标识也会像银联标识那样，出现在A TM机上。这意味着拉卡拉的服务会嵌入各银行的ATM终端。“百步之内”的拉卡拉正与消费者进一步拉近距离，孙计划将之缩为5-10米“最好是能出现在消费者的桌面上”。

　　除了实现“无所不在”，孙陶然还要让拉卡拉“无所不能”。事实上，据记者了解，信用卡还款、通信服务的充值业务，一直是第三方支付品牌“走量”的产品，利润贡献并不大。因此，开发更具高毛利的支付产品自然在情理之中。

　　与区域性的线下支付品牌合作就是最好的体现：车船税、水电煤气费缴纳、基金保险续缴等业务都可以借助拉卡拉的渠道一并“做大”，双方从中“按劳分配”。当然，拉卡拉的信用卡还款等特色业务，也能叠加到区域性品牌终端上去。

　　在一些高质量的网点，拉卡拉终端上已经加入一块液晶显示屏。“这不是用来卖广告的。”孙纠正了记者的猜想。“实际上可以开展电子商务，像淘宝、麦考林的目录或者期刊订阅的广告可以在显示屏上展示，消费者直接刷卡埋单，货送到家里。”对于便利店而言，不需要管理产品和物流，也能稳赚交易提成。

　　“在拉卡拉还没有找到合适的合作伙伴之前，我们先充当内容提供商。在未来这将成为一个让供应商们跳舞的平台。”孙陶然介绍说。

　　“第一次有爬坡的感觉”

　　孙陶然坦言，这一次创业体会比较深，“前面几次是稀里糊涂就走过来的，看到一个机会，别人提出一个请求，出于面子和感情一个个做起来了。”但这一回做拉卡拉却不一样，“挑战比较大，一开始提出的模式不太被大家认可，投资方比较不看好。”所以，在孙陶然决定赌一把进入便利店的时候“才第一次真正感到自己是在创业。”

　　除了市场前景和商业模式，投资方还关注“谁来做”？“最难的可能是第一次创业，谁都有第一次的时候，团队上弱一点，不过前两项不弱的话机会还是蛮大的。”但对于孙陶然这位“创N代”而言，他以及他的团队更受到投资方的考量，“你之前承诺过的事情是不是都做成了？这个很重要！”

　　之前的创业，孙陶然总会带着公司先走上轨道，之后就能做个年度计划，闭着眼睛授权给部下去运转。现在的拉卡拉也不例外。孙陶然再一次度过了一开始指令式管理的阶段，工作已经变得比较轻松，反而是副手们一个个忙得不可开交。

　　“上半年进入矩阵式管理，现在进入目标管理阶段，我把公司战略和模块设定好了之后，交给直接对我报告的副总裁们就行了。”孙陶然需要像柳传志那样，跳出画面看画，让自己与拉卡拉保持一定的距离。原因在于越挣扎的时候他越是放松，而公司越顺畅的时候，他反而越紧张，“总想着会不会还有些事情没考虑到。”

　　这种前所未有的“爬坡挣扎”的感觉，正在于拉卡拉的盈利周期被相对拉长。“现在砍掉表现不太好的支付点就可以盈利了。这其实是个策略问题，即是‘种一块地收获一块？还是先广泛播种？’”投资方的要求显然选择了后者，拉卡拉要做成全国性的、覆盖消费者日常支付品种的平台。

　　即便到了拉卡拉“无孔不入”的那一天，服务收费也是孙陶然要迈过的一道坎。目前拉卡拉多数支付业务都仍是免费的培育阶段，但“免费的服务是不会永远存在的，收费才能支撑这个行业的健康发展。”

　　“当然，这个收费还要在消费者能接受的范围内，比如5毛钱、1块钱。”孙陶然对未来的盈利目标并不悲观，“我想不会拖到2012年吧？到时候地球都毁灭了。”他笑言。

　　有话要说

　　高管创业在凝结一个团队上会有优势，但创业的氛围很重要，团队成员搞清楚自己创业的目的。

　　如果过去有成功创业的经历，在融资上会更加便利，甚至是你来选投资公司，选择投资公司需谨慎，双方的投入预期和退出时间必须匹配。

　　项目可以围绕自己积累的优势和资源展开，但不要和你以前的公司直接竞争，也不要直接挖人，职业道德和事业领域需双重考虑。