管锦国认为温州人成功的秘诀就是既能当老板，也能睡地板。“我们胆子大，有机会就争。”有百分之四十的机会，温州人就可能做了。有钱就请人，没钱就自己做。除了夫妻两人外，他的公司仅请四、五个员工。他说，当时创业时，只是想找个工作做，并未想到要赚多少钱。

　　陈明华说，温州人赚的是辛苦钱。韩国人每周工作五天，而温州人一周工作七天，一年仅休息四个半天的假期。这四个半天是：国庆节、复活节、圣诞节和元旦。其它时间都在工作。

　　陈定虎认为，温州人都是先从小生意做起。他们没有假期，每天工作十多个小时，每周工作七天，外地人没法做。温州人的成功主要靠两点：一是“耐苦耐勤”，能干就行。二是敢于尝试。这里创业要“几十万”，要敢于投资。

　　章正莆的商店每天早上七点半开门，一直到晚上六点。他解释说，因为早上八点以后汽车不能进来，因此进货的人都在八点以前把货装好。他们每周七天开门。他认为这里生意现在不容易做了。

　　主要手段杀价竞争

　　管锦国说，目前竞争主要是温州人之间的竞争，竞争的方式是价格，因为温州人批发店开得太多了。他坦言不怕竞争，有竞争才有发展。他说，老客户会说起别家价格下降了。“如果你不想让客人走，你就只能降价。”

　　管锦国于1989年去法国，四年后来到美国，一开始也是在餐馆打工。1998年，他先在第六大道上开设批发店，五年后把店面搬到第28街靠近百老汇大道上。他主要经营皮带、手套、帽子和围巾。他的货物90%来自浙江义乌小商品批发中心，自己的工厂生产真皮皮带。他每年进口约两百个货柜。

　　他说，在1993年时，这里只有两家温州人批发店，温州人见不到。现在至少一百多家，二楼以上还有很多。他说，以前赚钱很轻松，现在竞争大了。“本钱要大，利润更薄。”他现在房租每月1 万8000元，同时在布碌仑有个五万平方英尺的仓库，每月租金两万元。

　　陈明华说，过去韩国人在教会里开会，保持统一价格。但韩国人在价格上无法与温州人竞争。因此，韩国人不得不离开。这种价格竞争现在形成恶性竞争。他说，温州人见机行事，客人压价就卖，“现金转转手也好”。因此，现在的利润很低。

　　瞿建国认为，温州人的一个通病是：杀价杀得太离谱。“一条皮带开始是四、五元，现在降到九毛钱。”因此，质量很低，但东西进来了又不能不卖。他说，温州人的批发生意属于中低档产品，中高档的市场还在犹太人手里。

　　章正莆认为温州人竞争是竞争，团结还是团结。温州人的特点是团结、信任和互助。现在，许多温州人做同样的生意。他说，仅有一个人做就不行了，因为一个人形成不了市场，人家不会来。

　　紧跟时尚才能生存

　　瞿建国认为，男款商品变化不大，一种样式可以销售很久。但是，女款半年一变，有时甚至一季一变。因此，他要“注意流行 ”。他的任务之一就是了解市场变化。他从客户那里收集反馈，阅读时装杂志，注意有关的广告。一旦发现好的样品，他就会买下来，寄回中国供设计人员参考。

　　章正莆说，眼镜的式样很重要，“好看就好卖，卖得很快。”他媳妇的哥哥在家乡有一个一千名员工的大型眼镜厂，生产的眼镜销售到全世界。他说：“我们厂有自己的设计人员，专门设计流行的产品。”

　　林玉慈说，现在女式皮包的样式更新太快，“每周都要六、七个新的品种 ”。他们家自己没有皮包工厂，所有的产品都是从广东省花都市一家皮包厂进口。这些人造革的皮包在进口成本七、八十元人民币，在美国能批十几元一个，一个皮包赚一两块钱。他的经验是，对顾客要热情，才有回头客。

　　一位不愿透露姓名的温州籍打火机批发商也有同感。他说，打火机是温州人的强项，因为温州当地生产打火机。但许多客人老是要求新的式样，甚至一周一个新式样。为了满足这些客人的要求，他的店面里有两、三百个式样。

　　他说，生意一开始很好做，高峰时有七、八个雇员。现在因为到处禁烟，生意变难了。开始时仅有三、四家公司，现在五、六十家不止。他在中国大陆没有工厂，都是进口别人的产品。一开始，他都是自己进货，一年要回国许多次，现在大陆请的有代理。如果发现新的产品，代理就给他寄电子邮件。“我如果觉得好，就进货。”

　　提高档次需要努力

　　自称半个温州人的章爱龙认为，温州人经商确有自己的特点：他们刚来时没有钱，但是吃苦耐劳，敢为他人先，每天工作十多个小时，一年到头几乎没有休息。他们终于在曼哈坦的批发市场上站稳脚跟。

　　但是，苦干要加巧干。他认为温州商人应把经营的产品由低层提高至中高层。“要像主流社会一样，周五下午提早打烊，周六关门，周日也早打烊。”进口中国大陆的产品也要向节约型和环保型的靠拢。他举例说，九毛九商店从中国进口来的商品都是资源消耗型产品。“万里运输这样低级产品，既浪费中国的资源，也浪费华人的资金和精力，太不划算了。”他以中国大陆雨伞为例说，因为质量太差，“如果风大，一打开就会被吹翻 ”。大雨过后，垃圾箱里都是中国大陆雨伞。“这要浪费多少资源呀。”因此，他建议要提高进口产品的质量，不要光图便宜。

　　他说，批发市场上的温州商人应成立一个组织，研究如果提高进口商品的质量和档次，同时还要研究如何做大做强，开展合理竞争，避免内部恶性竞争。“他们最好是形成大型的进口批发商，利用规模优势扩大市场。”

　　现在，瞿建国开始考虑这个批发市场未来10年的走向。他说，温州人要有危机意识。在曼哈坦这个寸土寸金的地方，停车非常困难，“几乎是一停车就罚款”。这对批发市场很不利，因此，他计划把市场转移至布碌仑的仓库区。(韩杰)

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