华人移民经营新加坡中文书业 开拓不同市场策略 (2)

　　小夫妻误闯书海

　　“那时候我们几乎没有什么资金支持，生意是在流动市场，或在百货商场中摆摊进行。因为雇不起工人，上千斤的图书，笨重的书架都要自己扛来扛去。商场里有冷气还好，这些繁重的体力活，常常弄到满身大汗，衣服湿了又干，干了又湿，完全不是人们所设想的那种与书为伴的高雅斯文。”——夏炎

　　夏炎的名片设计古雅，上面写着“书香斋”，下面有一行英文“Poria International”(Poria，是中药茯苓的拉丁名)，名片背面注明公司营业范围：儿童书籍、卡片模型、文学类、历史类、生活类、励志类、工具类，提供图书搜购服务，提供团购优惠服务。

　　32岁的夏炎是一个图书零售及批发商，更准确地说，除了少量中国外研社(外文研究社)出版的剑桥版英文教科书之外，他经手的都是华文书。

　　他为什么会选择这个行业？

　　图书生意像梦一样令人向往

　　夏炎和太太李智敏(29岁)，分别来自中国东北的长春和沈阳，目前都是永久居民。李智敏2000年获得新加坡政府奖学金，来新加坡就读理工学院的电子工程。她当时的男朋友夏炎，在中国已读完中医学院本科，为了追随恋人，放弃了报考研究生的理想，也来到新加坡，在本地一家私立学院修读商科，可是毕业时却遇上2003年沙斯之后的经济困境，就业困难，两个年轻人经历不少挫折，于是决定自己创业，可是却苦于没有市场经验和发展方向。刚好，一个来自中国的朋友，带来中国出版的一些华文图书，准备开发本地市场。

　　夏炎和李智敏都是自小爱读书，勤奋用功的好学生，亲近书本对于他们来说是很自然的事。李智敏说：“能够做图书生意，与书为伴，听起来好像梦想一样令人向往。”于是两人满脑子天真幻想，不知深浅地一头闯进这个行业。

　　可是没多久他们就经历挫败。首先是他们的合伙人由于不能取得长久居留权，不得不离开新加坡，可是那时他们的生意已经开始，虽然客户不多，却也不能说放弃就放弃，两个毫无书业经验的年轻人，于是独立承担全盘生意。

　　“那时候我们几乎没有什么资金支持，生意是在流动市场，或在百货商场中摆摊进行。”夏炎回忆说。“因为雇不起工人，上千斤的图书，笨重的书架都要自己扛来扛去。商场里有冷气还好，这些繁重的体力活，常常弄到满身大汗，衣服湿了又干，干了又湿，完全不是人们所设想的那种与书为伴的高雅斯文。而且纸张非常锋利，手及手臂时常会被纸页割破受伤。”

　　身体辛苦受累只是一方面，最令两人内心郁闷挣扎的还是行业前途问题。

　　新加坡的华文书市场有限，书本多数来自中国，价格便宜，利润很薄，为客户找书配书之类的工作，付出不小，常常入不敷出。可是两个年轻人凭着“夫妻同心，其利断金”，“的信念，互相鼓励，居然真的把生意坚持下来。

　　直接面对市场及顾客

　　在起步阶段，他们以流动摊位方式经营，两夫妇每天长时间面对客户。这也带来好处，他们通过和客户直接交谈，发现了市场的需求及营销规律。

　　首先，他们发现不同地点的客户来源、组成及消费特征都有不同，比如华文书市场主要集中于两端需求，其一是儿童书，其二是成年人对于中医保健、人文历史的兴趣。买儿童书的以年轻父母为主，尤其母亲居多，也有一些年长者。还有在金融区附近摆摊，效果非常显著，午餐时间摊位前挤满人，有些还是完全不会说华语的马来人或洋人，他们多数是附近工作的白领阶层，文化程度较高，非常注重孩子的华文教育。

　　这些直接面对市场面对客户得到的观察分析，带来的最大好处，就是他们可以及时调整经营方向。他们开始重点研究开发儿童华文图书市场，在孩子婴幼时期、低幼时期、儿童时期、少年时期，乃至青年时期，针对性地提供不同的阅读方案。

　　他们联络本地幼儿中心、补习中心和私人学校的负责人，商量所需图书的要求，比如，针对本地市场，华文书的字体要大，最好附有拼音及简单英文注释，从前中国书字太多图太少，导致孩子的阅读兴趣不高等。他们将收集的意见和要求带到中国，找出版发行机构，从中发现受本地欢迎的读本，比如他们独家代理的几套儿童绘本图书，“海豚绘本花园系列”和“绘本中国”。

　　有市场才有发展机会

　　2006年开始，他们的生意开始取得进展，陆续成为几家本地知名书店的指定供应商，并为儿童教育机构提供配书服务，生意模式由零售转向批发加零售的多方面发展。

　　夏炎说，他们是一家小公司，几乎没有条件谈论利润赚钱，要做的是占有市场，有了市场才有企业发展的机会，而为了做市场，他们几乎不计成本，不辞劳苦，完全以服务取胜。服务又是从哪里来？完全来自于实践经验，来自缓慢积累的商业关系。

　　现在生意终于渐渐步入正轨，他们有了一间条件完善的仓库兼办公室，聘请了两个员工，及多个兼职钟点工，随时可以调用。他们每年图书销售品种达几千种，营业额大约30万新元。

　　夏炎和李智敏因为人生的选择，经历了很多，感慨良多。他们说，一定要感谢那些曾经帮助过他们的亲朋好友，锦上添花容易，雪中送炭可贵，曾经买过他们每一本书的都是贵人，因为那是给他们的坚持多了一分肯定。 (徐鑫 邹璐)