中荷人寿总经理张剑锋：银保新规避免恶性竞争

　　近期保监会和银监会相继掀起了监管风暴。继保监会《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》推行之后，银监会又印发《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，两份文件的出台，将对保险业的发展产生重大影响。

　　记者就银保新规、营销员体制改革、外资险企本土化、高端保险产品等问题采访了中荷人寿总经理张剑锋，他对上述问题作出了精彩的解答。

　　新规有助规范恶性竞争

　　记者：现在保监会、银监会对银保渠道都有一定的限制，并且不允许保险公司进驻银行做销售，一家银行也只能代理3家保险公司的产品。请问中荷人寿对新规下的渠道建设有怎样的考虑？

　　张剑锋：我们觉得新规则给予了整个保险行业一个比较好的发展的方向。一方面，新规进一步规范了银行保险的销售，通过最多3家的数量限制，使得竞争更加合理，尽量避免扭曲的销售行为和恶性竞争，进一步规范了保险行业的业务开展。另一方面，新规则使得那些在销售和技术上特点鲜明的公司显示出了更多的优势，进一步利好其渠道建设。比如，中荷人寿会利用这样一个机会，尽可能把我们这方面的优势推荐给更多的银行，希望获得除北京银行以外更多银行的认可。

　　记者：保监会日前提出要稳妥推进营销员体制改革，请问中荷人寿是否有这方面的考虑？在营销员体制改革的思路中，很重要的一点就是鼓励发展保险中介机构，中荷人寿一直都非常重视经纪代理公司渠道，但随着经纪代理业务的发展，会不会出现保险公司受制于经纪代理公司的情况？

　　张剑锋：保监会推动营销人员改革的出发点和目的是非常好的。很多像中荷人寿这样的保险公司愿意投入时间和成本去培养销售人员，也希望他们能够用心沉淀下来，这是有利于销售人员职业生涯发展的。销售人员肯定是很重要的一个渠道，尤其是绩优的高产能人员，为保险公司创造了大量业绩，销售人员的稳定对于持续为客户提供优质服务也是非常有利的。因此，监管部门提出这一改革不管是对保险公司，营销人员还是对广大的消费者都是非常有利的。

　　很多保险公司由于业务扩张的需要，选择与保险代理公司合作。有些代理公司的确为保险公司提供了良好的代理服务。但和代理公司相比，保险公司具有成熟的团队、技术和渠道优势、服务优势，我不认为保险公司会受制于代理公司。二者是一种相互依存的关系。

　　重人才 慎扩张

　　记者：不久前，普华永道中国发布了2010年度外资保险在中国的调查报告。参与调查的31家外资寿险公司高管表示，外资保险过去5年来市场份额停滞不前，预计未来3年也不会有提升。中荷是怎样看待这一问题的？

　　张剑锋：我认为这一现象主要有以下几个方面的原因：一是外资保险公司的经营理念和追求的价值和中资险企略有不同，外资险企的理念是重经营的长期性，一般都是50～100年的时间，这也符合保险的核心价值理念；我们希望保险经营的几个元素，比如投资收益、费用、规模等方面的有效经营能够创造长期的利润空间，透过这些因素找出适合公司未来生存发展的方向。二是管理方面的不同，外资更加注重的是长期的发展模式。中荷人寿并不注重规模的快速扩张，而是将人才培养作为第一要素，尤其是参与开发销售网络和管理销售团队这样的人才储备很重要；随后，我们将逐渐铺设分支机构，最终做大做强。

　　记者：从保监会公布的保险分公司开办时间表上来看，外资险企分公司的布局数量明显低于中资公司，您是否认为这是限制外资险企发展的一个瓶颈呢？

　　张剑锋：正如我刚才所说，中荷人寿不会盲目扩张。如果成功模式还没有建立起来，就没有办法把一些做得好的东西复制出去，进而使得公司快速成长。比如没有好的经理人、好的销售团队等。这也是为何中荷人寿一直强调人才储备的重要意义。对于中荷人寿来说，我们要按照自己的步伐，在人才的基础之上，争取加快分公司的建设速度。目前外资的市场份额还不大，从长期角度来讲，并不是开办分公司数量和快慢的问题，而是外资保险公司是否应对好了市场的发展。

　　差异化经营谋发展

　　记者：按照目前中国寿险市场的格局来看，你觉得中小寿险公司在大公司的竞争压力之下，在哪些方面可以找到自己的生存空间呢？

　　张剑锋：每一个公司都要有自己的核心竞争力，找出一些特色，做自己擅长的事情。差异化的经营模式将有助于企业找到更多的发展空间。比如从产品的创新性或者渠道的专业性等各个方面进行研究，将会发现更多可用的资源和优势。另外，股东的资源也是一个很重要的方面，这样可以在规模经营上有比较快的增长速度，使得中小保险公司在大公司强大的竞争压力下可以走出一条自己的路。

　　记者：外资进入中国市场，做过哪些改变？怎么实现本土化？

　　张剑锋：作为中外合资保险公司，我们的本土化更加注重自身的产品和服务是否适应中国消费者的需求。在引进外方股东先进产品技术和服务的同时，中荷人寿在不断地学习中创新。中方股东北京银行的加入更加有利于我们的本土化，北京银行的客户资源、渠道资源、资金后盾以及经营理念将有助于我们开发更多适合内资银行理财客户、适合本土理财需求的产品和服务。从长远的角度讲，中国的保险市场空间还很大，只要愿意多花一点时间，外资险企成长的空间还是很大的。

　　记者：中荷人寿在高端保险产品方面有怎样的创新和产品呢？高端产品所占比例怎样？

　　张剑锋：中荷人寿与北京银行财富中心联手，针对高端客户推出了养老险、健康险等高端产品。在个险方面，我们主要依靠高端业务来发展，这些产品主要针对35到40岁左右的高端人群，以10到15年的期缴保费为主，从60岁开始领取，一直到88岁。另外，中荷人寿还针对女性客户推出了定制化的高端保险产品，并对目标客户重点销售。目前高端保险产品所占的比例不是很高。(李正）