银保新规影响初显:银行静观其变 险企备战转型(2)

　　记者也了解到，该分公司有500人左右的银保驻点销售人员，如何稳定这支队伍并促其转型，也是“银保新规”对险企最大的挑战之一。“保险公司银保销售队伍转型也是我们当下必须着手做的另一项工作。”该老总说：“一部分人将为银保培训做服务支持，另一部分人将通过再培训学习，向理财师转型。”

　　“管”易“理”难治本之策仍需探索

　　“监管机构这一重拳是打出去了，不过从来都是‘管’易‘理’难。在未来银保发展中，如何理顺保险公司与银行代理关系，真正地做到规范销售、规范发展恐怕是一个银保新规难以达成的目标。”分公司老总说。

　　“银保销售不规范，根本问题在于银行与客户签订保险合同时，未能履行说明义务。”对外经贸大学副教授、法学博士李青武接受记者采访时表示：保险公司某些销售人员在销售时对购买保险产品的风险提示不到位，又夸大银保产品的收益；同时由于保险公司以往经营中的负面影响也直接导致客户对银行买保险反感，给银行形象也造成损失；这或是监管部门快速出手整改银保市场的原因。

　　既然如此，那么此次出台银保新规能否解决根本问题？在银保新规出台后，有人提出，取消保险公司销售人员驻点销售，实施1家银行网点对3家保险公司代理关系，即从一对多，到“一对三”。

　　如果是“一对三”，也同样可能存在由于3家保险公司对网点采取不同的销售激励政策或是私下交易，导致银行客户经理在销售过程中重点推荐有更高激励保险公司的产品；目前银行参股保险公司似成为趋势，站在银行利益上，银行客户经理或许更加愿意推销参股保险公司的产品，也可能造成对客户的误导及对客户利益的损害。

　　银保未来何去何从转变发展方式重中之重

　　由于保险产品的特殊性及我国传统文化中的忌讳，对保险营销员来说最难的是获取客户，而银行保险最明显的特点是利用了银行现成的客户，因此这个渠道的特性也促成了银保业务快速崛起。“过去是保险公司找银行，现在反过来，是银行找保险公司。”谈起这两年银保业务发展的井喷行情，国内某寿险公司老总表示，这两年基金、股市行情不好，银行中间业务很大程度都靠银保；各个银行开始竞争保险客户，不论大小保险公司银行都签。”

　　当中国内地保险业整体还处于发展初级阶段，我们的银保市场就用10年的时间走过全球银保市场发展30年的历程。特别是银保市场在经过前两年井喷行情后，业内似乎都看到未来银保业务大发展的黄金10年。此次监管机构这一记重拳，将把未来银保市场发展引向何方？银保双方在拭目以待的同时，很多问题需业界深度思考：为什么银保业务容易产生销售误导，是否是因为产品结构的问题，这种保障没有多少、理财收益又不高的产品是否就是未来银保产品的主导？为什么手续费支付大小账的问题长期得不到解决，企业的经营理念和粗放的发展方式是否是其根源所在。为什么在银保新规出台后，保险又一次成为众矢之的，行业一直以来倡导的爱与责任作何体现？“国内保险业正在一条走歪的路上快速发展。”愿这位业内算得上权威人士的疾呼不是危言耸听。(王小平）