银保业务指引征求意见 驻点销售将被明令叫停

　　在中国银监会突然下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》后，整个银保市场掀起了巨大波澜，近一个月来，大小保险公司在这一渠道的业绩都出现了短期下滑的现象。而恰在此时，监管部门的管控力度丝毫没有减弱，据业内人士消息，一份由中国保监会草拟的银保业务指引文件正在业内征求意见，从内容看，显然是给迷茫中的保险机构指明了方向。

　　保费收入普遍下滑

　　“从11月8日至今，银保业务方面，我们日均趸交保费收入下降了30%，日均期缴保费收入下降了40%，这几天才刚刚有所回升。”一位中小型寿险公司银保业务相关负责人昨日在接受《国际金融报》记者采访时无奈地说。

　　对于下降的原因，他认为一方面是银监会新规出台后的舆论氛围给市场带来了很大压力，另外，更重要的是，“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”这一条规定带来的影响较大，因为在实施政策时，银行与保险公司的对接不是很顺畅，对银保产品理解透彻且熟悉销售的银行工作人员尚没有培养出来。

　　该负责人认为，两个监管部门之间应该进行很好的沟通，毕竟这是一个双赢的事情，市场需要共同维护。在这一规定中，保险公司明显是属于弱势一方，特别是中小保险公司，受影响更大。

　　实际上，并非只有中小保险公司出现银保业务的下滑，昨日，一家大型寿险公司银保业务负责人告诉记者，他们的状况也不理想。

　　提出多种银保模式

　　日前，有媒体曝出保监会已草拟了一份银保规范文件，目前正在保险业内征求意见，并拟与银监会联合下发。其中，叫停银保驻点销售在该文件中被再次明确，此外还强调只有满足偿付能力充足、近两年内未受过重大处罚等条件的保险公司方可开展银保业务。

　　某业内人士昨日在接受本报记者采访时称，已收到征求意见稿，但正式的文件还没收到。他认为，保监会此举更多是为完善银保业务的监管。

　　据报道，这份名为《银行代理保险业务监管指引(征求意见稿)》(以下简称《指引》)的文件对此前银监会所发文件中的一些争议问题进行了进一步明确，同时也提出了未来银保业务中的多种可开发模式。

　　比如，《指引》中规定，保险公司和商业银行应当根据自身管控能力审慎选择合作对象，合理确定合作对象的数量，保持合作关系和客户服务的稳定性。银行代理网点与每家保险公司的合作期限最短不少于一年。较之银监会文件中所称“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作”而言，保监会一方显然留出了空间。

　　究竟是什么阻碍了银保业务的正常发展，才使得监管部门重拳出击，另一家保险公司的专业人士昨日在接受本报记者采访时便指出，最关键的问题就是出在销售人员和客户群上，“客户在哪里，销售人员又来自哪里，是在高柜销售(现金业务)，还是在低柜销售(理财业务)，这其中，最需要解决的就是一个差异化销售问题。”

　　此前报道称，《指引》再次强调商业银行应当根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域，即分区销售。对于相对复杂的保险产品，应积极开拓理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域，通过对销售区域和销售队伍的控制，提高销售品质，确保通过合适的人员将合适的产品销售给合适的客户。

　　此外，《指引》还鼓励商业银行和保险公司合作开展电话销售、网上销售等低碳销售模式。(记者 黄晶华)