银保新规影响三类保险公司 银保股权合作是出路

　　尽管起步较晚，但银保渠道保费在近年来的突飞猛进无疑使其成为寿险保费增长的第一功臣。相关资料统计显示，2001年，银保业务占寿险总收入比重只有将近3.5%，而今年一季度这一比重已经上升到45.57%。伴随着银保渠道高速增长的是对银保产品销售不规范的频频指责，销售误导、存款变保险的报道屡见不鲜。保监会在2006年和今年先后发文要求规范银行代理保险业务，规定银保专管员应由保险公司正式员工担任，但并没有取得明显效果。

　　但这次银监会终于坐不住了，对银行内保险营销员下了逐客令。对于银监会单方面的下令，很多人甚至保监会都表示意外。虽然银保销售投诉接连不断，但毕竟对银行还是好处多多，保费存款、中间业务收入、更多的客户。银监会怎舍得这样一块肥肉呢？一位银行工作人员告诉新金融记者，尽管银保对双方都有利，但是在责任的承担上却在很多时候属于“两不管”的境地，保险公司在银行驻点的时间往往并不长，投保人投诉的时候销售员可能早已经换了另外一个地方。银行与保险公司之间只是合作关系，并不是所属关系，并不会承担责任。

　　对外经济贸易大学教授、北京大学中国保险与社会保障研究中心研究员王国军在接受新金融记者采访时认为，“银监会这样做也是不得已而为之，银行要维护自己的声誉和形象，就必须将不归自己管辖的其他机构的营销人员请出自己的营业网点，否则很难分清究竟是银行职员还是保险公司营销员欺骗误导客户。银行有强大的控制自己员工的权力，当责任界定清晰以后，只要它珍视银行的声誉，就可以基本避免现在保险销售中存在的一些问题。”权利与责任的明确归属是解决保险公司银保产品销售中不规范问题的前提。

　　三类公司受影响最大

　　尽管业界认为，银监会的新规对银保渠道销售在短期是一大冲击，但是究竟能否执行下去尚是一个未知数。不少银行和保险公司工作人员在接受记者采访时认为“规定只是暂时的”。但即使规定能够持续贯彻下去，银保渠道也并非哀鸿遍野，而是有几分“几家欢喜几家愁”的味道。王国军认为短期受到冲击最大的则数三类公司：主要靠银行保险生存的保险公司；没有自己得力营销渠道的公司；被银行排他协议排斥出去的小型保险公司。

　　由于大型保险公司已经建立起完善的销售网络，代理人队伍也比较庞大，规模和知名度较高，在银行的谈判中议价能力相对较强一些，因此，中小型保险公司相对受到的影响比较大一些。

　　但是这并不意味着大型保险公司在短期内并不受影响。大型保险公司对银保渠道的依赖也相当严重。以三家上市公司为例，在记者的统计资料中显示，中国人寿、太保寿险和平安寿险去年银保新单占新单的比重分别为71%、67.3%和41.7%，国信证券预期2010 年1-10 月三家公司银保在总保费中占比分别为52%、58%、17%。由此可见业务增长严重依赖银保渠道的中国人寿和太保寿险受到的直接冲击将会最大。

　　长期来看，银监会的这一规定可能会给大型保险公司和某些具有股东优势的中小保险公司带来机遇。对大保险公司来说，既有的规模优势和知名度自然使其在与银行的合作中有较强的议价能力，当排他协议或者限制代理家数越来越普遍时，大保险公司的优势会更加巩固。

　　当然，部分中小保险公司也有自己的生存法宝，背靠有银行背景的股东这棵大树，自然也就好乘凉。在记者暗访渤海银行的网点时，发现渤海银行合作的三家保险公司分别是中航三星、中宏人寿和恒安标准。其中，恒安标准的股东之一天津市泰达国际控股(集团)有限公司是渤海银行股东天津泰达投资控股有限公司的控股子公司，中宏人寿的外方股东加拿大宏利金融与泰达投资控股共同出资泰达宏利基金管理有限公司，双方也存在合作关系。像光大永明、交银康联人寿、平安人寿都可以充分借助金融集团化优势，依靠母公司控股银行的分支机构来拓展银保业务。

　　银保股权合作是出路

　　“穷则思变”，银监会的这一规定或许会促使保险公司寻找新的出路。王国军认为，“保险公司有三个选择：要么学平安，入股银行，或者建立属于自己的销售终端，否则只能乖乖和银行合作。”

　　对于中小保险公司来说，受资本实力的约束，入股银行或者建立属于自己的销售终端在短期来说并不现实，而乖乖跟银行合作或许更为现实。不过，这显然是一个次优选择。在代理额度有限的情况下，中小保险公司可能会面临更高的成本。

　　而即使有能力建立自己的销售终端，则还要面临个人代理人流失的问题。据保监会统计，保险营销员数量同比增速由2007 年的29.3%，逐步下降到2008 年的27.1%，2009 年13.5%，2010 年6 月的4.1%。稳定的销售终端必须要有稳定的团队，但不管是大规模还是中小保险公司，代理人的流失都让保险公司头痛不已。如果为求稳定将代理人转为正式员工，则保险公司还需要增加成本。

　　总体来看，不管是大公司入股银行，还是中小公司寻找银行这棵大树作为股东，都将会成为一大优势。王国军认为，“随着银保的融合，如工商银行、建设银行、中国银行等入股成立自己的保险公司，排他协议或限制代理保险公司家数的情况将会越来越普遍，乃至成为潮流。通过银保股权深度合作，银行遍布天下的网点就是自己控股的保险公司的销售终端(保险公司也可以控股自己的银行)，保险消费者再也不用只能和游方的和尚打交道，银行的庙宇随处可见，诚信机制得以建立(庙比和尚更诚信)，保险将迎来真正的春天。”(盛长琳)