中行11款理财产品未达预期收益 称未接客户投诉(2)

　　根据客户观点定制产品　做到量身定制服务

　　问：多款与黄金挂钩的“汇聚宝”理财产品实现的是低收益，而没有实现高收益。例如：汇聚宝HJB10089—V(澳元金上加金)产品和汇聚宝 HJB10084—V(美元金上加金)两款产品，都是今年8月份到期，但分别只获得了1.00%和0.20%的年化收益率，这是当初设定的低收益。这种情况是否与这些产品看跌黄金有关？

　　答：收益属于条件收益。收益的获得是根据条件的约定。投资人来购买这款产品前提是对这个条件要充分的理解和认可。所谓条件就是对市场的某一种判断。对市场是看涨的还是看跌的，涨到什么水平或者跌到什么水平，还是一个波段。

　　客户对看涨、看跌有自己的观点，但仅仅是一个观点，或明确或模糊，我们的工作就是根据客户的观点和需求为其定制产品，这是中行核心竞争力的体现。按客户的观点把条件列出来，而且把满足这个条件的相关可能收益率计算出来，提供不同的产品方案给客户选择。如果客户能接受，银行和客户就成交。成交后，中行的责任就是，在约定的条件下实现收益。

　　在结构性理财产品的设计中，银行第一要做到的是满足客户的需求，搭建一个客户投资的渠道或平台。比如同时有两个人，一个看涨，一个看跌，都来找中行的客户经理，对于中行而言，我要有一个平台，都能实现两个客户各自的想法，即可能为看涨，看跌的客户各定制一款产品；第二，中行也可能有投资建议给客户参考，但客户对建议会有一个正反馈或负反馈，同样会形成投资者自己的观点。

　　银行方面不仅给看跌的投资者提供产品，也给看涨的投资者提供产品。“中银进取”系列的一款挂钩黄金的一年期产品，看涨的，2010年9月2日到期的年化收益率是14.66%。

　　投资者获得了低收益率，没有获得高收益率，这并不能说明是中行在黄金走势的判断上出现了问题。没有实现高收益是因为真实的市场走势和约定的条件不一致。但这个条件是客户认可的，甚至是他当初提出来的。

　　现在我行绝大多数结构型理财产品都是根据客户的需求来定制的，也有少部分是银行方面提出建议的产品，即使这样，也要获得投资者的认可。

　　任何的设计都有可能实现高收益，也有可能实现低收益；不管是我们建议的，还是客户建议的，最后大家都签约了。买时并不知道未来走势，未来市场出现低收益的可能性一定是存在的。

　　客户有一定的投资经验和专业判断能力

　　中行和客户之间不是对赌关系

　　问：结构性理财产品的客户群有什么特征？

　　答：这些客户有一定的投资经验和专业判断能力，对市场有一定熟悉程度，而且是有观点的客户。这类客户风险承受能力有限，不能承担本金损失的，和银行的存款客户有一些类似。但是他又愿意去试一试，去搏取这个高收益。

　　问：银行在设计产品时对挂钩的标的比如黄金有没有自己的判断或观点？

　　答：在银行和客户的产品约定中，没有任何银行关于挂钩标的市场走势的判断或观点。银行和客户约定，就是保证约定条件下对应的投资收益能够实现。我们是根据客户的观点来定制理财产品，如果这个客户对挂钩标的没有自己的观点，我们的理财客户经理也不应该向他销售这款产品。

　　问：在进行产品结构设计时，能否让投资者有更大可能获得高收益？

　　答：资本市场中看涨或看跌是个零和游戏。有人亏，有人赚，今天赚了，明天可能就亏。看涨的人挣钱，看跌的人一定就亏钱了。在市场中运作，一旦是条件性的，和市场中的某个指标挂上钩了，就有可能获得低收益。例如客户未来看涨，多少天以后看涨，能折换成多少收益率，它有一套定价理论，这属于金融工程。不是说中行有任何倾向性，就能定制出这款产品的结构。中行和客户之间不是对赌关系。