浙江中小银行如何成业界隐形冠军？

　　提到银行业，可能人们想到最多的就是拥有“全球市值最大银行”和“利润全球第一”等桂冠的大银行，如工，农，中，建。但是我们今天想要关注的却是名不见经传的两家小银行。他们没有国有银行的财大气粗，他们的客户也没有响当当的大企业。但是在日趋激烈的银行业竞争中，他们却成为中国银行业界当仁不让的隐形冠军。

　　记者来到浙江台州，已经是华灯初上。面对马路两边不断闪烁的银行招牌，前来迎接我们的泰隆商业银行董事长王钧告诉记者：作为全国拥有地方法人银行机构最多的地级市，在台州，仅这条街上，就有各类银行18家。

　　　　浙江泰隆商业银行董事长 王钧

　　王钧： 我们泰隆的生存发展就在这样的环境当中成长。

　　今年是泰隆商业银行成立的第17个年头，站在17年前当时泰隆银行起家的这个地方，王钧告诉记者：那时的泰隆只有办公室两间，员工7个, 注册资本100万元，而今17年过去，其总资产却已高达近20亿元，利润6.57亿元。原因在哪里？中国银监会台州监管分局局长林奇一语中的。

　　　　中国银监会台州监管分局局长 林奇

　　林奇：它的选择是非常明智，放弃大企业，专做小企业，如果反过来他要做大企业，肯定没有今天的效益。

　　然而这种选择对当初的王均来说，却实在是一项无奈之举。作为当时还仅是一家信用社的他，由于实力不够，底气不足，就只好选那些被大银行“吃剩下”的小企业来作为服务对象。然而，由于他们贷款少、成本高、特别是因缺乏规范、真实的财务报表，经营风险很大。为此，不少同行都在质疑：为小企业服务，泰隆——红旗究竟能够打多久？

　　王钧：确实我们那个时候呢，有的时候也比较迷盲彷徨，究竟当初在想，这样走下来有没有前途。

　　怎么办？泰隆银行“三品三表”的小额信贷管理模式由此出台。在浙江台洲的这家服饰公司，记者看到，泰隆银行的客户经理陈学君和他的同事正在这里进行贷款考察。对于这家新贷款的客户，在现场，记者看到，他们不仅对该公司的产品、设备、销量以及电表、水表进行了彻底了解，而且还专门跑到街上从侧面打听了这家公司的经营情况：

　　　　浙江泰隆商业银行客户经理 陈学君

　　陈学君：你好，同志，你家住这里是吧。(邻居：对 对。)奥 那我现在就麻烦一下，就问一下，你们这旁边是不是有个叫管妙根的，(邻居：哎)他经营什么的？ (邻居：经营羊毛衫的吧。)奥 羊毛衫的 是吧？(邻居：对 对)那他的经营状况怎么样？(邻居：生意很好的)

　　不看企业的财务报表，而看企业的水表、电表和海关报表，不高高在上看企业的材料、听企业的汇报，而是深入企业，调查老板的人品信不信得过、产品卖不卖得出和押品靠不靠得住，这就是泰隆“三品三表”小额信贷管理模式的实质。

　　王钧：电表、水表是机器没办法改，海关表他也没有水平改，人品里面，一个是他的信用环境，哪怕是民间的也好，银行企业的也好， 还有一个就是他的经营能力， 不良嗜好，我从这些方面营销，基本上能达到这个知根知底。

　　面对三品三表，采访中，王钧笑称这是他们的土办法，但在采访中记者发现，正是由于这个土办法，才使得当地众多求贷无门的小企业走上了发展、壮大的道路。他叫应洪波，是浙江绿佳车业有限公司的老板。创业15年来，他一直都与泰隆不离不弃。

　　　　浙江绿佳车业有限公司总经理 应洪波

　　记 者：中间贷款大概贷了多少笔？

　　应洪波：从一开始合作应该有四五十笔了。

　　15年的不离不弃，应洪波说，让他更多地见证了泰隆对他们企业的人性化服务。由于小企业贷款大多存在短、频、急的特点，泰隆银行便就此制定了一个“三三制”原则：承诺老客户贷款3小时办结，新客户贷款3天内答复。有了这个原则，应洪波说，到泰隆银行贷款，就像用自己的钱一样方便。

　　应洪波：2004年当年，那个钢材在飞涨的时候，这个时候其实对我们来讲，它是一个转折点。

　　为降低成本，应洪波决定向泰隆贷款500万囤积钢材，但由于当时他在泰隆的贷款授信只有100万，他深知希望渺茫。然而让他没有想到的是，基于对他多年的追踪和了解，泰隆银行却果断地在最短时间内将这笔贷款打到了他的账上。

　　应洪波：就当年那五百万的话这一笔贷款对我来讲，应该说一个月不到，应该创造的效益至少在一百万。

　　泰隆的钱好用，但泰隆的钱又不好用。为解决小企业因无抵押而贷款难的问题，泰隆发明了一种道义担保的贷款模式，简单地说，也就是儿子贷款，父母亲担保；丈夫贷款，妻子担保；父母亲贷款，儿女担保。这样不仅解决了小企业因无抵押而贷不到款的问题，而且还把与贷款者有关联的无限责任体现了进来，有效防范了风险。泰隆如此作为，是不是有点太狠？

　　王钧：是有些这样的说法，好象你这个把他家里的人全这么进来了，不过我也在想，如果说你的亲人都不信任你，我认为作为银行我没有理由信任你。

　　然而，让人没有想到的是，这项贷款却备受小企业主的欢迎。根据统计，截止到2009年，该项贷款就占泰隆所有贷款总数的92.4%，其中不良贷款率仅为0.7%，这不但大大低于国内银行平均水平，而且还低于许多国际一流银行。

　　经过17年的发展，泰隆商业银行从为小企业的服务中尝到了甜头。如果说这一定位在他们创业之初还多少是些无奈之举，那现在的泰隆则完全是以此为荣。但是，依靠浓厚地缘和人脉关系，从小地方发展起来的泰隆银行能在异地进行复制吗？

　　泰隆商业银行领誓新员工：泰隆学院第三期军魂拓展营所有成员(众：到)我们泰隆的市场定位是？(众：小企业的银行)泰隆学院第三期军魂拓展营所有成员(众：到)我们泰隆的愿景是？(众：百年特色老店 民族品牌银行。)

　　记者在泰隆采访，适逢泰隆第三期新员工培训开营，在为期近两个月的培训中，目的就是要将泰隆“为小企业服务”的这一经营理念根植到每个员工的心中，而刘浈洁就是这样一位过来人，今年2月，伴随泰隆银行上海分行的成立，她和她的同事也随即被派到这里进行市场攻坚。