用好银行 险企竞相创新产品

　　作为一种轻松、可观的保费收入来源，银行保险渠道即使竞争激烈，各保险公司仍然将其视为获取保费收入的绝好途径。

　　2010年第一季度，保险兼业代理机构共实现保费收入2108.32亿元，同比增长47.20%，占总保费收入的46.42%，同比上升2.71个百分点。银行、保险营销员等渠道依旧居于主导地位。而在兼业代理机构中，银行渠道保费收入的占比已高达71.13%。

　　记者注意到，在银保渠道发展过程中，各家公司似乎已经开始逐步从单纯的手续费竞争转向以客户需求为导向的产品创新竞争，这其中自然有监管效果的体现，但更多可能还是源于对这一渠道长远发展的清醒认识。

　　以新华保险为例，该公司从7月起将在全国15个地区的特定银行保险渠道面向中高端客户推出一款“荣享人生”新产品，并首次采用顾问式保障理财模式。

　　新华保险银保业务总监李源昨日在接受本报记者采访时便指出，这一产品上市意味着新华保险在银保业务转型方面正积极寻求突破，以5年以上期缴产品作为银保快速增长的“发动机”，深度挖掘中高端银行客户，在市场竞争中抢跑银保“快车道”。

　　李源认为，随着近年来银保合作模式、手法不断创新，未来10年，银保合作层次将全面提升。因此，推动银保业务向内涵式发展转变，提升期缴业务占比，将是银保未来发展的主要方向。目前，银保产品主要是以短期储蓄替代型为主，长期年金型比较缺乏，这也正是新华保险寻求突破之处。

　　谈及当前银保渠道业务开拓中存在的困难，李源告诉记者，如何解决银行的主动营销能力很关键，同时也需要银行能认同保险的销售模式。更需要注意的是，由于在销售过程中需要银行人员协助销售，因此风险控制需要及时解决，以避免误导行为的发生。据其介绍，目前在这方面的问责已经相当严格，新华保险新领导班子对此也非常审慎。

　　在记者看来，虽然手续费的竞争不可避免，但尝到甜头的银行也在逐渐转变对保险产品的认识。据李源介绍，银行已经开始主动向他们提出需求，希望能推出一些期缴时间更长的产品。因为银行也意识到，期缴产品会带来更持久的中间业务收入。

　　从市场来看，当前一些银行参股到保险公司，这在一定程度上为被参股保险公司银保产品的销售提供了便利，但这样的变化对于同业究竟有多大的影响，李源认为并不需要太多担心，因为银行还是会依据保险公司的产品、理念、队伍及服务来衡量和选择。 （记者 黄晶华）