一位销售代理公司总经理讲述上半年开发商、购房者的心路历程

　　2007年买过房的人一定对当时一号难求的情形记忆犹新，2008年卖过房的销售员一定不会忘记什么叫冷清和无助，2008年年底还没有收房的买房人一定会对“冲动”的后果有深刻的反思。

　　但是，到了今年的5月，大家会记住一个词———“癫狂”：很多楼盘的销售火爆程度与2007年相比，有过之而无不及；去年年底周围的房子降到12000元/平米，今年5月这里的地皮卖到15000元/平米；年初门可罗雀，而今一房难求……

　　3个月追平了一年的销售量，开发商自己也懵了。开发商说，有人愿意涨，有人愿意追，就接着涨吧，想不明白的事情多了，卖得出去才是硬道理！买房人说，都说房价跌，我只见到了房价涨，别人都在抢，谁分得清楚是买的人疯了，还是不买的人傻了？

　　“今年上半年是开发商所经历的最不正常的一个阶段”，中原地产华北区董事总经理李文杰自称自己年初开始到现在，和开发商一起经历了一个非常时期。

　　市场走势似乎给所有人开了一个玩笑，因此，他们的心态在这半年一直处于非正常的状态，从担忧、矛盾，再到质疑，最终在癫狂的楼市氛围中加入了涨价大军之列。5月份以来交易量下跌后再度反弹，地王出，房价迅速回升，楼市似乎到了一个无法回头的境地，眼下，大家的心又开始悬着了。

　　春节后：癫狂之旅从矛盾心态开始

　　开发商难做推盘计划，在价格和销量的较量中，最终还是保销量占了主导地位

　　新年刚过，李文杰就开始和公司的合作开发商开会商议全年的销售策略了，位于东北区域的一个楼盘给他留下了较深的印象。以往项目开盘都会有一个年度的计划，但是今年该楼盘第一次会议上，开发商转而考虑短期计划，理由是“市场完全看不清楚，长期的计划很难制定，只能走一步看一步”。

　　然而这个短期的计划也是在矛盾中艰难进行的。价格和销量的较量中，最终还是保销量占了主导地位，开发商做好了最坏的打算：如果销量上不去，就在价格上再见机行事。但是鉴于北京市政府已经送出了“新年大礼包”(降低交易税、解除“限外”等)的政策支持，他们觉得守住当前已经下调的价格，应该还是有把握的。

　　此刻的购房者还在观望市场，售楼处冷清，由于舆论中还有不少“房价要下降一半以上”的说法，他们很担心“政策托市”的效果还需要延迟一段时间。

　　在二手房市场上，尽管多数房东希望等一等再出手，但是也有一些开始试探性地下调价格，中介门店出现了零星的低价房，不少已经买房的人怀疑自己在去年抄底的行为太早了。某公司职员王小姐说，她和朋友当时觉得价格已经调整到了自己的心理位置，而且住房需求比较紧迫，但看到大家都在等，内心充满了矛盾。

　　3月-4月：疑惑中楼市心态两极分化

　　多数开发商不敢相信市场是好转了，先按兵不动；“等不起”的购房者出手了

　　3月份的交易是怎样火起来的？李文杰接触到的很多开发商中，当时最明显的心态就是疑惑：为什么突然买房的人多起来了？为什么别人的卖好了，但我的楼盘却一点起色也没有？

　　当时东部的一个楼盘尽管所剩房源不多，但眼瞅着比自己位置还要偏远一些的楼盘一路热销，自己的房子还要推特价房，心里非常“苦闷”，因为这样的现象从来没有遇到过。

　　“疑惑”是3月份前半月的主要心态，当时的销量回暖背景下，多数开发商并不敢相信市场是好转了，先按兵不动再说。

　　3月的交易量明显集中在局部区域的局部楼盘，在李文杰看来，其中最明显的特征就是热销集中在极少数楼盘，这导致了开发商无法看清楼市的走势。

　　当时的买房人以自住刚性需求为主，这个阶段他们的心态分化得更明显，主流的人群仍在观望，但是“等不起”的人，和担心房价继续上涨的人已经蠢蠢欲动，低价盘、降价盘成为市场最受关注的部分，其销售业绩在4月份逐步让开发商自己也觉得不可思议———好日子又回来了？

　　心存质疑给开发商带来的行动出现明显的两极分化，等待需求的新入市楼盘开始考虑借机尽快推货，在他们心中有一笔账，迎合刚性需求的心理预期，先低价推出首批房源，再根据行情见机行事，即使回落了，也要先卖出一部分，缓解一下资金的压力；而一些许久没有开张的在售楼盘则不敢轻易涨价，而是希望有一天热销能逐渐传到自己的楼盘来，为紧绷的周转资金减减压。