为救市开发商奇招尽出形式虽多难解市场谜局———

　　近日，京东某楼盘举行了一次盛大的婚房团购活动。数百购房者浩浩荡荡奔赴售楼处，看房选房，场面好不热闹。活动过程中有数套房当场成交，并有十几人明确表示看中该项目，将很快过来购房。尽管成交量有点差强人意，但活动组织者对结果仍表示满意。“目前全北京市日均成交量也才百余套，这次活动能有如此结果已经相当成功了。”当前，楼市的持续低温让不少开发商纷纷患上了“感冒”，资金、政策的压力如芒在背。为提高销量，开发商们新招频出……

　　●成交量低迷

　　婚房团购火爆楼市

　　根据北京市统计局发布的最新数据，一季度，全市商品房期房销售面积为102万平方米，下降56.7%。其中，住宅现房销售面积37.4万平方米，期房销售面积88.1万平方米，分别下降39.2%和50.9%。从住宅销售套数看，一季度全市销售住宅10598套，日均签约量勉强过了100套，比上年同期下降了46.9%。

　　危机面前，各家地产公司纷纷推出各自的应对措施，加大了营销的力度。年初曾让不少购房者心动的打折、送装修、送家电等优惠措施如今早已成为一种常态，对购房者的吸引力也大不如前。于是乎，“升级版”的推出也就势在必行了。

　　以前文提到的婚房团购为例，这种在以前还比较非主流的促销形式，在今年年初几个月的时间内快速升温，而其目标直指近期有购房计划的年轻人。仅上个月朝阳、丰台、燕郊等多个区域就接连举行多次“婚房团购”活动，参与者已达数千人。据了解，目前已有为数众多的开发商看好婚房市场，纷纷通过自己的渠道组织看房团，而给出的优惠也是前所未有的。分析人士指出，尽管婚房团购很火，但并非适用于所有的项目。购买婚房的人主要有两类，一类是准备在年内结婚，赶奥运年的，另一

　　类是尽管有结婚计划，但并不迫切，只是想提前准备婚房的。第一类人尽管人数不多，但其购房需求最为现实，购房意愿最强烈，也是开发商最看重的。但由于时间限制，这类购房人没有太多时间等待，因此把眼光紧紧锁定在现房或准现房，这让不少刚开工的开发商颇感无奈。而第二类人尽管人数众多，但购房意愿却并不强烈，在目前观望情绪浓厚的市场状况下，出手的可能性不大。

　　北京伟业副总经理戴嘉宁认为，婚房团购作为团购促销的一种，在市场上已经存在多年了。如今诸多楼盘纷纷采用这种办法，主要有以下几种考虑。首先是与当前的市场冷淡有关。过去两年销售情况好的时候，房子不愁卖，很少有开发商会考虑这么有针对性的营销方式，更不可能出现如此大规模的团购。其次由于今年是奥运年，很多年轻人都想赶在奥运这个喜庆的年份结婚，因此这部分人的购房需求也被视为刚性需求。在如今多数购房人观望的情况下，这部分购房人就受到了开发商的格外关照。

　　●“合力贷”三方共赢万科新招引发热议

　　除了“团购”这种已经存在的促销方式，开发商们的“新招”也是层出不穷。4月3日至5月15日，北京万科与建行北京分行携手启动了“轻松置业”计划，并且率先在中粮·假日风景以及万科四季花城开始试点。其个性化贷款服务主要包括合力贷、停本还息(延付宝)等7种还贷方式。

　　以其中的合力贷为例，该计划规定可增加主申请人的直系亲属作为共同借款人，适合于贷款人月收入低限制贷款额度或年龄较高限制贷款年限的购房人选择。比如购房人甲申请住房贷款50万元，期限25年，但甲的还款能力不足，此时，甲可以申请“合力贷”：增加乙(直系亲属)为此笔贷款的共同借款人。而该计划的推出引起了市场的广泛关注，据销售人员介绍，有许多老年人专程前来询问相关事宜，许多购房者也对此次活动表示了认同。

　　　“其实这也是一种担保，只是换了一种表现形式而已”，中易安房产担保有限公司执行董事兼总裁时今强直接指出了其中的玄机。由于老年人与低收入者偿还贷款的能力有限，一旦出现突发事件将造成银行收回贷款的困难。此次万科推出的合力贷，等于引入了一个担保人，这样无形中降低了购房的门槛与还款的风险，银行方面也容易接受。

　　而一位业内人士直言“实际上，在去年年底楼市出现观望气氛后，继降价之后，万科开始了新一轮模式攻坚战术，而这种模式就是依靠与银行的合作。”

　　戴嘉宁认为，万科作为全国房企的龙头，其对购房人群的细分化研究一直是走在前列的。此次推出的“轻松置业”也直接运用到了相关的研究成果。一直以来，老年人在购房办理贷款时都存在较大的难度。由于年龄、健康等因素，老年人到银行很难贷到款。一方面这对有意购房的老人显得不公平，但另一方面银行出于风险控制的考虑其做法又无可厚非。

　　“而合力贷的推出直接针对这一问题的关键，为购房人解决了一个难题，也扩大了企业的潜在客群。作为一种营销方式，这里面包含了较多的创新成分，也是值得思考与学习的”，戴佳宁说。

　　●“分期首付”剑走偏锋风险暗藏被叫停

　　对于许多的人来说，购房的首付款无疑是一道难过的槛。尽管只是全款的三、四成，但一次性支付的压力仍然巨大。面对这一难题，开发商们似乎已经为承担不起首付的购房者想好了出路。

　　“首付2万，可以买一居室。”这是燕郊某新开楼盘的销售人员告诉购房者的。而珠江地产则是在其大盘奥古斯塔城邦推出了“首付分期，零月供购房”的优惠措施。据珠江·奥古斯塔城邦项目营销负责人介绍，他们主要是从首付的角度来考虑，有很多的客户支付起来会有一些困难，或者说他们在短期内难以筹集到四成或者说三成这样的款项，所以珠江希望在珠江品牌大力贯彻无忧置业的前提下，给予客户分阶段付首付的机会，满足他们置业的需求。

　　对于这种营销的方式会带来什么后果，业内却始终存在着不同的观点。有专家认为，新一轮降价潮来临，资金紧张的开发商肯定会跟进。与此同时，他们降低首付门槛，是促销的又一种表现形式，这种价格和形式双管齐下的促销方式，对楼盘成交会有一定帮助。其实降低首付的方式和几年前“零首付”的本质一样，都为了促进成交量。

　　而反对者的声音同样也不绝于耳。寒桐投资顾问有限公司总经理韩世同表示：在房价过高的阶段允许低首付是十分危险的做法，因为只要房价小幅波动就有可能导致原本不具备供楼能力的购房者断供和弃贷。相对而言，开发商只是承担小额的风险，而大额的风险则在由银行承担。这跟美国的次贷是相似的，一旦危机爆发会给开发商和银行带来双重风险。

　　5月2日，广州市叫停了三家“分期首付”的楼盘。有关官员表示，“这种分期首付的方法主要是为了吸引买家入市和缓解销售压力而采取的策略，它降低了首付的标准，让低收入者也进入了楼市。”这种做法一方面会增加银行的风险，蔓延开来就有可能引发类似美国次贷的危机，因此要在这种趋势还未形成的时候就进行遏制。尽管此次叫停不涉及北京，但政府的表态必然会给想采取类似措施的开发商敲响警钟。

　　●“买房送房”现身“五一”楼市新式促销效果存疑

　　除了以上几种方式外，亲友团购、以租代售、赠送物业费等等已不一而足，而刚刚过去的“五一”期间，亦庄某项目推出了“买房送房”活动更是把此轮促销战推向了高潮。据了解，该活动内容为：在该项目购买联排别墅即可获价值63万元的公寓一套，或直接抵63万元房款，而该项目联排别墅的价格则为每套400万元至500万元。

　　在了解情况的人眼中，“买房送房”与以往的送汽车、送装修等促销方式并没有本质上的区别，但仍吸引了众多买房人的关注。关注度够了，房子

　　就能卖得好吗？

　　伟业北京公司副总经理戴嘉宁认为，自从去年年底政府打出一套“政策组合拳”后，北京的房地产市场状况发生了较大的转变。银行信贷的紧缩，也使得部分投资需求得到了抑制，楼盘的来访量、换签率都出现了全线下滑，在这点上有别于前两年个别项目的销售量下跌。由于政策的刚性，没有什么回旋余地，开发商只能从销售上作突围。众多促销手段的推出就跟这种情况有关。尽管当前的促销手段五花八门，但归结起来不外乎两个字，“让利”。

　　“虽然两年来房价涨幅较大，但开发商是很清醒的，他们并不会把这种上涨当作常态，一旦出现销量较长时间的下跌，让利就是必须的。以往销售淡季打折就是这个道理。但同样是让利、促销，市场背景不同了，效果也大相径庭。”以前是卖方市场，有折扣销量就能增长，但如今的市场处于一种僵持的状态，即使你推出新的优惠措施，没达到购房者心中的标准，他仍然不会买，然而降幅太大也是不行的，只能依靠一些技巧性的手段，但是这些是不足以改变全局的。

　　北京中原的分析人士则认为，从购房者的角度，近半年来楼市的风云变幻，让人们更加认清了一个关键：价格。虽然目前购房因素较为多元化，如有为子女教育、房屋户型格局较好、周边配套齐全、交通便利、就近上班等等，但这些因素都不占主导地位，而且比重也渐渐下滑。“价格”则是购房者普遍认为的首选因素。在这种情况下，打折优惠的方式应该打出自己的特点，其效果则与让利的幅度直接相关。(卫东)