近来房地产业在国内多个城市受到冲击，尤其深圳房价连续数月下滑之后，百姓对楼市出现了一种既渴望又彷徨的情绪。银根紧缩、物价上涨，更多市民对房子的态度来了90度转弯，“观望”取代“蜂拥”成了普遍心理，在炽热如火的夏季，楼市却陷入了冷清。

　　门前车马稀

　　收入少了一半

　　7月25日下午3点半，杭州九堡某楼盘售楼处。售楼小姐陈桃趴在电脑前与同事们聊天。展示的楼盘模型四周没有一位看房子的顾客，进进出出的都是售楼处工作人员，或是打扫卫生的阿姨，或是一旁施工的工人。

　　陈桃售楼已有2年半了，与去年此时相比，她形容“简直是冰火两重天”。那会儿，她忙得晕头转向，有时一天可以签下10套房子，只要一开盘，她根本不用找客户，房子就一抢而光；而今年整一个6月，她一共卖出了3套房子，在同事中业绩还算是好的。

　　一上午接待了两拨客人

　　第二天是星期六，陈桃上班，我跟她当起了售楼小姐。

　　上午8点半，准时开门接客。我们俩坐在门口的桌子旁，双眼直勾勾地盯着玻璃门，多希望看到陌生人推门进来。可时间一分分过去，没见一个陌生人进来。

　　9点半，终于推门进来一个中年男子。他走到模型前，陈桃连忙跟上去。“请问你要买多大的房子？”陈桃问。中年男子看看模型问：“你这里还有多少房子？”陈桃说，现在总共还有70多套，位置都是小区最好的，正对中心花园。中年男子又看了会，含糊地说：“我想要一套170多平方米的。”陈桃想了想，自己楼盘没有这样的房子，便跟他讲起了130多平方米房子的优点。没一会儿，这位客人走了，他说去看看对面的一个楼盘。

　　约11点，迎来第二组客人，这是一家子。一进门，客人就问房价，然后就扔出一句“房价不是跌了吗？”听了这话，陈桃就知道他们还在犹豫观望。果然，没几分钟，客人就走了。陈桃说，这段时间几乎每个进来的客人第一句话就是问杭州的房价跌了没。这样的客户，肯定不会直接下单。

　　一直到12点，没有第三个客人进来看房。

　　别人开盘 一早跑去探行情

　　第三天是星期天，恰逢隔壁一个楼盘开盘。陈桃说要去看看。于是，一大早我就跟陈桃来到位于环城北路的这个楼盘售楼处。门口排着十多人的队伍。见到此景，陈桃显然有些失望：“比我预期的要少很多。”虽然她知道现在行情不好，但门口的队伍让她再一次没有了信心。

　　陈桃一边拍照，一边透过玻璃门看售楼大厅里的销控表(即有多少房子卖出去了)。我问她为什么这么关注销控表，她说：“这最能反映行情了。”每隔十几分钟，她就跑到玻璃门前看销控表。

　　“看来，买房的主力仍是三四十岁的中年人。”观察了一段时间后，陈桃说，虽然这个楼盘以90平米为主力户型，却不见有多少年轻人出现。她还与正在休息的客人聊天，从聊天中她知道许多来买房的是杭州人，外地客不多。这些是她急切想知道的，因为只有这样，她才能有的放矢地去寻找客户。

　　天很热，但陈桃一刻没停过，一会儿跑去看销控表，一会儿到休息室看人气。直到客人全都走了，她才离开。

　　挖空心思找客户

　　7月已过去大半，但陈桃这个月的2套任务只完成了一半。到哪里去找客户呢？陈桃着急起来。坐在办公室里，她经常翻看以前的客户资料，或许这里能找到一些潜在客户呢。

　　去拜访已签约的客户，她突然想到。

　　一天下班后，她跑到城西一个做鞋子生意的已签约业主店里。一边挑鞋子，她一边跟业主介绍最近楼盘的进度，“房子明年5月应该能交付了，小区前的绿化也做好了，有空可以来看看。”业主饶有兴趣地听着。“现在还有70多套房子，你如果有想买房子的朋友，可以介绍来看看。”这话很有效果，因为对于已购房的业主来说，对自己挑的楼盘当然是很满意的，而且也喜欢好朋友跟自己住一起。果然，业主刚好有一朋友想买房子，陈桃要了他的电话号码。

　　荷包缩水省着花

　　说到收入，陈桃说，“当然有影响啦，不过我是有多少用多少的人。”去年好的时候一个月能拿七八千元，今年年初她还用去年攒下来的几万元钱去了趟泰国。而上个月，她拿了四千元左右，还算是这几个月中相对好的月份。“可能是我家在杭州，太大的影响倒是没有，只是一些能不买的东西就尽量不买了。”陈桃说，最近自己刚成家，去银泰逛看到一件漂亮的衣服，一想类似的衣服家里已有了，就说服自己别买了。

　　经历了楼市的大起大落，陈桃说，她希望这样的局面早点过去，像去年疯涨的情景以及深圳楼市跌价的情景都不要出现。

　　夏天到了

　　开始“孵”客户

　　前天中午，我走进“我爱我家”杭州建国路店，一阵凉风袭来，跟屋外的炎热顿成两个世界。营业厅里，十多名业务员在忙着打电话、上网。该营业厅丁经理告诉记者，像这样的大热天，二手房的生意冷清了不少，白天业务员们大多在营业厅做做日常联络工作，“如果不是刚性需求，像要结婚急着买婚房之类的，顾客都不愿意顶着大太阳去看房，所以现在看房晚上居多。”

　　上月的销售冠军杜伟说：“市场淡了，我们收入也相应减了，做得好时，上万也有，如今估计只有两三千了。”不过这并不意味着二手中介们都闲下来，“很多生意都是反反复复一次次看房后才做成的，所以现在权当积累客户了。”在接下来的时间里，我见识了杜伟“孵”客户的功力。

　　这单生意有点悬

　　杜伟告诉我，下午1点多约了人看房。那套星都嘉苑的房子对方已经看过一回，印象挺不错，这不，在临安的父母这天也特地冒着大太阳赶到杭州，陪儿子看看把把关。

　　不多久我看到了这位姓晏的先生，随之而来的还有他的父母。杜伟很细心，看看那么多人，他没有像往常一样骑上他的小电驴，或者跟年轻人有时走路看房，而是走出店堂招手拦了一辆的士，毕竟还有两位年近六十的长辈在。

　　路程虽然很近，却也免不了攀谈。晏先生大学毕业5年，在一家医院做医生，父母在老家，退休之后做点小生意。谈话中，杜伟听得出，两位长辈有意给儿子买一套像样的二居室公寓，“以后结婚可以住。”儿子爱自在，喜欢单身公寓。下车后，杜伟悄悄跟我说，这单生意有点悬，得看两代人如何“妥协”。

　　在我看来这真是一套不错的单身公寓，20层的14楼，楼层挺不错，装修也挺合年轻人的口味。老两口显然在犹豫，把个42平方米来回逛了好几遍，“这些是要带走还是留下。”他们指指墙上的大金空调和床前那29吋的大彩电。房东30来岁，是个公务员，趁着午休来开门，因为都是年轻人，他很爽气地说：“这些全留下。”两口子又走了好几圈，隔了半天和房东商量：“价格能不能再便宜些？”“已经很低了，要不这样，再减个5000吧。”……晏爸爸晏妈妈有些心动，儿子也在一边竭力游说，老两口松了口，和杜伟说：“要不晚上签合同？”杜伟朝我眨眨眼，意思“有戏”。

　　还是市中心的房子抗跌

　　约好了晚上8点半在火炬大厦“我爱我家”的交易中心签合同。杜伟和几个同事吃了晚饭，一看时间还早，就打算先去验艮园的一套房子，这是房东刚挂出来的，还没上门看过。

　　艮园就在附近，三两分钟就到了。二室一厅的房子，杜伟他们几个一圈走下来，优劣势已经了然于胸。他绕过一个个房间，边走边跟我说：“楼层还行，西边套全明，靠公园；不过因为二楼的缘故，阳台这边的树有点遮阳光，而且靠着公园可能会比较吵，另外装修也比较老了……”我顺着他手指的方向一一看过来，发现说的都在点子上。

　　“不过，总得来说，性价比还可以。”杜伟和同事们交流着。事后他跟我说，现在大家对楼市信心不足，但普遍的看法是认为市中心的房子抗跌，所以哪怕像这样的老房子，因为户型小地段好的缘故，还是比较受欢迎的。

　　“我们再考虑考虑”

　　时间快到晚上8点了，杜伟赶紧骑上小电驴来到火炬大厦。没多久晏先生一家也到了，一个下午没见，三人又开始起了“分歧”。晏妈妈忍不住又试着跟儿子商量：“要不我们再看看？反正现在房子不会再涨了，说不定还有更好的。”可儿子还是不舍。

　　这时房东来电话了，说有事耽搁了，得9点半的样子才过得来。房东一副不急的样子，可把杜伟急坏了，看这一家人的模样，多拖一分钟没准这事就黄了。于是，他也开始劝晏爸爸晏妈妈。

　　一来二去都快晚上10点了，房东姗姗来迟。可是在老两口的轮番“劝导”下，儿子也开始犹豫起来，偷偷跑过来跟杜伟说“我们再考虑考虑吧”，毕竟这首付的钱还是老爸出的呢。杜伟的脸色有些可惜，可他还是挺平静，说：“你们再考虑考虑，有合适的房源我再给你电话吧。”我后来问他，这种情况多么？他说不多，看得出人家也挺诚心的，父母还专程从临安赶过来，毕竟买房是大事，总要好好考虑下才行。“做我们这行，一次成功的毕竟少，客户的心里总也想着货比三家，但是日常联系勤快了，看的房子多了，成交率自然也就高了。”