令人意想不到的楼市二次调控新政突然在最为关键的楼市营销节点——“五一”小黄金周前夕降临，随之而来的“退房潮”、“深客离场”、五一楼市成交预期转冷等红色信号不断在市场闪现。原本推盘热情高涨的开发商们也陷入了深思：这个“五一”的楼市营销，究竟该怎么做？

　　事实上，经过多日采访，记者发现：对于貌似极为不利的市场预期，各大开发商们显现出急速应变、坦然面对的冷静态度。据了解，“五一”期间，各路开发商将按照原定计划持续推盘，各盘的营销活动不断。据粗略估计，东莞各镇区在“五一”前后有推盘活动的项目至少有30多个，其中城区市场有14个新旧楼盘、3000多套房源将陆续入市，进行加推或认筹的活动。

　　市场观察

　　买卖双方处于观望博弈状态

　　市场分析人士指出，由于二次调控政策刚刚落地执行，今年的“五一”楼市正好处于一个政策消化期、观望期最浓的节点，预计这个期间楼市成交不会太理想，开发商和购房者都会处于一个观望博弈的状态。

　　在采访中，多数的开发商及代理商对今年“五一”楼市的销售预期不高，但也不会因为市场的突然转变而选择消极回避，所有的推盘计划不会改变，正常的带动人气、吸引购房者看楼的营销活动会照做。多数楼盘负责人明确表示，不会为了促进成交而轻易实行大幅的降价促销策略。

　　中惠熙元营销管理部经理袁治龙表示，由于东莞2008年的市场销售情况比较差，许多项目工程的施工进度放缓，新增供应有限，加上2009年市场消化了不少存量房，导致今年以来东莞的楼市供应一直处于一个较为紧张的供不应求状态，刚需受到一定抑制，在这种情况下，调控政策对于需要买房的刚性需求者影响不会很大。而且，目前许多开发商都没有回笼资金的压力，并不急于推动销售成交。因此就算市场预期不好，开发商都不会轻易降价促销，整个五一预期成交会差一些，但整体价格会保持平稳。

　　瑞丰置业副总经理姚丽军也认为“五一”期间东莞楼市房价不会出现直降：“马上进行让利促销或降价对于开发商市场后市的销售更为不利，现在开发商们更多的是选择观望，或者将预期销售目标降低。”

　　市场反应

　　部分项目已在本月提前推盘预热

　　据了解，为了错开“五一”推盘高峰，不少楼盘已在4月份提前入市，陆续进行推盘预热，认筹、开盘等活动早已做得如火如荼，市场购房者的看楼人气一度高涨。

　　姚丽军表示，因为前一段时间市场新推楼盘货量不多，积蓄了一批刚性及投资客源，一些提早入市推盘的项目已消化成交了不少货量，如金地博登湖项目上周末开盘后新品解筹率达到了80%。

　　“这些楼盘避开了‘五一’销售的高峰节点，营销效果理想，消化了一批货量后就不会在‘五一’期间大力推盘了。”姚丽军认为，“五一”期间多数楼盘在定价方面会更加合理，价格不会上调，促销力度也会加大，对于刚需买家而言，不失为一个看房入市的好机会。

　　个别项目：

　　多管齐下 全力刺激刚性需求

　　记者了解到，目前市场上个别资金实力较弱的开发商因为急于推盘，已经提前想好了各种办法进行项目促销。

　　一些综合竞争力较弱的新盘，为了刺激刚需客入市，将采取低价入市或为客户垫付首期款、发信用卡分期付款等形式提高产品销售率。

　　中惠熙元营销管理部经理袁治龙认为，会采取以上营销手法进行促销的楼盘开发商属于少数，类似于为客户垫付部分首期款、借钱给购房者的做法对于开发商而言比较冒险：“开发商借钱给购房者，银行也担心其中的真实性，这会影响到开发商的资信等级评定，不到非不得已，开发商一般不会越‘雷池’走这一步。”

　　据悉，目前开发商更多选择曲线让利、保守定价的方式刺激刚需客入市，通过加大赠送、促销及折扣力度吸引买家，部分楼盘会采取推出少量特价优惠单位的方式吸引现场看楼人气，或是以较为实在的价格、增加产品品质投入等方法促动消费者入市买房。

　　更多项目：

　　以认筹为主 着力摸底市场

　　据合富辉煌东莞市场研究部的监测数据显示，“五一”前后东莞楼市已进入到一个集体推盘的“小高潮”，有一定比例的新旧楼盘处于一个新品认筹的阶段。其中，城区市场中有多个楼盘已开始蓄客认筹。

　　市场分析人士指出，基于目前不太乐观的市场状况，这类处于认筹阶段、尚未正式开盘的项目产品或会采取延长认筹期、延后开盘的方法对买家及市场进行摸底调查。“因为现在开盘的话风险确实比较大，很难预计购房者会不会入市，如果开盘不利，将对项目后市的销售产生很大影响，在目前这个政策敏感期内，全新项目一般不会轻易开盘。”

　　而对于在市场已形成较好口碑影响力的盘源，开盘计划则不受影响。尤其对于一些像万科金域华府这种以90平方米以下中小户型为主、有超高赠送率的项目，由于受房贷新政的影响较小，业内预计此类90平方米以下的房源会甚为抢手。

　　后市预测

　　楼市拐点或在下半年出现

　　据东莞中原研究中心数据监测显示，2010年全年新增供应量预计超过700万平方米。越往下半年走，新增供应将大幅增加。

　　东莞中原事业部总经理李宝柱认为，东莞楼市的推盘高峰会出现在第四季度，开发商的销售压力会在下半年充分显现。“现在开发商资金充足不会轻易降价促销，但下半年后的情况会很不一样，市场新盘上市量会非常大，开发商如果前期的销售一直不好，也会有销售目标的压力，在各种压力之下，开发商将采取更积极的态度对楼盘进行促销让利。”

　　李宝柱认为，现在楼市看似稳定，但楼市真正产生变化可能会在3个月后出现，届时，房价回调、大规模类似2008年一样的降价促销手段可能会出现。

　　观望期过后楼市或有好转

　　对于普遍悲观的市场态度，瑞丰置业副总经理姚丽军并不认同：“东莞楼市整体非常稳健，以自住买家为主，房价也处于一个合理区间。实际上从去年年底开始，房贷政策已经收紧，二套房早就执行首付四成的规定，现在的政策只是在四成的基础上加多了一成，对刚需自住客而言，影响并不大。现在新政出来后市场必然会有一个观望期，但我预计经过2~6个月的观望，刚需客还是压不住出手，该买房的还是会买房的。”

　　鼎峰地产市场部经理区卓威则认为，在观望期内东莞楼市的成交量可能会大跌，一个月后如果楼市成交还没有好转，部分大开发商也许会率先降价，导致房价也跟着下调。但这种情况预计在9月份左右会有好转：“按照往年惯例，9月份后银行的放贷会适当放宽，届时市场成交量会相应有所提高。”(张玉云、蒋幸端)