市长来得和开发商一样多。在一年一度的“地交会”上，这样的局面并不多见。他们来的唯一目的是能多认识几个开发商，使手里的土地能卖个“差不多”的价钱。

　　曾经高高在上的“土地方”，现在也学着放低身段过冬。他们对环境的反应远不及那些开发企业快，只不过，当这些掌控上游资源的人试着放低身段时，或许是一个计划之外的“暖冬之举”。

　　市长Sells

　　如果不经介绍，不知内情的人很难想到，坐在台下给台上发言的开发商鼓掌的，是很多城市的一二把手。如果按照这些领导在地方上出行的“规制”，本届“地交会”会场——北京国贸所在的东长安街，或许要全天交通管制，社会车辆绕行。

　　不过，这里是北京，而且是楼市大势凄凉的年代。这些在地方上会面都要提前一个月安排的“大员”们，在这里却期待着“地交会”的晚宴，那是一个有开发商们参与的晚宴。山东省临沂市的一位副市长告诉随行的国土局局长，晚上一定要带好材料。他所说的材料，是临沂市土地出让地块信息的汇总。

　　在这份被反复叮嘱的材料中，写上了这个山东省地级市今年的土地交易情况：2008年1~9月份，临沂土地共放量694万平方米，其中住宅用地154万平方米、商住用地180万平方米、商业用地260万平方米、工业用地96万平方米。不过，即便如此，临沂市的官方口径也不得不承认，临沂土地交易受到大势的影响。

　　在一份来自临沂市官方的报告中，甚至使用了“凄凉”这样的修辞，这份材料中无奈地表示，7月以后，临沂土地放量经历了一段时期的“凄凉”，受全国大形势的影响，最近两个月临沂土地放量明显放缓，成交量也较低。

　　北京银信房地产开发公司的老板张民耕是较早进入临沂的开发商，在晚宴上，他受托要为这位副市长介绍他在北京地产圈的“朋友”。虽然张民耕的公众知名度一般，但他在北京地产界却是老江湖，阳光100老总易小迪、SOHO(中国)联席总裁潘石屹，都是张民耕的“挚友”。

　　认识了潘石屹、易小迪这样的开发商，并不意味着能立竿见影地把土地卖出去，但对于这些市长、副市长们而言，认识了总比不认识好。在此后相当长的一段时间里，这些在地方上呼风唤雨的一二把手，都要学着平等地跟开发商们“推杯换盏”。

　　学习低调

　　“我们担心土地条件不是太好嘛。”临沂市的那位副市长在被问及为何亲自率队来北京的时候，话语中带着孔子“同乡”的“谦恭”。不过，他还不知道，即便是那些土地条件不错的“土地方”，也一样是惶惶不可终日。

　　14亿元在临沂的那位副市长眼里恐怕是一个天文数字的地价，他曾在席间坦言，半年所有土地交易的总额能够卖到这个数他就很高兴了。但在北京，这确实就是一块土地的价格，而且还是“降价”之后。

　　这是一块位于北京东三环沿线的黄金宝地，“这地可不好找了，半年前还能卖十八九亿元呢。”地块“土地方”的股东之一告诉记者，对于那蒸发的4亿~5亿元人民币，他也是最近一个月才“回”过味来。

　　这位股东年近60，操着一口京腔，穿着打扮随便，这是北京“地主”的标志特征之一。他说自己不是开发商，近5年就靠卖手上的土地吃饭，所以在手里还是“现金富裕”的情况下，他感受不到来自一线市场的寒意。直到最近，他发现，该放低身段了，该“降价”了。

　　对于之前的高高在上，这个股东还是记忆犹新。在此之前，这块土地曾有开发商的短暂介入，而且是势力颇大的国有企业，作为股东的他们，只要缺钱了，就找开发企业去要，而且从不写收据，每次都在千万级别。碍于他们仍在项目中占有股份，开发商不得不忍气吞声地支付，直到今年年初，开发企业终于无奈退出。

　　“当时我们感觉，再找一个买家不难啊。”这位股东说。结果，遍寻三个月，竟然没有找到一个可以出得起现金又愿意接盘的买家。于是，这些股东们意识到，要降价了，随之卖价从将近19亿元下调到14亿元，“13个都没人买了”。他是个老江湖，在这一行业里，一亿元被惯称为“一个”，但显然，现在已经不是他所熟悉的行情了。

　　如今，他们又退了一步，只要先付6个亿的现金买走少一半股权，就可以进场开发，但依旧是买家难寻，这些曾经的“大爷”们，如今必须学着“低调”的过日子和“低姿态”的为人处世。

　　买方市场？

　　开发商们再也不用“求人花钱”了。无论是“土地方”还是地方政府，都已经将姿态放低了不少，土地方找开发商，这样的情势在当今的中国楼市，已经不算新鲜。

　　龙湖的老总吴亚军分不清楚这是幸福还是烦恼，她最近的一次经历是回到她的重庆老家，县政府自然把她奉为上宾。酒席寒暄过后，安排的节目是带着吴亚军去“看地”，并且十分诚恳地提出，只要龙湖有意愿开发，地方政府将给予最大的支持，在政策允许的范围内，让龙湖获得上千亩土地的连续开发权。

　　吴亚军盛情难却，欣然前往。但商人的直觉告诉她，过冬的时候，规模的控制甚为重要。对于这样一块土地，吴亚军并无把握，因此未做明确表态。但此后不到一周，龙湖将在该地成片开发的消息便充斥四川、重庆媒体，吴亚军和龙湖此时显得有些摸不到头脑。

　　事实直到后来才算明了。“消息是当地的政府给出去的，他们主观上认为龙湖要开发这块地了。”说起这些，吴亚军身边的一位高管显得有些无奈。巧合的是，重庆和四川是过去一年中土地出让金收入下跌最快的城市和省份，而在2006年的那一轮飙涨，也曾经让“见过大世面”的阳光100董事长易小迪感到心里没底。而现在，地方财政要想重现辉煌，土地出让收入的增收迫在眉睫，龙湖的遭遇或可从侧面证实卖地者的迫切之心。

　　“土地市场离买方市场还有多远？”名人潘石屹笑不作答，在地交会上，他是最受欢迎的开发商之一，换他名片的人，他大都没有什么印象，他只是对记者抱怨名片带得太少了，然后反问记者，“你说呢？” (作者：李乐)