“从我入行以来，现在是这个行业最困难的时候。”采访中，一位入行18年的资深房地产业内人士感慨地说，上世纪90年代初卖房也很难，但在看到过房地产市场的繁荣之后，在见识了去年的疯狂之后，高处跌下的疼痛更甚于以往。尽管去年年初的一次采访中他就表示过，没有只涨不跌的市场，不看好今年的行情，然而，局势会如此急转直下大大出乎人们的意料。

　　房地产行业需要向理性、健康回归，但这回归过程中的漫漫冬夜，谁能活下来？那些对自己有清醒认识，对未来有冷静分析的企业，他们为过冬做了怎样的准备？

　　准备1：减慢区域扩张速度

　　一年前的这个时候，很多本土房地产企业都在酝酿着走出杭州，跨区域发展，在他们的目标名单中除了温州、宁波这些省内城市，还有上海、北京等一线城市，现在区域扩张计划已经从公司发展议程上撤下。

　　“去年我们计划过进驻上海、北京这样的房地产一线城市，但就眼下的市场形势来说并不适合做这样的区域扩张。”滨江房产集团董事长戚金兴并不讳言他希望把企业做大、做强的“野心”，只是现在并非最佳时机。“我们现在制订的策略是错时错位竞争，先巩固杭州市场，因为在这里我们有品牌和管理优势，等我们能站得更稳了，再走出去也不迟。”

　　把想要伸出去的手缩回来的不止滨江。德信集团的目标也是成为一家区域性公司，但今年他们只增加了一个新项目，还是在杭州。“现在的市场形势还不明朗，盲目扩张不是好事情。”德信集团副总裁费忠敏说，他现在最关心的是怎么按照客户要求把产品做到位。

　　准备2：调整利润预期

　　万科总经理郁亮曾表示，企业的成长能力受到利润率和周转效率的双重影响，而其中，利润率基本由外部市场所决定，周转效率主要由企业经营模式决定。在市场低谷中如何才能加速周转？降价卖房无疑是最常用的手段。

　　万科在杭州市场上率先调价，尽管由此引发老业主的激烈反应，也备受同行质疑，但对杭州市场的影响无疑是巨大的。万科之后杭州多家楼盘降价促销，近两个月来杭州市场上商品房价格已经出现明显滑落。“我做过统计，现在杭州在售商品房的成交价基本是两个月前售价的8~9折。”采访中，杭州某品牌房企营销负责人表示，他担心的是频繁地打折已经不能满足购房者的预期。

　　市场经济中的效用递减理论已经在杭州楼市中再次得到证实。在万科之后打折的楼盘没有一个交易情况比它好的，而现代景苑作为第一个打折的市中心楼盘也有了不错的成交量，但在它之后的楼盘呢？房交会前，多数开发商都表示暂时不会有新的促销计划，也许，不是他们不想降，而是吃不准到底该降多少价。

　　对未开盘新项目来说虽然不存在降价的问题，但他们一样为定价问题所困扰。比如滨江集团，按照销售计划，十月份阳光海岸、金色蓝庭都要开盘，问题是开多少价格？“我们会调整利润预期，把价格定得更合理一些。”相关人士透露，阳光海岸最高单价不超过36000元/平方米，而金色蓝庭会走万家花城的定价策略，平价，让普通购房者买得起。预计在11月开盘的中海金溪园、即将亮相的昆仑公馆，采访中开发商都表示会理性定价。

　　准备3：调整产品结构

　　硝烟刚起，一部分开发商已经对未来市场作出了快速发应。很多人关注万科的降价，但万科调整产品结构的动作却没有引起多少注意。王石曾表示，“万科开发的项目中，高档和中高档、中档的比例不超过30%，但是万科认为比较合理的比例应该是2∶8。现在，万科正计划第一步把3∶7降到2.5∶7.5，再下一步降到2∶8的合理比例。”

　　无独有偶，滨江集团也在做类似调整。“今后两三年内我们不准备拿高端产品的开发用地，我们希望能增加刚性需求产品的开发量。”戚金兴所说的“刚性需求产品”用比较直白的话来说就是中档、平价商品房，类似万家花城这样的楼盘，他告诉记者，最近刚拿的重机厂地块他们就打算开发以工薪阶层为目标客户的普通商品房。

　　绿城则在积极介入政府安居房、农转居公寓、旧城改造的建设。事实上，早在2005年底绿城就与杭州市江干区政府正式签订了战略合作协议，参与杭州东部地区的规划研讨、“城中村”改造的安置房建设，江干区彭埠镇改造中就有10万平方米的代建项目是绿城建的，到今年年底这个项目就可以竣工了，而按照江干区与绿城集团签定的框架协议，在江干区的旧城改造中绿城约有70万平方米的工程量。今年5月绿城又与西湖区文新街道签署“城中村”改造项目代建协议；9月与诸暨市签署了战略合作框架协议，由绿城集团整体开发该市旧城改造项目。

　　绿城房产集团董事长宋卫平曾表示：“这些都不是赚钱的项目。”如他所说，这些项目可能赚不了大钱，但能够提高企业的周转率，而企业能否在危机深化前就主动加速周转，影响着他们在危机后期能否用手中的现金来变被动为主动。

　　准备4：增加企业持有物业比重

　　尽管开发商们希望行业的冬天能够尽快过去，但回顾历史，房地产行业的冬天总是比人们想象的要长一些。上世纪90年代初日本地产泡沫破灭后，房屋销量骤降50%，且在低位持续了3年时间。

　　有媒体测算，在第一年销售额萎缩30%的情况下，将有51%的房地产公司出现资金缺口，如果第二年销售额继续下降20%，出现资金缺口的公司将上升到58%；进一步，如果危机第一年销售额就下降了50%，即使第二年销售额维持第一年水平，出现资金缺口的公司也会从第一年的59%上升到66%；而如果第二年销售额进一步下降20%，则出现资金缺口的公司会扩大到71%，那些在第一年就已出现资金缺口的公司将面临更严峻的考验——危机第二年，通常是房地产公司集中破产的年份。

　　谁能够活下来？采访中，有的企业采取收缩战线的态度。“不打算促销，也不打算拿新项目。”杭州滨江区某楼盘负责人直言，“熬过今年再说。”好在他手头的项目已经销售过半，该赚的已经赚得差不多了，暂停对他的影响不大。但对希望在房地产行业中有所发展的企业来说，这样的应对之策未免过于消极，而对已经把摊子铺大的企业来说，“闭关”更不可取。

　　“我们正在做方案，打算把新城时代广场的两幢公建楼宇由售转租，转为企业持有的固定资产。”采访中，滨江房产集团董事长戚金兴透露了他的最新计划。采取这样的方法，主动调整产品结构，一方面是应对目前的楼市变化，另一方面也在于向新鸿基这样的企业学习，提高企业自有物业的比重，增加稳定的租赁收入，增强企业长久抗风险能力。

　　在这次采访中，很多杭州开发商都提到了新鸿基。著名的经济学者郎咸平在他的研究报告中评价，新鸿基“在1984年至2007年的24年间里，一直保持着正的净经营现金流”。有媒体报道说，在整个亚洲金融危机期间，尽管香港房价跌了六成以上，但新鸿基仍保持每年400万平方英尺以上的推盘量，在最低迷的2003年更是推出了620万平方英尺的新盘。通过不断消化开发物业的土地存量，新鸿基减少了开发物业的资产比重，并尽可能将存货周转天数控制在300天左右。

　　如果要学新鸿基，杭州的开发商还需要更多一些勇气和魄力。 “没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。”戚金兴表示，企业必须时刻保持清醒，高估自己会失去方向，低估自己则会失去机会。冬天，走过去前面是春天，睡过去可能就永远没有机会醒来。(詹丽华)