楼市一线战斗者：售楼员“日进宝马”只是传说(2)

　　一个客户跟了五年

　　没卖出一套房却成朋友

　　【讲述人】吴家庆，售楼史6年

　　一个客户跟了五年却没有卖给对方一套房，这并不是销售技巧有问题，而是吴家庆的售楼态度很特别。在他看来，售楼最大的乐趣在于，让房子的事成为生活的一部分，只要有机会，他都很乐于和朋友、客户分享置业经验，既推销自己卖的房子，也通过观察买房众生相体会不同的人生况味。

　　吴家庆2003年毕业于福建师范大学，毕业后在莆田当了一年的老师。2004年来到厦门，进入一家本土小型开发企业，开始了他的售楼工作。他参与销售的第一个楼盘是滨北国际。当时该楼盘的定价在同地段楼盘中比较高，又恰逢2005年调控之后的淡市，不过，作为新手的吴家庆却顺利卖出了该楼盘的第一套房，这也是他自己“售楼生涯”中卖出的首套房子，买者是一个日本人。从业不久就签下百万大单，对于当时存款不超过4位数的吴家庆而言，是一个不小的触动——按他自己的话说，对钱的感觉一下子就变“淡”了，与此同时，有了业绩抽成的当月收入一下子从1000多元上升到10000多元，也因此有了卖房子来钱快的飘飘然。不过，吴家庆很快意识到，售楼既简单又复杂，需要融通各方面的知识又讲究沟通艺术；这也并非一劳永逸的行当，收入过万或者更高毕竟属于少数时候，此后他在一线售楼的大部分月份收入都在五六千元左右，这其实也是同行从业者收入的大致水平；同时，这个行业虽不缺少“致富”的途径，如果带有投机取巧的心态却可能因小失大。因此，吴家庆开始用更专业的态度对待售楼工作，并于2006年择机进入国贸地产，有了更明确的职业生涯规划。

　　以诚待人是吴家庆要求自己坚持的首要原则。售楼6年，他见过形形色色的购房者——骑自行车的，穿拖鞋的，开宝马的，不一而足。更有趣的是，他的一个客户老林，厦门本地人，2005年吴家庆还在滨北国际售楼时就认识了，当时嫌滨北国际太贵没出手，后来吴家庆到了国贸地产，又一路先后跟到国贸春天乃至国贸蓝海，还是嫌贵，仍然没出手。一来二去，虽然没有成交房子，老林却和吴家庆熟络了，每隔两三个月就会打个电话给吴家庆，问问他在哪里卖房子，再聊聊楼市动态。老林属于典型的“看空楼市派”，始终认为自己当年买的房子每平方米才两三千元，现在涨了这么多倍肯定要跌。吴家庆并不反驳他的观点，而是如实向他“通报”新楼盘的售价。

　　在吴家庆看来，房子不止是一种商品，在居者有其屋的传统之下，还融合了投资、居住、理财、文化等多个层面的内涵。每卖出一套房子，其实都是把自己所描述的生活方式转交给对方，因此，每一份购房合同的落笔，都是十分慎重的。“早期房子好卖的时候赚到钱的，现在回来售楼未必卖得好。”他认为，房产新政频出，对于售楼行业的规范也大有益处，一方面要求从业者更加注重内功修炼保持学习心态，一方面也能增强从业人员的责任感。