商业地产领袖分享开发经验：诱人的蛋糕怎么做

　　一直奉行“专注住宅开发，通过资产高速周转来获取超额回报”的万科，最近高调表示，未来会加大商业地产的开发，包括酒店、写字楼等。万科“从商”，成了近段时间行业内的热门话题之一，这是偶然吗？恐怕不是那么简单，在商品住宅市场走势不明的时候，持有商业地产有防止经营业绩大幅波动、增强企业抗风险能力的功能，持有商业地产的诱惑力比以往更大了。而那些商业地产领袖们，正是抓住机会，以自己的方式做大了蛋糕。

　　不炒作但也不沉默

　　抓住机会，让危机变机会

　　从今年1月份开始，商业地产的成交比重就一直呈上升趋势，特别是4月份房产新政之后，在市场最清淡的时候，是商业地产撑起了成交量的半壁江山。

　　4月中旬开盘的泰地·北上新城是杭州透明售房网上公布的4月成交套数第一名，它还是唯一一个连续六周进入杭州商品房成交套数前十强的楼盘。“我们也没有想到成交量会这么好，只能说，很幸运，商业地产项目受楼市新政的影响比较小。”北上新城项目总经理郑安华坦言，公司原本计划在6~12个月内完成销售，“慢慢卖，因为房源数量比较多”。

　　确实如他所说，北上新城一期六幢楼总房源量超过1500套，其中30多平方米的小户型所占比例将近50%，销售压力也不小。“在做项目定位的时候，我们针对的就是中小投资者和刚刚参加工作的年轻人，所以设定单套首付不超过20万元，现在的销售情况与前期定位基本符合。”郑安华说，卖得比较好的是50多平方米和80多平方米两种户型，在他看来，这是因为这两种户型实用性更强、更适合自用。

　　这个楼盘的热销让很多开发商意识到，转变观念，加大商业地产的开发和营销力度。“目前的房地产调控政策主要针对住宅，对商业地产的影响很小，这使得内外资纷纷进入商业地产。”浙江蓝顿置业发展有限公司总经理蒋威风说得很实在，在他看来商业地产和住宅地产的关联度不大，而且商业地产资金占用量大、变现困难，进入商业地产的开发商大多不会抱着“炒作”的心思，主要还是看好未来经济发展，对中长期的投资收益有信心。

　　量身定制，适合不同需求　它比住宅开发更需明确定位

　　圈内有一句话，形容商业地产是“一手天堂一手地狱”，而从天堂到地狱的距离，只有一步之遥。但这是以前，在这次的采访中，我们越来越明显地感受到，每个商业地产项目的开发企业都在深入研究市场需求、研究他们的目标客群，同质化竞争的问题正在改善，我们已经能够在杭州找到定位明确、适合不同市场需求的产品——在这点上，他们甚至比以开发住宅为主的企业更加专注、更加努力。

　　“我们几乎跑遍了北京、上海的商业地产项目，为自己寻找合适的定位。”浙商财富中心项目负责人蒋威风说，尽管还没有上市，但他们对自己产品的定位已经修正了两次，从最初的“经典”、“亮点”，现在已经变成了“吸引注册资本5000万以上、年营业额1亿元以上的浙江本地企业入住”，指向性非常明确。“我们就是为那些已经淘到了第一桶金，正准备向更高一个台阶迈进的企业定制的，专门为他们提供体面的办公环境和服务。”

　　租售结合，“养鸡生蛋”　有耐心有实力来潜心招商

　　四五年前，“出售套现—返租经营”的商业地产开发模式曾经非常盛行，因为不是每家企业都能投入几亿甚至十几亿的资金做一个项目，然后再花五年、十年时间等它产出利润——不是每家企业都有这个资金实力，更少企业有这个耐心。

　　“事实上，利润产出会比我们预期的快一些。”浙江建工集团副总高贤林在分享EAC项目的经验时说，只要找准定位，以租售结合的方式来操盘商业地产项目是一条适合大多数开发企业的路，不至于在销售时“一哄而上”到了经营阶段又“一哄而散”。交付一年半，EAC的写字楼平均租金已经涨到了杭州之最，酒店式公寓的年均入住率超过80%，而且其中绝大部分是国际化企业的高层管理人员，租期稳定。这对曾经担心杭州市场高端商业地产项目客源问题的人来说，是一个好消息。

　　在采访这些商业地产项目的时候我们发现，他们每一个都早早地开始做蓄客，项目还在规划中就开始招商，所有目标客户的意见都被拿到内部会议中讨论并成为修改设计方案的依据。在这个稍微有点钱就想通过房地产几十倍上百倍地放大资产、挤进财富榜的时候，也许只有商业地产，能让开发商有更多危机意识。

　　开发商业地产，浙江本土开发商经验不足，在规划、设计商业发展格局时，杭州的经验也不足，我们已经交了学费，我们还在学习，可能还要继续交学费，评选“十大领袖商业地产”的目的之一是，我们希望通过经验分享，让这个学习的过程能再短一些，让资源的浪费能再少一些。本报记者 詹丽华