僵持三个月成交突然放大 杭州楼市真的回暖了吗

　　沉寂许久的杭州楼市，最近突然热闹起来。西溪蝶园、万科公望、金色家园同天开盘，一天内为万科吸金超过12亿元；每套600万元起跳的城市之星，162套房源居然一天就卖完了，抢房抢得连关系户都说没买到……各路消息层出不穷，市场开始骚动，购房者也开始不安——成交突然放量是真是假，有没有水分？这是否意味着楼市开始回暖？是否预示着房价即将开始回升？

　　僵持三个月的楼市突然暖了 买房变得像“中奖”

　　截止到8月24日，8月未完，杭州主城区商品房成交量已经达到2162套，8月成交量将超过7月份已成定局。

　　8月21日，保利东湾新政后第三次开盘，新推290套房源，现场却到了1000多位购房者。即使按照1000人来算，也只有29%的人能买到房，买房变得像中奖一样。“幸好我托了人，要不然这套房子肯定买不到！”签完购房合同出来，购房者陈先生告诉记者连一楼和顶楼的房子都被挑走了，“我也没抢到自己最想要的楼层。”因为担心买不到房子，有部分购房者用家人的身份证另办一张选房号，以增加“中奖率”。

　　不是一个楼盘出现这种情况，城市之星、德信早城、保利东湾、观澜时代、西溪蝶园、万科公望、金色家园……杭州近期开盘的项目一个接一个开出红盘，首日销售率轻松过70%，高的甚至超过90%。其结果是，8月15日~24日，短短10天杭州主城区商品房成交量达1374套，冲出新政后的第一个高峰。

　　僵持三个月的“棋局”，谁赢了？

　　回暖背后，是以价格换成交

　　房价是否到底，开发商也没底

　　“这是典型的以价格换成交，我们都做出了妥协和让步。”德信集团副总裁费中敏口中的“我们”包括了买卖双方，在他看来，近期的这波成交放量与今年3、4月份的放量完全不同。“新政前是‘买涨不买跌’心态促成成交放量，而现在，开发商降低了利润预期，现在看来购房者也接受了，是双赢的。”

　　尽管开发商出于稳定市场的考虑，对“降价”、“打折”之类的提法非常反感，但几乎所有近期有项目开盘的开发商都承认，“价格比新政前低了”。

　　低了多少呢？“我们原本考虑过开一个比现在高2000元/平方米的价格，但最后还是放弃了，先看看市场反应再说吧。”一位开发商向记者透了底，开盘前询价时，目标客户所能接受的价格其实比实际开盘价高5%左右。这样的让步是有效的，该楼盘开盘，一时风头无俩，成交速度不仅是近期开盘项目中最快的，而且刷新了公司纪录。

　　“定价”绝对是项技术活儿，特别是在市场敏感期。“成交在这个时候放量并不偶然，因为阶段性的价格底部已经出来了。”滨江房产副总经理朱立东直言，近期卖得好的几乎都是品牌楼盘，因为他们有能力在开盘前做大量市场调查，包括与目标客户一对一地深度探价，也有经验和勇气在市场预期与企业利润之间寻找一个平衡点。

　　如果将近期开盘的楼盘与他们自己的前期房源做比较，我们会发现，无论开发商是用“存×抵×”还是“买就送”来包装价格，说穿了基本上是在4月新政前的价格基础上打9折。

　　9折可能是近期市场的价格底部，但经过这波放量以后，它会不会仍是底部？所有的开发商都沉默了。

　　开发商、购房者，谁给谁“做局”？

　　人人都吃“杭儿风”这一套

　　销售前十楼盘占了6成市场份额

　　根据杭州透明售房网上统计，7月份杭州主城区成交商品房2392套，其中成交排名前十的楼盘共销售1530套，占比约64%；8月1日~24日主城区成交商品房2162套，其中成交前十名共销售1339套，占比约62%。市场依然是个别“明星”楼盘在支撑，成交越好的楼盘越多人抢，这就是“杭儿风”。

　　购房者当然不傻，只是偶尔有些冲动。“之前我去看过梦琴湾的二手房，户型好一点的价格也就1万元/平方米，比新楼盘便宜。”话是这么说，可下单的时候邢先生仍然买了观澜时代的房子，问他为什么，在罗列了很多理由之后，他说，“开盘那天人太多了，我怕抢不到。”

　　“这大概是杭州地区购房者的消费习惯，我们发现了。”一位开发商私下承认，“杭儿风”已经成为他们屡试不爽的营销法宝，越是营造出“托关系都买不到房”的氛围就有越多人托关系，“基本上只要有销售过五成的把握就可以开盘，再炒炒气氛，一般情况下卖掉70%没有问题。只要放出消息，就算成交量不增多，成交速度也会加快。”末了，他补充一句，“这次真的卖得很好”。

　　真也好，假也好，反正购房者就是吃“杭儿风”这套。无论是行情好还是不好，只要某个楼盘传出“买不到”的消息，就会有更多人，托更多、更硬的关系去“抢”房，开发商早已深谙此道，购房者也乐在其中。

　　供应量、成交量都在升，谁在助推“小高峰”？

　　大家都想“淘金”，人人都很小心

　　接下来就看“金九银十”是否会重现

　　上周末杭州有8个楼盘扎堆开盘，仅下沙就有3个，这是偶然吗？

　　“再不开，接下来的(供应)量可能更大。”选择在8月21日“凑热闹”的一位开发商坦言，他担心同区域其他楼盘接二连三推盘会消化掉他们好不容易积累起来的客户，而且接下来下沙板块预计会有2000套以上的新增供应量，“必须赶紧开盘抢先机。”

　　开发商抱着“先到先得”的淘金念头，购房者也同样如此。“这期开盘有25%左右是外地投资客，75%是新老杭州人，这其中90%左右是刚需人群。”某楼盘营销负责人表示，这次开盘时确实有租大巴来买房的温州购房团，但从已预定客户来看，刚需仍然占了绝大多数。

　　“投资客是比前一次开盘时要多一些，但以前那种一买两三套的几乎没有，就算是投资，也只会选一套，这属于合理范围内的客户构成比例。”在业内人士看来，这是市场进入相对稳定期的表现。

　　作为楼市里的“鲶鱼”，投资者有着敏锐的市场嗅觉，他们总是“睡得比别人晚，起得比别人早”，投资者现身“淘金”是否预示着市场的回暖？比较乐观的估计是：“只要没有新的调控政策，只要开发商不再急着涨价”，这波成交放量将只是一个“前奏”，它会随着“金九银十”的到来，逐渐达到峰值。

　　其实，某种程度上，现阶段开发商比购房者更紧张，他们担心这波好不容易到来的好行情会被破坏。 作者： 詹丽华