高端楼盘开盘前先托中介摸行情

　　眼下交易冷淡的楼市，让一向端着架子做生意的豪宅开发商不得不面对“如何蓄水”、“开盘定价”等现实问题。

　　一直以来，中介机构为开发商推销新房都并不稀奇，但像静安远中风华园二期这样准备开价10万元的豪宅公寓，以前却并不多见。但如今市道低迷之下，高端楼盘反而较普通楼盘更加热衷于此道。商报记者采访到的中介工作人员称，现在和豪宅新房楼盘的开发商谈判，我们可为客户优先选房，还能帮购房者争取到可观的折扣优惠。

　　试试看，让中介先揽客　

　　“远中风华园二期即将开盘销售，初步价格定在8万-12万元／平方米，欢迎来预购。”近日，成都北路上一家中介门店的叶姓业务员在安居客等网站上挂出了多条这样的房源信息，表示通过他可顺利预定到远中风华园二期的房源，并能尽可能多地得到折扣优惠。

　　商报记者随即以购房者身份电话联系了叶先生，“我们店经理从远中风华园一期开盘起就开始跟盘，到现在已经四五年了，和开发商关系很熟，”他如此表示，“现在行情不好，所以也需要我们带客户过去，带过去的一般都可被认为是‘优质’客户啦，不仅可以提前选房定房，还可以谈到一定的折扣优惠，保守估计，也可以拿下9.5折吧。”

　　以叶先生网上挂出的房源为例，一套位于12楼，面积在148平方米的三方两厅房源，目前总价报价1400万元，单价不到9.5万元／平方米，9.5折优惠后总价可减少70万元左右。

　　据他介绍，目前推盘的效果还比较好。最开始推盘，是先从一期老客户开始的。因为远中风华园的开发商来自台湾，所以一期房源的客户中，有七八成购房客是台湾人。几年里，一期业主都会陆续在中介门店挂牌出租或出售房源，因此中介业务员和一期业主也都比较熟悉。

　　不过目前市场走向不明朗，观望情绪也影响到豪宅市场，因此中介机构也会按照自己数据库中其他区域的豪宅客户资料进行推盘，“已经有几十个来自上海其他区域的客户表示对这个楼盘有兴趣了。所以网上挂出二期的代卖信息，也是最近才开始的。”按照叶先生的话，开发商的意思是“还是低调一点好，不要大张旗鼓”。

　　但像小叶这样帮忙推盘的经纪人，还有好多好多。

　　对中介来说，这是一个新的利润增长点。商报记者了解到，目前的行情下，开发商给中介机构的佣金标准是，按照成交价提成1.5%-2%。以一套1000万元的豪宅公寓为例一旦成交，则中介门店可以赚15万-20万元。

　　而且，中介门店乐此不疲地为新楼盘做推销工作，还基于其本身的长远打算——积累楼盘业主资源，为将来二手房的置换、租赁业务做储备。“客户在中介机构这里预约看房，房源信息和个人联系方式便留了下来，等楼盘交付使用，这些房源可能流入二手房市场。这时，中介门店中便有了业主和房源的一手资料。”

　　商报记者致电远中风华园售楼处求证相关信息，售楼处回应称，项目开盘时间或将从8月中旬，延迟到9月中上旬，但具体开盘时间仍未定，目前的口头报价为8万-10万元／平方米。“样板房还未建好，因此售楼处本身还不接受现场登记或现金预定。”至于有关和中介机构合作的事情，远中风华园售楼处的回答却有些不近人情：“不清楚有这样的事情”。

　　二期公寓房源再开天价　

　　远中风华园二期即将开盘，其楼盘销售的数年以来一贯采取涨势的做法是否持续？这是目前关注远中风华园的购房者们最关注的一个问题之一。

　　远中风华园，东临泰兴路、南至新闸路、西为昌化路、北靠武定路，占地面积约3.5万平方米，总建筑面积10万平方米左右，分三期开发，其中住宅建筑面积约8.5万平方米。一期已在今年年初销售完毕，即将开盘的二期房源靠近武定路沿线，房源所在的建筑被建成板式小高层，目前已经结构封顶；远中风华园的三期则靠近新闸路沿线，将建造为上海市中心较少见的别墅，且将与二期公寓房源一起开盘面市。因含有“康有为故居”这样的历史文物保护建筑，所以远中风华园的整个基地呈现“C”字形，略有缺陷。不过项目处于静安区的这一黄金地段，自然吸引到市场关注的目光。

　　该盘从一期开盘起，就走出了一条“高价入市，一路疯涨”的道路。2006年5月左右，远中风华园全装修房最早以2.7万元／平方米的价格横空出世，短短半年多后，该盘的成交均价已疯涨万元，达到近3.7万元／平方米，不仅击败当时静安区最贵楼盘经典茂名公寓的价格，一举成为静安区最高价楼盘新贵。而此时的远中风华园，竟比仅一条武定路之隔的规格类似的邻盘泰府名邸的房价，高出了约50%(价高1.3万元／平方米)。

　　按照远中风华园销售负责人周天晴当时的观点，远中风华园的客群主要是台湾客户和其他境外人士，客户对于价格的接受程度“大不相同”。除此，“静安区北部”的地段价值还没有完全被市场认可，所以远中风华园的价值其实还是被低估了。“随着以后市场整体价值的提升，不排除远中风华园还有继续涨价的可能。”

　　果不其然，商报记者从网上房地产以及易居中国提供的成交数据发现，远中风华园一期分批房源的成交价格始终呈直线上升态势，从未跌价：2007年10月左右，该盘房源均价已接近4.5万元／平方米；即便在上海全市房价全线降价的2008年；远中风华园的房价也继续攀升到了5.2万元／平方米；而到了有“豪宅元年”之称的2009年，该盘的一期尾盘均价已达6万元／平方米。楼盘销售的几年时间里，远中风华园一期房源的最早起价与最终收价之间已相差了两倍多。

　　不过与其他许多楼盘不同的是，远中风华园开盘至今，虽然价格猛涨，但销售情况却较为顺利，被认为是“涨得最疯，卖得最凶”的楼盘。

　　然而，令人惊异的是，以如今市场大势遭遇调控而冷清异常的行情，远中风华园此次二期开盘，公寓房源的房价不但维持涨势，且开价之高或许将冲击10万元／平方米大关。所以开盘前如何“蓄水”(潜在客户的积累)一定早已摆在了远中风华园的面前。

　　开发商和中介各取所需

　　实际上，上海的新房高端住宅市场目前正备受煎熬。4月中旬以来，上海楼市成交日趋冷淡，大部分在售楼盘的开发商很难卖房，豪宅也不能幸免，截至7月16日，上海豪宅(成交均价超过5万元／平方米)市场成交量仅为日均1套左右，45个豪宅项目，有32个豪宅“零成交”，滞销比例已超七成。目前，一些在售的高档公寓楼盘项目的最新报价与前月成交价相比均出现了几千元不等的降幅，而别墅豪宅的代表楼盘四季雅苑，更是出现了“一对一议价”的情况。

　　“新开楼盘的‘蓄水’很有难度，因为之前大多数豪宅的‘蓄水’客户都是在新政前积累下的，当时的投资客居多，而后，新政压制了大部分的投资需求，所以如今再看当初的‘蓄水量’就大幅缩水了，”一位业内人士如此分析道，“此时，远中风华园肯定也是有压力的，如果以8万-10万元的口头报价大幅涨价开盘却又销售不利，将会带来怎样的尴尬？”

　　在商报记者看来，如果远中风华园如今决定通过中介机构的门店网络以及数据库来测试其报价的市场反应，当然也存在较高的风险——卖得动与卖不动，两种结果对于开发商而言堪称天壤之别。

　　“开发商借用中介网络找客户，现在看来还是‘非正式’的，如果发现自身报价过高，开发商还能找到降价促销的‘台阶’；而中介为了拉拢购房者，可以通过与开发商协商拿到最低折扣，或者利用团购形式争取低价。这样的降价看似是中介争取到的，实际上还是开发商在半推半就。开发商表面上仍然维持价格，安抚老业主，私下通过中介给客户折扣，尽力卖房。”福美来不动产某分析师称。当然，开发商不愿大张旗鼓地宣传通过中介卖房的事，主要是怕影响开发商的品牌形象，所以表面上得“端”着。

　　“如果眼下报价至高，却仍有那么多人抢购的话，就可以继续涨价或捂着不卖。”商报记者了解到，远中风华园从今年4月传出开盘信息以来，直至目前仍未确定实质开盘日期，确有捂盘嫌疑。而其周边已无多少在售新盘，仗着其略高一筹的品质，加上区内无竞争对手，远中风华园继续捂着也不足为奇。见习记者 刘娟 商报记者 徐跃明