连续“天灾”亏了100万 突围第一步建直营店

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　　刘洪宇和女友王昕一个毕业于四川大学临床医学专业，一个拿着曼彻斯特大学国际金融硕士的学位归国。两人先是在网络游戏领域赚了300多万元，后来在电视里看到浙江丽水农科所研发的一个成套农业科技项目，两人为之兴奋，便前往考察。2006年，他们回到四川省成都市新都区的老家，投身现代农业(本报2007年5月8日创业周刊以《一对“80后”的现代农业生活》为题报道)。他们投入近400万元，注册成立广天农业高科技有限公司，租下了54亩土地种蔬菜。植物电场发生器、管道水培、立体式栽培、“气雾培”栽培等现代农业技术，带来了实实在在的效益，产品很快进入家乐福等大型超市。

　　2007年，他们的蔬菜基地增加了300多亩。同年10月，刘洪宇被评为四川省首届大学生创业新星。

　　正当事业爬坡的时候，刘洪宇的蔬菜基地连续遭遇了几场“天灾”。

　　2008年初，罕见的冰雪灾害袭来，刚刚种下去的黄瓜秧、番茄苗全被冻坏了。

　　5月，汶川特大地震发生，平时批发卖5毛钱一斤的黄瓜，当时5分钱一斤也没人来买。

　　9月，全球金融危机蔓延，酒店等大客户减少了蔬菜采购量。

　　刘洪宇元气大伤，他估算了一下，2008年公司亏损了近100万元。经过仔细研究，他发现了一个细节，基地的蔬菜卖不出去时，成都市民也买不到便宜的蔬菜。很明显，问题出在销售环节。

　　“何不自己开店卖菜？”其实刘洪宇早就有做销售的想法，从事农业种植业两年来，他深深体会到这是一个靠天吃饭的行当，即便拥有成熟的技术，也免不了受到灾害的影响。他更意识到，农业产业的利润在两头，即种苗供应和蔬果加工销售，中间的种植环节利润很低。

　　在他120亩的西瓜基地里，他指着品种为“口口脆”的小西瓜说，从我这里2元钱一斤批发出去的西瓜，在市面上要卖3元钱，利润都让销售环节赚去了。所以，每当有年轻人慕名到他的基地参观学习时，他总不忘提醒一句：种植有风险，入行须谨慎。与此同时，他自己也在等待着突破种植业风险瓶颈的时机。

　　在举步维艰的2008年，刘洪宇感觉自己被逼急了。突围的第一步，就是建立自己的直营店——靠人不如靠自己，自己种菜自己卖。

　　2008年9月，刘洪宇投资将近10万元，在新都区最大的菜市场——西门菜市场，开了第一家无公害蔬果生鲜超市。这家超市成了这个老市场的新面孔。

　　当时的刘洪宇已经陷入了资金困境，幸好他得到了家人的支持。父母亲拿出了自己的退休金，未来的丈母娘也把女儿的嫁妆“奉献”了出来。

　　刘洪宇说，当你陷入困境时，亲人总能和你一起坚持到最后。

　　成都市新都区西门菜市场，买菜的市民络绎不绝。刘洪宇的广天无公害蔬果生鲜超市就在市场入口的左边。店内的许多菜当天上午就已经卖完了，挂着小白菜、茄子标牌的货架上已经空空如也。售货员张小红告诉记者，上午9点到11点是卖菜的高峰期，顾客常常排起长队等待付款。

　　正说着话，一筐新鲜的油麦菜上了货架，两名顾客进店挑选。一名男顾客说，这家店开张后，他就一直在这里买菜，因为菜新鲜，品种多，价格也便宜。

　　优势还不只是这些。张小红说：“相比露天的菜摊，我们这里环境整洁，夏天来买菜还可以享受室内的凉爽。年纪大的顾客觉得我们这里的服务好，因为他们眼神不好，我们的售货员会带他们去选菜。”

　　开直营店，刘洪宇很快尝到了甜头，据粗略统计，一个直营店平均每天有2000多元的销售额，能消化50亩的蔬菜产量，“当天的销售情况当天就能搞清楚，心里踏实。不像搞种植，一批苗子种下去，还不知道有多少收成，将来能卖多少钱也说不准。”

　　今年年初，他又把直营店开到了成都市区。在消费能力强劲的城南，刘洪宇新开了两家直营店。现在，3家店加起来一共提供了17个就业岗位，其中9个是大学生。

　　直营的另一个渠道是网络。去年12月底，刘洪宇创建了红萝卜蔬菜配送网，网上提供了蔬菜的照片和各项检测报告。刘洪宇说，目前网上销售只针对大客户，已有10家大客户，每天通过网上下单、配送的蔬菜水果近3000公斤。直营店和网络加起来，每天能销售6000多公斤蔬菜和水果。

　　刘洪宇计划今年把直营店开到10家。等网点分布更密集的时候，还要和网络销售配套，为散客提供网上下单、送菜上门的服务。

　　“我现在用基地的收入来开设更多的直营店，等到直营店达到一定数量，再用直营店的收入来带动基地的发展，这样搭配起来，我的抗风险能力就很强了。”刘洪宇说。 本报记者 闵捷 通讯员 王子刚