上海橱柜巨头雅迪尔向洋超市百安居索要1800万元货款事件仍在不断升级，罩在百安居身上的神秘面纱在供货商们的声讨中渐渐被剥开。一位内幕人士向记者提供的一份属于百安居采购人员的内部机密性文件“2006年VBA谈判计划”显示，百安居对供货商拖欠货款是有计划、有预谋、有组织、有策略的，对照百安居提供给供货商的承诺书、合同等文件，业内人士向记者揭出一个惊天骗局：原来百安居利用这些文件连环设套，逼迫供货商一步一步地走进其预先设计的陷阱之中，而后肆意“抢钱”。只有像雅迪尔、图腾宝佳那样忍无可忍了，才被迫冒着品牌受损的危险与百安居公开翻脸，其他的大多数供货商仍然是忍气吞声，做着百安居的“慈悲梦”。
陷阱一：逐年提升返利公开“抢钱”
这份用于给百安居内部销售人员下达任务和培训的“VBA谈判计划”是百安居高层教导下属如何对付供货商的纲领性文件，共有七大部分，分别为目标、可行性、策略、责任人、时间要求和关键点。在“目标”部分中，明确宣布：“部分供货商招标了，部分供货商要谈VBA”，平均每个“VBA部分供货商总返利应增长≥7%，谈判理想目标9%，争取目标8%，必保7%。”
正是在这个“VBA谈判计划”的指导下，2004年，百安居给供货商制定的VBA返利为18%，2005年就增至25%，2006年又增加到34%，其递增的数额完全符合7%-9%的目标。一位业内专家对此评价说，百安居通过提高供货商返利的方式增加自己的利润，完全是一种“抢钱”行为，毫无道理可言，“按照商业规则，增加利润的最佳途径是提高销售额，但百安居却只打供货商的主意，逐年增加供货商的返利，这等于逼迫供货商不断压低成本，最终只能走上偷工减料、粗制滥造的道路，这也是百安居的产品屡次被曝出质量不合格的根本原因”。
陷阱二：假设销售增长压榨供货商
在百安居的“VBA谈判计划”中的“可行性”部分中，有一个名为“YOY＋70%”的条目，对于百安居可以从供货商手中增加3%返利的“可行性”做了如下描述：“某供货商2005年向百安居供货额是1000万元，2006年则有可能达到1700万元。假设该供货商毛利率为30%，其中固定成本8%，可变成本15%，利润7%。由于百安居销售增长带来其供货额增加700万元，给其带来新利润700万元×（8%+7%)=105万元。根据双赢原则，若供货商同意一半给百安居，即52.5万元，占1700万元的3%。”
雅迪尔橱柜总经理崔寿官向记者表示，稍加分析这段表述就会发现，百安居所谓供货商增加的3%返利完全建立在“假设”和“若”两个词语的基础上，是凭空虚构出来的，根本没有得到供货商的认可，属于百安居霸道的一厢情愿。而这个虚构出来的返利增长率被名正言顺地写进了百安居这个计划中的返利增长目标中，其准确表述如下：“分享，百安居应得约3%；节税，百安居让供货商省2.21%；Other Income，由VBA外面转入VBA中4%。三项合计9.21%。”在这里，通过“假设”和“若”算到供货商头上的3%返利变成了“百安居应得”。难怪崔寿官指称百安居是“温柔的流氓”，“其‘抢钱’的方式变本加厉，简直无以复加”。
陷阱三：“销售保底”暗设玄机
“VBA谈判计划”还明文规定，实现逐年返利增长的“策略”要“抓大而不放小”，设置“同一子类供货商总毛利贡献率均值与门槛值”，对供货商设定“销售额保底”，由4名采购总监、58名采购经理、54名助采进行分解落实，全面责任到人。
对照2007年百安居给雅迪尔的承诺书，发现所谓“销售保底”其实暗藏玄机，通过签承诺书与正式合同的时间差，让供货商不自觉地跌入了一个预设的陷阱。
承诺书第3条白纸黑字这样写道：“在出具本文件之前，供货商确认已收到百安居交付的2007年采购合同标准版本(包括特别条款、一般条款及其各项附件和向百安居支付的各项返利和费用的说明)，并且已经完全理解了其中的内容。”然而，雅迪尔橱柜总经理崔寿官却公开表示，在签合同之前，大多数供货商根本看不到合同样本，先签承诺书后签合同是百安居的一大陷阱。“这个陷阱已经通过电脑进行设定，如果没有签承诺书，没有达到百安居预期的保底销售额，与我们谈判的销售员就根本无法从电脑里调出合同来。”崔寿官说，“对于这个承诺书上写着的我们已经认可合同的细节，完全是百安居为了打官司时稳操胜券而故意写上的，事实上我们不签这个承诺书就面临着进不了百安居，这就不难理解为什么百安居一直希望与我们打官司了。”
记者注意到，这份承诺书上给雅迪尔设定的2007年在百安居的“最低保证销售额”是6600万元，返利为28%，还要承担8%的广告支持，加起来是36%。除此之外，没有其他方面的约定，更没有完不成保底销售额要承担什么后果。“正式的合同上却规定了完不成保底任务的部分要按比例进行账扣，而签了承诺书之后不签合同已经不可能了，先签保证书还是先签合同其实并不重要，你签也得签，不签也得签。”崔寿官说。
图腾宝佳总经理董纯微向记者透露，百安居通常的做法是年初就和供货商签承诺书，“五一”之后再签合同，那时候一年中最大的一笔销售额已在百安居掌控之中。“在结账前，百安居方面就会有人打电话过来，说签合同吧，不签就不结账，面对如此强权，谁敢不签？”
据记者获得的最新消息，目前雅迪尔、图腾宝佳、宏耐等厂商正在会同律师逐条分解百安居的VBA谈判计划、合同及合同补充条款，百安居欠款背后更大的秘密不日将公之于众。
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供货商对百安居“讨伐”声势的逐渐浩大，引起了有关行业协会的高度重视。6月29日，中国建筑装饰协会厨卫工程委员会、北京市场协会家居分会、北京市工商联厨卫商会联合中国建筑装饰网主办了一场名为“家居产业贯彻五部委2006年17号令暨供货商联合声讨百安居霸王条款及拖欠款”的新闻发布会。
中国建筑装饰协会信息咨询委员会和厨卫工程委员会秘书长田万良表示，对于企业向该协会所反映的在百安居受到的不公待遇和企业披露的百安居超过53.2%的高额返点，协会将发挥协会提供服务、反映诉求、规范行为等职能，以商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局2006年第17号令《零售商供应商公平交易管理办法》为依据，保障和维护企业的合法权益，提高供货商的维权意识，使生产企业的经营能够良性循环，稳定发展，从而维护消费者利益，促进社会稳定、和谐。
北京市工商联厨卫商会秘书长牟勇则表示，将通过商会的纽带作用整合企业资源，团结供货商保护企业正当利益，同时呼吁百安居正视矛盾，尊重中国每一位建材商，做到公平、透明的交易，营造与供货商双赢的局面。(吴厚斌）
