雷士照明此次总共发行7.28亿股，每股2.1港币，90%为国际配售，10%为公开发售。而实际情况是，37.65倍的超额认购低于机构的普遍预估，13.73亿港元的募资金额也刚达到预期下限，且上市首日破发，之后继续下挫，单日成交量仅2%-3%。

　　下一站，国际品牌

　　尽管目前雷士的出口收入仅占20%，但吴长江非常坚定，“雷士的下一个目标就是要做一家在国际上受认可、受尊重的企业，做成一个国际品牌。”

　　根据招股说明书，雷士本次募集的资金中的约4.9亿港元用于国内外市场扩张；在品牌战略及销售网络上投资4.1亿港元，计划今年底前达到3000家雷士专卖店；资本开支占4.1亿港元，将雷士灯具产品年产能增加约25%；研发1.6亿港元。

　　“要成为国际品牌，夯实国内基础是排第一位的。”吴长江说，“我们80%的收入来自国内，而国内2000亿的照明市场每年还在以20%的速度增长。照明行业具有极度分散的特征，目前雷士的市场份额也还很小。”

　　在国内市场上雷士早已成为飞利浦、GE、欧司朗的强劲对手。2007年加盟雷士的现任常务副总裁殷慷，就是飞利浦中国的前高管，曾为其效力12年。“以前我每年定业绩指标的时候，都要把雷士的数据作为重要参照。我经常说：为什么雷士那么快，我们这么慢？”

　　“在未来的竞争中，雷士产品丰富，可以为客户提供节能的照明方案，增加附加值，是一个强力的武器。”殷慷说，“我们的销售渠道会全面覆盖国内的2000个县，并向5万个乡镇深入，目前在东南沿海发达地区的乡镇雷士专卖店已经在筹备中。”

　　说起国内渠道的继续拓展，有个插曲不得不说。“刚开始我们很想进入宜家、百安居等大型的家居超市，但收费很高，还有各种要求。”雷士品牌宣传部部长陈艺飞告诉理财周报记者，“后来宜家又主动找我们，要请我们进入，何时进入还在谈。”

　　主要走建材市场依靠经销商的渠道，靠门店标识推广品牌，很少做广告的模式，为雷士省了不少费用。招股说明书显示，雷士连续三年毛利率持续增长，分别为23.8%、24.5%、27.5%，这在照明行业已经相当不错。国内知名老牌上市照明企业佛山照明(000541)，近三年的毛利率也不过26.67%、20.11%和20.49%。

　　殷慷认为，丰富的产品和强势的渠道，使得雷士在国内市场的份额快速增长，只有飞利浦可与之抗衡；而在国际市场上，最强劲的对手可能也是它。其实，雷士2006年便开始进攻国际市场，到去年底，共有约50个系列产品销往全球40多个国家。

　　“我们在全球不同的市场，会采取不同的扩展策略。比如在马来西亚、越南、印度尼西亚、中东等新兴市场，会采取跟中国类似的方式，铺渠道，因为那些地方市场还非常之初级，比如在新德里，照明用品销售都是靠代代相传的小店。在新兴市场，我们只要占领了渠道，就拥有了市场。”

　　但在市场成熟的欧美，策略就很不同。“我们2007年最大的出口市场是英国，2008年和2009年则是美国。过往采取的是贸易的方式，利润很低，后来我们在英国设厂，差不多两年了，40多个人主要是英国当地人，渠道让他们去拓展。”殷慷说。

　　除了渠道的铺设，吴长江认为，加大技术研发的投入，吸引更多人才进入雷士提升管理，是当务之急。目前，雷士在上海、惠州设立了两个研究中心，本次上市募资的10%、共约12亿元用于研发LED照明产品。新一轮照明行业整合在即，雷士的表现我们拭目以待。 (施维)