玄机二

　　现象：赚取人气 中档商场总有更低折扣

　　刚刚结束的崇文门新世界商场在北京商业掀起的一股店庆促销高潮；其店庆活动期间所打出的折扣力度，让京城不少商场“眼红”。

　　统计数据显示，崇文门新世界“60小时不打烊”活动在首日就接待顾客愈21万人次，销售业绩达到约5100万元。最终，新世界商场的“不打烊”活动以营业额超过2亿元结束。

　　其实，新世界商场不久前推出的“60小时不打烊”活动并非首次举办，在之前几次举办时就吸引了众多消费者前来抢购商品，商场的营销活动起到了良好的效果。当其他商场看到新世界商场因折扣战略引得众多消费者慕名而来时，也纷纷跟进，将折扣之风刮得愈演愈烈。

　　记者日前在中友百货看到，一些品牌商为该商场提供了专享优惠商品，消费者为了追求更低廉价格的商品，同样对中友百货趋之若鹜。在活动现场记者看到，店内虽没有呈现新世界商场“不打烊”时的壮观景象，但人流同样密集，消费者试穿商品都需要费一番周折。

　　解读：商场话语权决定品牌让利幅度

　　一位常年研究商场运营的人士告诉记者，每家商场在做促销活动时，总会有个别商场的折扣幅度较大，甚至品牌商会给这些商场只属于它们的高额度折扣。不过，商场在争相比拼折扣力度的背后，更多的是一丝无奈。以新世界商场、中友百货为例，作为定位中档时尚的商场，由于忠实会员数量有限，其生存的关键就是价格战带来的客流。当新世界进行打折促销时，必然会对其他同档次商场的销售产生影响，于是这些商场纷纷跟进，但并不是每家商场都具备中友百货和新世界商场的实力。此处所说的实力包括企业门店总体规模、品牌号召力和地理位置。

　　记者了解到，北京一家年销售额在3亿元左右的商场，在店庆活动期间，为了更多地吸引消费者前来，商场不惜花费重金从供应商手中购买库存商品，再以极低的价格销售，“零进零出”，只为赚取人气。

　　对此，一位业内人士告诉记者，此举完全是不得已而为之，这些实力一般的商场不可能享受与新世界商场一般的地位。但没有更高额度的折扣，顾客将会进一步流失，现实逼迫商场自掏腰包购买商品。尽管其利润将被进一步摊薄，但有销售终究比没有销售好，勉强生存也比倒闭强。

　　新世界商场能够在与供应商的谈判中，拿到别家商场无法拿到的高额度折扣，说明了商场的强势地位。而在另一边，绝大多数不能得到这种折扣力度的商场，在跟随新世界商场的同时，只能将“打烂的牙往肚里咽”。

　　在采访中，还有专家认为，新世界商场之类的卖场除了自身具备较强的实力外，其出色的营销策划能力对于供应商也极具杀伤力，“迫使”它们为商场提供更大的优惠。一些商场在与供应商签订合同时，就已明文规定其一年中参与商场活动的次数和力度，根据商场品牌号召力的不同，参与活动的次数和力度随之变动。